不是在你很棒的时候去练习，而是通过练习让你变得很棒。

    ——马尔科姆?格拉德威尔

    乔布斯是一位大师级的演员，总是在雕琢自己的演技。每一个动作，每一次现场演示，每一幅图片和每一张幻灯片都是同步的。他看起来惬意、自信并且轻松自如。至少看起来是这样。他的演讲秘诀是排练很长时间，确切地说，是排练很多个小时，持续很多天。

    《新闻周刊》的一位记者指出："乔布斯介绍苹果最新的产品时，就好像一位特别聪明、对于科技产品十分了解的朋友在你家客厅里为你展示科技创新一样。真相是，这种随意的感觉是长时间令人筋疲力尽练习的结果。有一位零售部门的管理人员回忆，有一次乔布斯要求他去Macworld的排练现场，结果这位管理人员在那里等了好几个小时，乔布斯才从台上下来跟他谈话。乔布斯把他的主题演讲视为一种竞争力极强的武器。玛丽莎?梅尔（Marissa Mayer）是一位在谷歌负责推出创新产品的主要管理人员，她坚持认为那些崭露头角的产品营销人员都应该参加乔布斯的主题演讲。她说：'乔布斯在推出新产品方面无人能出其右，他们必须看看他是怎么做的。'"

    他是怎么做的呢？这位《新闻周刊》的记者在那篇文章中给出了答案：乔布斯会花很多个小时苦练。你能说出上一次自己投入了很多个小时为一场演讲进行苦练是什么时候吗？老实的回答也许是"从来没有过"。如果你真的想做到像乔布斯一样演讲，就要准备好花上更多的时间排练演讲的每一个环节。

    神秘幕布的后面

    在2006年1月5日《卫报》上发表的一篇文章中，前苹果公司的员工麦克?伊万杰利斯特（Mike Evangelist）写了他为乔布斯的主题演讲的一个现场演示环节彩排的经历："对于一个不经意的观众来说，这些演讲看起来就是一个穿黑圆领衫、蓝色牛仔裤的家伙谈论一些新科技产品而已。但实际上这些演讲极其复杂，是一种集推销、产品演示、公司宣传于一体的组合，还要额外添加一点宗教布道会的成分。这些演讲是好几个星期辛苦工作、精心协调的结果，当然，也意味着几十人承受着的巨大压力，他们就是幕后英雄。"

    根据伊万杰利斯特对于自己亲身经历的描述，乔布斯在演讲开始之前好几周就开始准备，研究那些他要谈到的产品和技术。伊万杰利斯特被选中在2001年的Macworld大会上演示新版iDVD，即苹果公司刻录DVD的软件。而他的团队为了一个时长5分钟的演示准备了几百个小时。没有印错，确实是为了一段5分钟的演示准备了好几百个小时。

    伊万杰利斯特说乔布斯在演讲之前彩排了整整两天，并且不断向现场的产品经理询问反馈意见。乔布斯要在幻灯片上花很长时间，亲自撰写、设计大部分内容，设计团队也会帮一些忙。在演出前一天，一切都变得高效有序，井井有条。至少有一次，有时甚至是两次完整的彩排。乔布斯的注意力全程都高度集中。在演讲现场，他就会高度集中，让主题演讲成为苹果精神的化身。"

    在主题演讲之前的那几周里，伊万杰利斯特观察到乔布斯的情绪经历了从失望到得意的整个过程。他总结道："我相信这是乔布斯对苹果公司最重要的影响之一：除了要求自己和他人更加卓越之外，他对其他任何东西都少有或者说没有耐心。"

    1999年10月，《时代周刊》的记者迈克尔?克兰茨（Michael Krantz）在乔布斯推出一系列多种色彩的iMac的前一天采访了他。乔布斯正在排练演讲中最重要的一段，就是他宣布"和新款的iMac们打个招呼"的场景。这些电脑在此时应该从一块深色幕布的后面滑出来。①但是，克兰茨说乔布斯对灯光很不满意，他想让灯光更强，而且早点亮。他说："我们就一直做下去，直到做对，好吗？"于是，灯光师们就一次次地反复练习，乔布斯也越来越不高兴。

