练习是为了更好的完成任务，具体的练习内容如下：

    介绍：你需要通过电话来介绍自己与所描述的项目内容。介绍自己时必须有一句好的开场白。例如：早上好，您好，很高兴与您通话，要根据与对方的熟悉程度与目标体的不同进行不同的设计。在介绍自己时最好将自己的企业名称，姓名，职业等进行简单加工，使自己可以充分的表达自如，同时让对方对你有一定的印象。

    反弹：当对方接通电话后，根据你的描述做出的反映。根据对方描述的不同我们可以采取不同的处理技巧，在以后的章节中进行单独介绍。

    聆听：你也许是个好的表达者，但不一定是个好的聆听者，当对方需要你聆听时你需要做出不同的反映。例如：对方说："你们的价格太高了，我们.;.;"。这时的你应保持平衡的心态等对方描述完一个段落时，在进行校正。

    提问：提问是你电话销售中必须要完成的任务。现在很多营销员要么不给对方发言机会，要么没有耐心听对方发言，而从中打断对方发言。另外一种便是不会提问，有时用户可能会直接告诉你咨询的内容，有时，用户可以只是随意问问，那么你需要根据用户的反映做出合理的提问与回复。

    挂线：每个电话沟通结束，我们都会与对方告别。很多营销经理要求营销员一定要和对方说"再见，感谢您.;.;希望我们.;.;"。这种方法是否可以增加有效宣传力度，目前还没有结论，但我们推介的方法是：当客户与你之间交流比较畅快时，你可以进行正规的告别。如客户较急躁或语速较快的要求你挂机，您应该选择适当的方式快速答应对方的要求。

    通话技巧

    问询：我们拥有的数据，有些可能是总机电话，有些可能是部电，有些可能是秘书电话。通常前台会将电话接通或直接回复，前者是与自己的企业或企业内的相关人员、产品等有关。一种是与所有的企业没有任何关系，并且可以判断为不需要接通的电话。通常情况下，无论前台是国内的还是国外的，都应该礼貌的介绍一下自己与电话事务。如对方不愿接通电话，可以在隔天在次拔通，前提是必须确定要找的该单位的部分或人。如接电话的是秘书或其他人员，并非你直接要找的人员。通常说明来意对方会给予回复，如对方由于业务保密关系等，不愿向你透露具体负责人员。那么最好友好的问候以后，便挂断电话，在找到具体负责人后直接告诉对方你的电话是有关该公司的具体何种事物，（指与该公司有直接关系）通常情况下对方会很快确定是否为你转接。

    正式与非正式：通常电话中，对方会与你进行正式的交流，这时应该是一种商务洽谈介绍，应该争取见面的机会。一次见面的机会可以更好的增加自己营销的成功率。如对方很快在电话中与你交流一些与业务无直接关系的事物。那么这时你的角色是一种探讨或参与者。对相关事物进行客观的评论并表述自己的见解，无形中可以增加自己的个人魅力。

    规律：任何一位客户都有自己的发言、思维、语速规律。通常情况我们的发言每分钟约168字，我们与客户沟通的最佳发言次数为5-8次。而速度的快慢与发言的次数要根据客户的习惯进行总结调整。给客户留下良好的感觉。

    内容对比：通常情况下，用户会找出一些例子，供你参考。以说明你的营销内容有异议！这种情况下我们应首先肯定和复述对方的观点，再说明不同内容之间的差别与自己营销具体会展活动内容的增值服务。同时应该分析用户认为的异议之处，如条件充许，可以与客户约定具体问题进行面谈等。

    争取机会：无论你描述的多少都可能没有你发一次传真或面谈一次更有效。通常情况下，营销者更愿意将传真发过去，并对传真的详细内容进行描述。所以在沟通时，不防先争取一个发传真的机会，然后在电话核实传真页数与内容并进行描述。如内容较多最理想方法是争取面谈的机会。

    应变处理

    电话综合症：很多人在对方接通电话时，经常会突然间不知道应该说什么？从何说起，这是由于过度紧张造成的，通常遇到此情况时，如确定对方未拿起听筒，应立即挂上电话。然后找一个开阔之地，进行深呼吸运动。

