4月19日，第137届中国进出口商品交易会（广交会）第一期结束，线上平台继续运营。如今，广交会线上平台已经从最初的应急方案（云上广交会）发展为全球展商和采购商7*24*365全天候、全方位的贸易对接服务（广交会线上平台），这种转变不仅体现了广交会对数字化转型的积极响应，也为传统展会模式注入了新的活力和可能性。

随着线上平台服务的日益成熟，广交会线上平台开始实施付费服务模式，并采用了阶梯定价策略。目前，广交会线上平台为展商提供三个档次的服务套餐：轻享套餐（推广价1000元）、优享套餐（推广价6000元）和尊享套餐（推广价15000元）。

阶梯定价（又称分等级定价）是一种广泛应用于各行业的定价策略，通过提供不同等级、不同价格的产品或服务，满足客户多样化的需求。这种定价模式在我们日常生活中随处可见，例如早在百年前，麻省理工毕业的阿尔弗雷德·斯隆（Alfred Sloan，一位传奇式的商业领袖、被誉为第一位成功的职业经理人、通用汽车公司的第八任总裁、麻省理工斯隆管理学院的冠名捐赠者），在其任期内，就介绍了“价格阶梯”，将雪佛兰、别克和老爷车、凯迪拉克区别开，推出“满足各种经济条件、各种人群需求的各种车型”，推动了通用汽车超赶福特汽车。后来，汽车行业通常会将同款车型分为实用版、标准版和豪华版，价格逐级提升。

研究表明，阶梯定价策略之所以广泛应用，是因为它能同时吸引注重价格的客户和追求高端服务的客户，从而大幅增加企业收入和利润。此外，阶梯定价还能为客户提供选择权，让他们在做决策时不再局限于“买或不买”的二元思维，而是考虑“买哪一个等级的产品或服务”，这种心理转变能够有效促进消费。

阶梯定价之所以被广泛采用，主要基于以下几个原因：

1.主动进攻市场：通过提供高端版本，企业能够吸引消费能力较高的新客户群，同时推出低价精简版则可以吸引注重价格的客户，从而显著扩大市场覆盖面。

2.防御竞争对手：面对低价产品的竞争，推出精简版可以有效保护品牌侧翼，避免简单降价导致的价值损失。

3.满足消费者心理需求：阶梯定价能让客户在做决策时有更多选择，产生赋权感。研究表明，当客户面对多个选择时，往往会先决定是否购买，然后考虑买哪个等级的产品，这种心理转变促使他们更容易升级到更高等级的产品。

4.企业内部推动因素：阶梯定价策略简单易懂，对管理层有说服力，便于推行和执行。

（德国杜塞尔多夫葡萄酒、红酒、烈酒展览会线上平台定价）

在实践中，阶梯定价通常采用三个等级，这一现象有其深刻的心理学和市场营销原理：

1.认知负荷适中：研究表明，人类处理信息时存在认知负荷限制。当选项太少（如只有两个）时，客户感觉选择有限；而当选项过多时，又会导致"选择悖论"，使客户难以做出决定。三个选项提供了一个认知平衡点。

2.中间选项效应：营销心理学研究发现，当面对三个选项时，大多数消费者会选择中间等级的产品，这被称为"中间选项效应"。企业可以将利润率最高的产品设为中间等级，从而最大化收益。

3.对比效应最优：三级定价能够创造出最佳的价格-价值对比效果。高端版本使中端版本显得更有价值，而低端版本则为价格敏感型客户提供入口，同时让中端版本显得更具性价比。

4.操作复杂度适中：从企业运营角度看，维护三个产品等级的复杂度适中，既能满足市场细分需求，又不会给企业带来过高的管理成本。

广交会线上平台的阶梯定价充分体现了以下核心原则：

1. 按权益分级：根据展商在线上展示、供采对接、互动的权益权限及其数量、范围，以及增值数据报告服务来设定不同价格。

2. 三级阶梯结构：设置轻享、优享、尊享三个档次，符合阶梯定价的经典模式，既满足基础需求，又为高端客户提供更多价值。

3. 差异化权益设计：

o 供采对接：搜索排序和贸易配对需求推送的优先级从一星到三星递增

o 信息展示：可选展示中心模板数、企业视频数、展品总数等均随套餐等级提升而增加

o 账号管理：可启用账号总数从6个到100个不等

o 增值服务：高级套餐独享更高级别的数据报告服务

4. 灵活的加量包设计：除基础套餐外，还提供展品包、账号包和连线展示包等可叠加购买的加量服务，进一步细分市场，满足不同展商的个性化需求。

该定价体系通过“基础服务-标准服务-增值服务”三级架构，构建起差异化的价值链条：

1. 流量分配机制：通过搜索排序优先级控制流量入口，高价值套餐获得更多曝光机会。

2. 资源供给弹性：设置加量包满足临时性增量需求，如旺季展品扩容或账号增配。

3. 数据赋能梯度：基础套餐提供行业论坛成果报告，尊享套餐升级至定制化数据报告，形成数据价值分层。

面对越来越对的线上平台支持多级定价这样的阶梯定价模式，展商需要一个能够灵活应对、充分发挥各级权益价值的展览管理系统。31展览云的线上平台应运而生为此设计了专业的解决方案。

31展览云作为业内领先的展览云服务平台，支持对展商进行精细化的分级分类管理，能够根据不同等级设置相应权限。系统架构灵活，可完美适配目前主流的线上平台的三级阶梯定价策略，帮助展商充分利用各项权益，实现线上展览效益最大化。

31展览云的核心优势包括：

1. 精细化权限管理：可根据展商等级设置不同的权限，确保每位用户都能享受到与其付费等级相匹配的服务。

2. 多账号协同工作：支持多账号管理，满足不同的账号需求，实现团队高效协作。

3. 展品管理优化：针对不同等级展商的展品数量限制，提供智能展品管理功能，让有限的展品资源发挥最大效用。

4. 数据分析与优化：提供专业的数据分析服务，帮助展商了解线上展览效果，持续优化展示和对接策略。

随着线上展览的不断发展，线上平台的定价策略也可进一步优化。未来可考虑根据实际商业成效（如名片交换数量、商机线索数量、询盘数量等）进行更精准的定价，建立更加科学的价值衡量体系。

31展览云已经为此类创新定价模式做好了技术准备，支持基于成效的精细化计费和管理，可以帮助线上平台和展商建立更为紧密的价值联结，实现互利共赢。

无论线上平台如何发展，31展览云都将持续创新，为线上平台展商提供最专业、最全面的线上展览解决方案，助力会展主办和产业平台运营企业在数字化展览时代把握商机，赢得未来。