    克兰茨在报道中写道："最后，他们终于搞定了。在无可挑剔的灯光照耀下，5台iMac熠熠生辉地从幕布后方平顺地滑向前台，大屏幕上也同步打出了这个美丽的画面。'哦！太好了！'乔布激动地叫喊着，为这个宇宙居然能够制造这些无与伦比的机器而感到兴高采烈。'太完美了！'他吼叫的声音在空荡荡的礼堂里回荡，'哇！'你猜怎么着？他是对的。灯光早些打亮确实让这些iMac看起来效果更好。"

    克兰茨描述的这一场景可以作如下解读：要么乔布斯是一个过分关注细节的挑剔主；要么，就像乔布斯的一个朋友在一篇文章中描述的那样，他就是一个"几近偏执地追求品质和卓越"的人。

    乔布斯、乔丹、丘吉尔的共同之处

    心理学教授K?安德斯?埃里克森博士对顶尖运动员以及其他行业的顶尖从业者进行了研究，包括棋手、高尔夫选手、医生，甚至飞镖运动员！埃里克森发现，这些明星选手会通过刻意的训练来提高自己的技能。换句话说，他们并不只是反复做同一件事，希望能做得更好，而是制定具体的目标，征求反馈意见，持续不断地长期努力，从而得以提高。从埃里克森的研究中我们得知，表现超群的人会多年如一日地一次次地练习，磨炼特定的技能。

    平凡的演讲者能通过练习达到非凡的境界。丘吉尔是20世纪最伟大的演说家之一。他是一位大师，善于说服、影响和鼓舞别人。在第二次世界大战最黑暗的年代，丘吉尔刻意练习过他那鼓舞了无数英国人的演说技巧。在《永不言败》（We Shall Not Fail）这本书里，丘吉尔的孙女西莉亚?桑迪斯（Celia Sandys）和合著者乔纳森?利特曼（Jonathan Littman）写道："他会在重要的议会演讲前的几天里不断准备，为应对可能出现的各种各样的质疑，练习机智地回答或巧妙回避的技巧。丘吉尔练习得如此到位，以至于他看起来像是在即兴演讲。他能把观众完全镇住。我们从他身上学到的道理很简单，但却需要我们为此付出很多努力。练习十分关键，尤其是如果你想看起来自然随性的话，就更应该多加练习。"世界上最伟大的演说家一直都知道这个道理："自然随性"是有计划练习的结果。

    你可以像乔布斯一样演讲，但这需要练习。乔布斯能让精妙复杂的演讲看起来轻松自如是因为他投入了时间。《追随内心》这本书里引用了NeXT公司的一位名叫保罗?莱斯的高管说过的话："每一张幻灯片都做得像一首诗一样。我们在大多数人认为的细微之处花费好几个小时。史蒂夫会为了演讲下苦工夫。我们会努力协调组织演讲的所有方面，让一切都变得更加生动。"想让你的演讲"更加生动"需要练习。一旦你理解了这一简单的原则，你的演讲就能脱颖而出。

    "10000个小时"的成功定律

    没有人"生来如此"。乔布斯是非凡的演讲家，因为他努力练习。马尔科姆?格拉德威尔在著作《异类》中说："研究表明，乐手一旦有了足够的能力进入顶尖的音乐院校，那么把一名演奏者和另一名演奏者区别开来的东西就是他或她努力练习的程度，只有这一点区别。并且更重要的是，最优秀的人并不只是比所有人都更加努力，甚至不只是努力得多，而是努力得多得多。"尽管格拉德威尔在《异类》中提到的这个理论只提到了音乐家，但是关于这个课题的大量研究表明，对于在任意特定领域里表现杰出的所有人来讲，练习是他们取得成功的共同原因。神经科学家兼音乐家丹尼尔?列维丁（Daniel Levitin）认为，取得成功的神奇数字是10 000。

    "这些研究逐渐得出的结论是，在任何领域，要想获得世界级大师所达到的精通水准，需要练习10 000个小时.;.;通过无数个案例研究发现，无论是作曲家、篮球运动员、小说家、滑冰运动员、钢琴演奏家、国际象棋手，还是顶级罪犯，只要你能想到的，都有人研究过，10 000这个数字在这些研究中反复出现。当然，这不能解释为什么有些人练习了很久却毫无进展，而另一些人却能从练习中获益良多，但是没有人找到过哪怕是一个用更少的时间达到真正世界级水准的例子。看起来大脑需要这么长时间的消化吸收，才能达到真正的精通。"