    应付拒绝：

    直接拒绝：当你拔通一个电话时，经常会被对方很强硬的语气告诉你，"我们不需要"。在这种情况下，很多营销者认为应该继续追问："您为什么不需要等等"，我认为这种做法并不理智。通常情况下会有三种可能：（1）对方心情不好或有其他事务在处理。（2）对方不接受电话业务，这与本身的职位职能有关。（3）对方并不是你想找的对象或你说的与对方想听到的内容发生背离。通常遇到上述情况应将电话暂时挂断，在一定时间后再次拔通，并表示自己的友善后，在进行沟通。

    中途拒绝：很多时候当我们在介绍一个会展活动项目时，可能并没有介绍完或介绍到关键时，对方要求挂线。在这种情况下，应做出如下反映： (1)问询对方下次通话时间（2）索取对方传真号码（3）对电话商洽进行友好表示。然后挂机。

    3、意外挂线：当你与对方通话时，可能会出现以下问题：

    对方突然要求你稍等片刻，在这种情况下，你应该尽快组织下面的语言，而不应该只是等候。

    对方突然间无声（两方均有可能），在这种情况下可能是线路问题，也可能是由于谈话过于专一，发生了其他问题。通常情况下应保持平衡的心态，如对方发生无声，应问询对方是否需加大通话声音。这是一种语音测试，可确定对方是否在线。如属于自己的意外，不应马上再次拔通电话。应几分钟后再次拔通电话，并告诉对方可能是线路故障。

    回访与促成交易

    在确定对方有合作意向时，第一次通话时应对具体事物进行的探讨并将相关资料通过某种方式发给了对方。那么在第二讲电话沟通时，就会相对而言更商业（化————引起。不明白）

    首先需要礼貌得与对方打招呼，并表明自己的身份，进行简单的正式沟通之前的问询工作。例："您现在是否方便与我进行某件事的详细沟通"

    在取得对方的同意的情况下，需简单得对相关事宜进行描述，给对方一个预热过程。如在问询后，对方主动开始描述具体事物，则可以省略这一步。

    在具体事件进行沟通时，经常会发生各种相互坚持自己立场的问题。在这种情况下，应寻求第三种方法解决。例如：我们是否可以约个时间就这个问题，我在次与您沟通。如属于不可抗原因，应采取相对保守的方法告诉对方你的权力与职能，并将相关问题转告有关人员。