    这种10000个小时理论和我们所了解的大脑学习原理是一致的。根据列维丁和格拉德威尔的研究，学习一件事需要神经组织之间建立某些连接。我们对于某种特定行为的经验越是丰富，这些连接就越是稳固。

    现在让我们做些算术题。10000个小时大概相当于每天3小时，或者每周20小时，持续10年时间。为了让这个理论具体化，格拉德威尔讲了一个甲壳虫乐队的故事，在成名之前，他们在汉堡一起表演了很长时间。在甲壳虫乐队于1964年第一次尝到成功的滋味之前，他们已经现场演出过1 200多次，有些时候一次演出就要持续8个小时。这是一项伟大的成就，因为大多数乐队在整个职业生涯中都表演不了那么多次。甲壳虫乐队的成员一起表演的时间越长，就演得越好、越有信心。"顺便说一下，"格拉德威尔写道，"从乐队成立到他们取得最伟大的艺术成就——专辑《佩珀中士的孤独之心俱乐部乐队》（Sergeant Pepper's lonely hearts club band）和白色专辑《甲壳虫》问世——时间正好过去了10年。

    心里想着"10000个小时"的成功定律后，让我们把注意力再次转向乔布斯。尽管苹果公司创始于1976年，但是乔布斯和他的朋友，联合创始人史蒂夫?沃兹尼亚克在1974年就开始参加家酿计算机俱乐部的聚会了。家酿是加州硅谷的一个电脑爱好者俱乐部。正是在家酿，乔布斯开始摆弄电脑，开始谈论计算机将如何改变世界。整整10年之后，乔布斯作了一次杰出的演讲——1984年的麦金塔电脑发布会。大多数看过这次演讲的人认为，那是一个伟大的成就——有悬念、有剧情、有各种兴奋点。但是值得注意的是，乔布斯并未就此停歇，他继续练习、改进他的演讲风格。

    10年之后的1997年，乔布斯已经回到了苹果公司，并且在波士顿的Macworld大会上登台演讲，讨论他所采取的挽救苹果公司的措施。那次他的各方面表现都比前些年更加精湛、自然。他放弃了演讲台，自如地在舞台上走动，并且开始制作更具视觉冲击力的幻灯片。

    时间又飞逝了10年，到了2007年的Macworld大会。在我看来，如果考虑从开始到结束的每一个元素的话，这次演讲是乔布斯迄今为止最伟大的演讲。他的每次演讲都能打出本垒打，但是在2007年，他打出了全垒打。所有的一切都丝丝入扣。我们已经在本书里仔细讨论了这次演讲的几个部分。演讲整体上精彩绝伦，情节跌宕起伏，肢体语言自然且充满自信，讲话方式风范十足、引人入胜，幻灯片精美绝伦。在同一周，拉斯维加斯举办了规模比Macworld大会大得多的消费电子展，但是iPhone的发布让那家展会上的所有产品都显得暗淡无光。

    关于乔布斯最大的误解是，他是一个天生的演讲家，他生来就具备舞台上表现出来的那种领袖风范。研究的结果告诉我们，没有人是"天生的"。你能够达到世界上最伟大的演讲家的水准，前提是你比其他所有人都努力得多得多。

    25000美元打了水漂儿

    我听过一家大型上市公司的高管面对顾客、媒体和分析师所作的一场演讲。后来我得知，这家公司花了25 000美元聘请了专业设计师来制作精美、华丽的幻灯片。灯光、音响和场地费用还不包括在25 000美元之内。如果你不练习，最有创意的幻灯片也打动不了观众。这个设计师就没有练习，结果原形毕露。因为他没有练习将演讲内容和幻灯片结合在一起，所以幻灯片完全成了摆设，他也无数次忘记自己讲到了哪里。整场演讲断断续续，而且他一度恼羞成怒地甩手！如果你为演讲花费了金钱和时间——时间也是金钱——那你必须排练、排练再排练！