    在电话营销中，尽量的克服自己不要直接发出希望对方购买的信号，通常情况下，对方需知道利益与付出是否平等的条件下，才会对你可以营销的具体内容感兴趣。

    友好挂机。当一个电话营销结束时，我以简节明快的方式结束电话沟通。同时要在表示友好之后，等待对方挂机后，在挂机，这是最基本的礼貌问题。

    电话销售基本程序

    一般来说，电话销售活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。

    _____开场白

    _____接通真正主事者

    _____有效询问

    _____重新整理准客户之回答

    _____推销商品功能及利益表

    _____尝试性成交

    _____正式成交

    _____反对问题处理

    ____有效结束电话

    ____后续追踪电话

    销售面谈准备

    一般来说，第一次见客户需达到以下目标：

    _____ 全面了解客户的基本情况。

    _____全面了解所见人的基本情况。

    _____给所见人一个良好的印象，且建立良好的友谊，下一次见面，就象老朋友一样。

    _____有无竞争对手在联系。

    _____全面介绍公司的实力及服务。

    _____针对客户的具体情况，提出建设性建议。

    _____尽力能一次性促使成交。

    _____长期目标并不是每一次见客户都能一次性成交，因此，要做好长期打算，如找到相关具体负责人，与相关负责人交成朋友等。

    _____有了拜访目标，就需针对客户的情况，准备具体的推销主题，也就是本次重点向客户推荐的服务作用。一般推销切入点包括以下几方面：

    1) 培养潜在客户,推广公司和公司的产品

    2) 节约营销成本。

    3) 获取需求及竞争对手的信息。

    面谈训练

    有些心理学家曾做过这样一个有趣的实验：把十张小女孩的照片给受试者看，其中容貌漂亮，又穿着讲究的有八名，另外两名不仅容貌略逊色些，衣着也不够人时，甚至有点寒酸。心理学家告诉受试者：这十个人中，有一个是小偷，请他们判断，谁最有可能是"少年犯"。有趣的是有80%的受试者在长相差、衣服破烂的两个少女的相片中画了对号。这个实验证实了人的偏见是相当强烈的，心理学家将其称为"心理定势"。这种定势效应，告诫人们要注意接触的最初几分钟，这几分钟所产生的第一印象是非常重要的。辛纳法．佐宁博士在《交际》一书中就曾这样写道："当你在社交场合遇到陌生人时，你应在最初几分钟内把注意力集中到他的身上，很多人生活会因此而改变。" （1）走这是初次见面的始点。走，要走出气魄，走出力度，走出自信，走出风度，走出情感来。有人会说这太难了。是的，这的确不容易，否则，不就都成了受人喜欢的公关先生公关小姐了吗？有位朋友曾对我们讲过这样两个有趣的事：一个是一位青年为了说服女友的父亲同意婚事，贸然登门游说。一面对未来的老泰山大人，两条腿便不由自地地哆嗦起来，那结果也就可想而知了。另一个是一位先生拜会某集团公司董事长的故事。当的定的时间到了的时候，秘书小姐走出来对他说："对不起，董事长请您再等五分钟，好吗？"他只当这位董事长满脸笑容地走出来了，寒暄之后，便带着歉意说："我刚刚在开一个重要的会议，表情弄得很紧张，也很严肃，以这种表情和初次见面的人对坐，也许会给您一个不好印象，而且也很不礼貌。所以，我在后面坐了几分钟，等自己的心情和面孔都恢复成平常的样子时，才出来和您见面，累您久等了！实在对不起。"这里面所蕴含的深刻的道理，怎不令我们深思！无论是谁，当你走近一个你初次见面的人的时候，别忘了面对镜子，整理一下你的服饰、仪容，但更重要的是整理一下表情，再自信地走向对方。（2）握手在日常人际交往中，互相致意是首先必要做的，由于文化。习惯的不同，互相致意的礼节也因此而不同。这些不同，使互相致意的礼节丰富多彩，诸如点头、鞠躬、拱手、拥抱、握手等等，其中握手是互相致意的"世界语"。握手是人类在长期的交往中逐渐形成的。早在刀耕火种的年代，人们以狩猎为生，当人们在路上碰到不属于自己部落的陌生人时，如果双方都无敌意，就放下手中的木棒或石块等武器，伸开手掌，让对方抚摸手心，使对方尽可放心。这种以摸手表示友好的的礼节，久而久之地就沿袭、演变成为我们现在的握手礼。既然握手已成为社交中的常规礼节，那么握手时应注意些什么呢？第一、握手必须用右手。如果你的右手正在做某项工作抽不出来时，要向对方特别说明，或者一面点头致意，一面摊开双手，表示歉意，取得对方的谅解。并立刻洗好手，热情招待之。如果你戴着手套的话，应该把手套脱下来，放好或拿在手里，再和对方握手；万不可戴着手套与对方握手，也不应该把脱下的手套随便地一摔，那样会使对方谅解的。对女性的要求可以适当放宽一些，如果女性摘下手套，则表示她对你特别敬重，但是女性对老年人就不能不摘下手套了。第二、握手要讲究次序。握手时，谁应当先伸手呢？年长的先向年轻的伸手，女性先向男性伸手，老师先向学生伸手。如果两对夫妇见面，先是女性互相致意，然后男性分别向对方妻子致意，最后才是男性相互致意。拜访时，一般地是主人先伸手，告别时，客人先伸手，表示并示意对方留步。第三、伸给对方的手应该是清洁的。你伸给对方的手应当是清洁的，要是你伸出一只脏手给对方，对方一定会在握好还是不握好之间徘徊，对方一定会在这难堪之中，留下一个不好的印象。如果你的手正在干着脏话，应当立即先干净再握手。如果对方的手正在干着脏活，你应当谅解地改一个方式向对方致意。第四、握手要热情。握手时要热情，面露笑容，注视着对方的眼睛，并根据不同场合，边握手边打招呼。如果你漫不经心地伸出毫不热情的手给大家，并且在握手时东张西望，那给对方的印象是不言而喻的。如果你伸出的是一只热情的手，会将一股暖流传给对方，那么，一种友谊就在握手这一瞬间产生了。如对方早已伸出手，而你却迟迟不伸手相握，那不仅仅是一种失礼，而且会使你的社交目的很难达成。第五、握手时要尊重对方。握手是你向对方表示尊重的最好契机，你要充分利用它。这样，握手时，身体可微微向前倾，以示尊重；用力要适当，要稍持续一段时间，最短也应当以摄影机能拍下这一镜头为限。切不可有气无力，蜻蜓点水；握手要握得全面，不要只抓一下子尖就溜之乎也。（3）接递名片初次与人见面，打过招呼后互通姓名，然后就是相互递交名片。递交名片这样一个小小的动作也应该引起注意，要运用得休的方法才好。 1）名片应该放在名片夹内，而不应该放在别的票证夹里，更不应该随意夹在小本本里，用时满处乱翻。 2）名片夹应放在西装的内袋里，不应从裤子口袋里掏出。 3）名片夹由于要长久使用，所以尽可能买个质地好的。 4）如果对方伸出左手递交名片，自己要伸出右手去接，同时左手也应递交名片，这样互相交换。 5）接受名片时，右手去接对方的名片，左手拿自己的名片夹。 6）对方名片上的姓名如有不容易读的字，应客气地问清楚。 7）如果对方有两人以上，应将他们的名片排好，并按照名片的顺序，分别与他们进行交谈。 8）如果人坐椅子上，应把对方的名片认真收起来放好，然后再向对方致意告辞。对于递交名片的方法，要求：拿名片下端，使对方易于接；位置至对方胸前；只是单方面接对方名片时，要把左手和右手同时使出 （4）寒暄与问候这是人际交往中，一种礼节上或感情上的互酬互通行为，它本身不正面表达特定的意义，但它却是在任何人际交往中必不可缺少的。这一点，人都十分清楚，并能很好地利用这种形式进行人际沟通，以求给对方一个好印象。在社交活动中，寒暄能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使沉闷的气氛变得活跃。尤其是初次见面，几句得体的寒暄语，会使气氛变得融洽，会使两个人相见恨晚，这有利于顺畅地进入正式交谈。这样，寒暄就由交往的表示升华为交往的开场白。寒暄这个词，现代汉语词典解释为：见面时谈天气冷暖之类的应酬话。寒暄的意思说白了，就是问寒问暖。我们在工作和生活中，遇到熟人，都需要说上几句寒暄的话，用以沟通彼此之间的感情，创造出和谐的气氛。