    让录像成为你最好的朋友

    几乎每一年，都会有首席执行官邀请我帮助他们准备在拉斯维加斯消费电子展上的重要演讲。这个展会通常安排在一月份的第一周举行，这就意味着我们得在假期排练，通常在那时候公司的其他员工都放假了。但即便这样，这些首席执行官还是会准时来排练，因为他们知道这有多重要。

    有一年，在排练了几天之后，我的一位首席执行官客户在拉斯维加斯登台了。但是幻灯片出了点问题，遥控器坏了，幻灯片不能继续切换。大多数不花时间练习的业余演讲者遇到这种情况都会僵在台上，而我的这位顾客却没有这样，因为他准备得非常充分。他很自然地朝一位助理打了一个手势，让他操作幻灯片（我们排练过这种紧急状况）。他没有错过任何一个步骤，接着侃侃而谈。但是祸不单行，电脑又坏了，死机，需要重启，幻灯片才能继续播放。助理无奈地摇头，但是这位首席执行官却没有偏离航向。他在没有幻灯片的情况下继续把演讲进行到底，信心十足，轻松自如。

    后来他对我说，如果不是练习过（我一直督促他练习），他肯定会丧失信心，在雇员、分析师、投资者、顾客和媒体面前胡言乱语，出尽洋相。我在演讲结束后问一些雇员觉得演讲怎么样，没有一个人发现演讲的过程中出现了设备问题。

    录像训练技巧

    我们在排练的过程中用了一台录像机。没有几个演讲者会观看自己演讲的录像，尽管不到300美元就能买到一台合适的录像机。我知道在电视上，尤其是在宽屏电视上看自己的录像并不是什么美妙的体验，但是请相信我的话：这非常必要。把你的演讲全程录像，然后回放。如果可能的话，找几个客观公正的朋友或同事，让他们提供坦率的反馈意见。使用一个外接的、领夹式无线麦克风，不要用所有录像机都自带的内置麦克风，这样你的声音会更大，更洪亮，听得更清楚。

    在看录像的时候，仔细注意以下5个方面：

    眼神交流。凭自己的记忆演讲，不要照着提词卡朗读。你的幻灯片应该起到提示作用。公开演讲专家安德鲁?卡内基观察到，提词卡会破坏演讲者和听众之间的亲密关系，让演讲者显得无力而缺乏自信。请注意我并没有要求你在演讲时完全扔掉提词卡。乔布斯总是把提词卡藏在观众看不见的地方。他扫视提词卡时，只有非常认真观察他的人才能发现。他在现场演示的时候会参考提词卡，但是因为观众的注意力集中在演示的产品上面，所以这些题词卡不会破坏演讲的效果。他在讲台上保留的提词卡也是非常简单、不会破坏演讲的，他只需偶尔扫视一眼，找到自己讲到哪里而已。尽管Keynote的演讲者视图功能比PPT更好用，但是你仍然应该努力做到在演讲的大部分时间摆脱提词卡。

    肢体语言。你的肢体语言有力、自信吗？有没有风范？你的胳膊是抱在一起的还是打开的？你是不是没有保持开放姿势，把手插进口袋里了？你有没有摆弄东西、左摇右晃，或者有其他分散他人注意力的习惯？你的手势是自然协调还是僵硬得像木头一样？记住，肢体语言和讲话方式占了观众印象分的很大一部分。你的肢体语言应该反映你对讲话内容的信心。

    口头禅。你是不是经常使用类似"嗯"、"啊"、"是吧"一类的词汇来填充思维的空隙？你不能用文字填满幻灯片，同样的道理，你也不能用口头禅填满句子之间的每一个停顿。回看自己的录像是减少这些分散人们注意力的口头禅的最好方式。你留意几次之后，下次演讲时你就会更清楚地注意这个问题。意识到问题的存在，问题就解决了大半。

    讲话方式。通过变换音量和语调把观众的注意力牢牢锁定在演讲的内容上。在演讲的不同阶段，适当提高或降低音量，改变你的节奏。变换语速能够让你的演讲听起来不至于像念经一样。在某些地方加快语速，然后再慢下来。停顿能够加强冲击力。我要再次强调，没什么比合适的停顿更富有戏剧性的了。说话不要显得很着急，适当停顿。

    能量。你看起来是像星期日的清早被人刚从床上揪起来一样？还是看起来充满活力、激情四射，并且发自内心地想与大家分享你的故事？我们都喜欢待在充满活力的人的身边。他们能够鼓舞我们，他们能够激起你的活力，他们有趣，还能让你得到提高。一个充满活力的人说话的声音充满激情，足下生风，脸上常挂着微笑。活力让你招人喜欢，而说服性演讲最重要的要素就是招人喜欢。大多数商业人士都低估了要激起听众的热情所需要的能量。那些让人震撼的演讲家，比如说乔布斯，就具备这种活力。乔布斯总是比跟他同台的人更有活力。

    离开舒适区域

    大多数商业人士都需要增强自己的能量。但是你需要释放多高水平的能量才合适，才不至于显得过分呢？用一个能量标尺来丈量自己就能得到答案。在这个能量标尺的范围内，水平越高越好。

    我经常问我的客户这个问题："如果把能量水平分成10级——第一级是熟睡状态，第十级是像托尼?罗宾斯那样手舞足蹈的疯子——告诉我你现在是什么状态？"

    "第三级吧。"我的大多数客户都会这样回答。

    "好，"我说，"如果处在第七级、第八级、第九级的话会是什么样的感觉呢？试一试！"

    如果大多数的演讲者老实承认的话，他们都处在能量标尺的第三级到第六级之间。这就意味着还有很大的提升空间。

    能量这件事很难描述，但是当你亲眼目睹时，你就会知道它的存在。电视节目主持人雷切尔?雷（Rachael Ray）就很有能量，奥巴马总统和托尼?罗宾斯也有。这三个人风格不一样，但是说话时都充满能量。

    试试这个训练，练习离开自己的舒适区域：用平常惯用的方式演讲几分钟，然后录下来，回放，再让另一个人跟你一起看。问问你自己和另一个观众，"我处在能量标尺的哪一级？"然后再试一次，这次要突破你的舒适区域。要夸张一点，提高音量，使用大幅度手势，笑得夸张一些。你看，大多数人都不知道自己在演讲的时候能量水平有多低。当你要求他们"突破尺度"、离开自己舒适的区域时，他们往往能够达到恰到好处的水平。

    卡罗琳.肯尼迪的口头禅表演

    有"嗯"、"啊"、"是吧"这一类口头禅的人不一定做不好官，也不一定做不好企业领导。但是很多时候，这些口头禅会削弱你对别人的影响力。2009年年初，希拉里?克林顿成为美国国务卿，并因此空出了她之前担任的纽约州参议员的职位，卡罗琳?肯尼迪表示出了对这一空缺的兴趣。媒体对肯尼迪的表现大肆嘲讽，因为她习惯在讲话时说很多"嗯"、"啊"、"是吧"之类的口头禅。在一段只有两分钟的访谈中，她居然说了30多次"是吧"。在她的讲话里挑口头禅成了博客作者和电台脱口秀主持人调侃的对象。她很快放弃了努力，加上其他不为人知的原因，她打消了竞选参议员的念头。

    为避免口头禅影响你的演讲，这里提供3种办法帮你丢掉它们：

    询问反馈意见。你的大多数同事都怕得罪你。当有人向我征求意见时，只要我看到了真正需要提高的地方，我就会毫不留情。与此同时，就像大多数人那样，即便我特别想说一些话来提高某个人的演讲水平，但要是他不问我的话，我也不会主动说。与之类似，你的大部分家人、朋友和同事都会因为怕"羞辱"你而不敢提出批评，所以他们是不会主动对你说"你的口头禅很讨厌"的。如果肯尼迪向别人征求过坦率意见的话，有人可能就会说"卡罗琳，在你向州长毛遂自荐争取纽约州参议员的职位之前，我们需要研究一下你该如何回答提问。你的答案必须具体、让人有所启发，而且不能夹杂日常对话中的口头禅"。