    展位类型分法（1）

    第一类展位：主通道入口处对面

    通常情况下，会展活动项目在设置展出空间时，都会在展示主通道对面设置一块展示面积，通常不会太大。由于主通道展位视觉效果较好，曝光度较好，展品宣传效果较好，所以此展位比较容易营销，也有一部分会展活动项目，由于展出面积较大，所以采取主通道进入后，不设展位，而布置成参观人员分流处，所以不设主通道展位。

    第二类展位：主通道两侧

    主通道两侧由于人流量较高，同时参观众人员相对较集中，所以在主通道两侧展位营销时，应以主通道的人流量，关注度等作为展位特点进行营销。

    第三类展位：交叉通道周边

    在展位设置时，会出现很多的" "展位，由于展位的两侧均无遮挡物品，视觉方位较宽。通常情况下此类展位也比较好营销。由于展位两侧均可见展示产品，所以参展商均会提前要求定交叉口的展位，同时价格方面，也会低于主通道周边。

    第四类展位：排序中靠后的展位

    此类展位通常在营销时难度较大，因展位数量较大，展示空间特点不明显，所以在营销时较困难。遇到此类展位时，可以采取以下方式营销。一、会展活动组织机构加大偏僻展位的人流吸引（包括相关活动等）；二、将相关的餐饮与卫生区设置到展台的最未端位置；三、将资料发放与商务区安排在此；四、展位价格给予一定的优惠；五、此处展位可以通过媒体互换等方式进行营销；

    第五类展位：展示空间的辅助出入口两侧

    此类展位在营销中的描述需结合以下几点。一、如场馆内无吸烟室或通话室，大部分的参展群体与观展群体，会选择出入口处吸烟或通话。停留与往返次数可以增加展台的观注度与人流量。二、小物件运输，通常一个正规会展活动会在开展后，严禁参展商通过正门进行相关小物件的运输，而要求从偏门进入。这也是一个重要的人流量之一。三，将参观人员的餐饮现休息区安排在辅助出入口处对面，这样就可以增加出口处的参观量。那么营销者需结合以上几点巧妙的推销相关的展位。