    敲杯子。我想到这个主意完全是偶然，但是这个办法效果非常好。我当时正在帮助一位妇女排练一场演讲，我注意到她每说一个单词就会夹杂一个"啊"或者"嗯"。这些口头禅特别让人分心，于是我对她说，她每说一次口头禅我就用勺子敲一下杯子。我敲杯子的声音此起彼伏、异常讨厌，这促使她几乎马上丢掉了所有口头禅。自从那次之后我又多次使用过这种方法，屡试不爽。当然，这种方法需要另一个人听你演讲，在你排练的时候帮你敲杯子。

    为自己录像，然后和其他人一起观看。如果你真的想提高演讲水平，就应该给自己录像，并且和其他人一起观看。你不需要全程录像，只录开始的那5分钟就可以。这就应该足以提供你需要的信息了。你可能会为自己使用口头禅的频率而感到震惊。对于大多数人来讲，看看自己的录像就足够克服一些毛病了。如果别人也能给你挑出一些你自己容易忽略的毛病的话，这种看录像的方法就更有效了。

    偶尔说一些"嗯"、"啊"不会削弱你的说服力，但是一直向观众进行口头禅轰炸，就会极大地破坏你努力的结果。好消息是，一旦你认识到这个问题，你就能用这里提供的建议轻松改掉这个毛病。

    练习即兴反应的5个步骤

    随着经济逐步陷入衰退的泥潭，要想在2009年推出一款新车可不是什么容易的事，但是汽车公司不可能放弃几年前就开始着手的设计和计划。2010年1月，我和一些汽车工业的高管对话，公司指定他们为一些即将在北美展会上推出的新车型发言人。他们正在为如何回答媒体尖锐的提问征求建议。同一天，尚未正式就职的美国国务卿希拉里?克林顿在一场参议院外交事务委员会的听证会上接受质询。美联社的报道称希拉里的表现非常"优雅、流畅"；美国全国广播公司的记者汤姆?布罗考（Tom Brokaw）说希拉里以自己"传奇般"的准备著称。我告诉那些汽车高管，可以用希拉里在准备自己的5小时听证会时使用的方法，为棘手的提问作准备。

    这是一种我称之为"桶装法"的技巧，所有首席执行官、政客以及乔布斯（他看起来对每一个问题都有准备好的答案）都能以某种形式使用着这种方法。在任何一种可能遇到尖锐提问的场合，比如演讲、推销会、电话销售等，你都可以用这种方法来进行准备。

    1. 想一些可能被问及的最常见的问题。希拉里预见到了一个关于她丈夫的国际基金会及其捐赠者的问题。批评者已经广泛讨论过这个话题，认为对于她的委任会造成个人利益和国家利益之间的冲突。她也知道彼时世界上的热点区域都会成为攻击她的焦点话题：加沙地带、伊朗、伊拉克、巴基斯坦等。对于那些汽车业高管来说，最常见的问题会和这些差不多，"在这种经济形势下，你觉得能卖出几部车"或者"2009年对于汽车工业来说会不会更糟糕"。

    2. 把这些问题放进一个个"桶"里，或者说进行分类。有一些桶里可能只有一个问题，比如关于克林顿基金会的问题就只有一个；有一些桶里可能会有好几个问题，比如关于经济形势和汽车制造商的问题就不止一个。这么做的意义在于减少你必须要准备的问题的数量。往桶里分装问题的过程比较复杂，但是从我培训成千上万人准备演讲的经验来看，大多数问题可以分到差不多7个桶里。

    3. 为一个类型的问题准备一个最精彩的回答。这一点非常关键——不管提问的方式如何，这个答案必须讲得通。你不能让提问的具体用词把你卷入对于细节的讨论中。例如，以下是希拉里对关于她丈夫筹款行为的问题作出的回答："我很荣幸能够获得当选总统提名的国务卿，对于我丈夫和克林顿基金会以及他不懈的努力所取得的成就，我也感到十分骄傲。"不管共和党的参议院提出的问题多么具体，她都能给出与刚才这句一模一样的答案。

    4. 仔细听问题，抓住关键词——一个触发点——它能帮你确定应该从哪个桶里找到答案。

    5. 直视提问人的眼睛，自信地回答。

    准备充分的演讲者不会背诵成百上千个可能问题的答案。相反，他们为各类问题准备答案。提问的具体措辞是次要的。你可以这样理解：你的目标是在演讲之中再作一次小演讲。

    你可以用这种"桶装法"对问题进行一些对你有利的改造。我们假定你的产品比竞争对手提供的类似产品的售价要高一些，又假定高价背后有合理的原因。提问的方式并不重要，重要的是你为这一类关于"价格"问题准备的答案。对话有可能是这样的：

    顾客：你们这款产品我从甲公司也能买到，但是为什么一样的东西你们的价格要比别人高10%呢？

    你：你说的是一个价格问题。（这里"价格高"的措辞就触发你使用为"价格"问题准备的答案。尽管消费者的措辞和你想的不一样，但是也能引导你使用之前准备好的答案。）我们相信我们产品的售价是有竞争力的，特别是对于这样一款能够为客户平均增收30%的产品而言。请记住，我们拥有业界最好的服务团队。这就意味着当你需要帮助时，你就会得到帮助。我们的团队24小时为您服务。我们的竞争者没有一个能作出这样的承诺。

    我认识一位大型上市公司的首席执行官，他非常善于使用这种方法。比如，在一次让人头疼的会议上，一位分析师请他回应该公司最大的竞争对手对于他们的一些负面评论。"竞争"就是他找到的关键词。这位首席执行官微笑着自信地回答："我们对于竞争的看法和其他人不一样。我们要有格调地参与游戏。我们通过向顾客提供更好的服务来竞争，我们和顾客分享关于行业走向的看法。随着我们日益强大，我们看见更多的竞争者进入市场，这是成为行业领袖过程中的一部分。"通过这样的回答，这位首席执行官回应了竞争对手的评论，转移了话题，凸显了他的公司的领军地位。

    当前国务卿亨利?基辛格（Henry Kissinger）被问及他如何应对媒体的提问时，他回答："对于我的答案，你们准备了什么样的问题？"他早已经把答案准备好了，不管你问什么样的问题，都是这些答案。媒体是苛刻的观众，最近这些年，你的顾客变得更加苛刻了。不要让那些令人难受的问题把你踢出局。

    紧张的解药

    避免怯场的最好办法是凶残地排练：知道要说什么、什么时候说以及怎么说。有太多人在演讲时过于关注自我，这样就导致他们更加紧张。他们会想："我的衬衫是不是皱了？第三排那个人在想什么呢？"换句话说，他们只想到了自己。不要这样，要从"我"走向"我们"。把关注点转向这里：你的产品或服务对于听众的生活来说意味着什么？而且对于自己的准备要有信心。我曾经和几位身家百万美元（有时候，身家几十亿美元）的高管一起工作。你猜怎么着？他们面对人群演讲时也会紧张。人的神经有趣的地方在于——你练习得越多，它就越不会紧张。

    我认识一位世界著名的商界领袖，他每到重大演讲之前都会变得很紧张。他以近乎极端的准备方式来克服这一点。他熟知每一张幻灯片上的内容，确切知道自己要说什么。他会提前到达现场，这样他就能检测一下音响、投影，还要演示一下幻灯片。这位高管甚至知道舞台上的灯在哪里，所以他从不会跑到阴影中去。这就是准备！他可能会感到紧张，但是在演讲之前例行的练习让他信心十足，而且，他被认为是美国商界最优秀的演讲者之一。

    高尔夫运动员维杰?辛格为了准备一场巡回赛，每天挥杆几千次；奥运会金牌专业户迈克尔?菲尔普斯（Michael Phelps）为了一场比赛每周要游50英里；乔布斯在主题演讲之前要花大量时间精心排练。各行业的巨星从不靠运气做事。如果你想让观众陶醉，从乔布斯那里学一招，马上开始练习吧！

    导演手记

    练习、练习、再练习。不要把任何事当做理所当然的。检查每一张幻灯片、每一次演示、每一条关键信息。你应该确切地知道你该说些什么，什么时候说，以及怎么说。

    为你的演讲录像。花几百美元买一部摄像机为自己录像。你不需要把整个演讲都录下来，前5分钟就能提供足够的信息。寻找那些让人分心的肢体语言和口头禅。可能的话，和别人一起观看录像。

    运用"桶装法"为尖锐的问题作好准备。你会发现大多数问题都可以归为七大类别。