    第六类展位：越层展位

    越层展位是指与地面非平行的展位或高层展位，越层展位营销上应以策略为主，以展位描述为附。通常情况下，营销人员应尽量选择特定客户营销越层展位。因为台阶、隔离设备，只有一部分参展商会有效的利用。整个展区越层面积营销于一家或两家企业。这种方法可以使展示区变成企业独家展示区，例如：（上下楼之间的可展出面积）在相关的会务活动方面可以给予一些支持。另一种方法是将此类展位全部做为其他展位或商务赞助的赠送。通常情况下，参展的附加服务也可以有效地利用展示空间。

    展位类型分法（2）

    室内一般标准国际摊位为：3m*3m，提供的标准配置一般包括：

    一桌两椅两射灯（或日光灯），一个220V5A的插座，一个纸篓。三面围板。

    室内或室外空地一般为36平方米起租，不提供任何配置，如有需要可向主场搭建商提前预订或现场租赁。一般企业自行进行特装修时选用。

    标准展台类型：

    1、"道边型"展台：也称"单开口"展台，它夹在一排展位中间，观众只能从其面前的过道进入展台内，这种类型的展位租金最低，中小企业在选择这类展台时要注意它的位置、优先挑选位于洗手间、小卖部、快餐厅、咖啡屋附近的展台，这些地方是展会人流最密集的区域，易于参展捕捉商机。

    2、"墙角型"展台：也称"双开口"展台，它位于一排展台的顶端，两面邻过道，观众可以从它前面的通道和垂直于它的过道进入展台。"墙角型"展台与"道边型"展台相比，面积相同，但多出一条观众进入展台的侧面过道，因而观众流量较大，燕尾服示效果相对较好，当然租金也要比"道边型"展台高出10*15%。

    空地特装展位类型：

    3、"半岛型"展台：观众可从三个侧面进入这种类型的展台，其展示效果要比前两种好一些，企业在选择这种展台时，应该配合做好特装修才能达到满意的效果。

    4、"岛型"展台：它在四种类型的展台中租金最高，它与前三种类型的展台不同，观众可以从任意一个侧面进入展台内，因而更能吸引观众的注意力。这类展台适于展示、广告效果好，因而设计起来更为精心，搭建费用相对较高，它是大型企业参加展会之首选。

    电话营销技巧

    ⒈ 让自己处于微笑状态

    微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。

    ⒉ 音量与速度要协调

    人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。

    ⒊ 判别通话者的形象，增进彼此互动

    从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。

    ⒋ 表明不会占用太多时间，简单说明

    为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！

    ⒌ 语气、语调要一致

    在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以台语回答，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。

    ⒍ 善用电话开场白

    好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了「耽误两分钟」之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：「最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？」诸如此类的开放式问句。

    ⒎ 善用暂停与保留的技巧

    什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：「您喜欢上午还是下午？」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。

    至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。

    ⒏ 坐姿端正

    假如一天打二十通电话，总不能一直坐着不动吧！试着将身体挺直或站着说话，你可能会发现，声音会因此变得更有活力，效果也会变得更好，有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被周围环境影响对答如"行云流水"。

    ⒐ 科学问询

    我们拥有的电话号码，有些可能是总机电话，有些可能是部门电话，有些可能是前台电话。通常企业内前台会将电话接通后直接给予回复。无论对方前台是国内的还是国外的，都应该礼貌的介绍一下自己来电要洽谈的事务或寻找的人。如对方不愿意接通电话，可以在次日再次拔通此电话，前提是必须确定要找的该单位的人或部门。如果接电话的是秘书或其他人员，不愿向你透露具体负责人员，那么最好友好的问候以后，便挂断电话。在找到具体负责人后直接告诉对方你的电话是有关该公司的具体何种事物，（指与该公司有直接关系）通常情况下对方会很快为你转接。

    ⒑ 认真聆听

    通常电话中，对方会与你进行正式的交流，这时应当是一种简单的商务介绍即可，尽力争取当面洽谈。当面洽谈可以更好的促进营销的成功率。如对方在电话中与你交流一些与业务无直接关系的事物，这时你的角色是一个聆听者。对相关事物进行客观的评价并表述自己的见解，无形中可以增加个人魅力。感情培养也是促进营销的重要环节之一。

    ⒒ 总结规律

    任何一位客户都有自己的语言方式、思维、语速规律、习惯思维。通常情况我们的发言每分钟约168字，首次与客户沟通的最佳发言次数为5-8次。发言的快慢与发言的次数要根据客户接收习惯进行总结调整，要给客户留下良好的感觉。

    ⒓ 寻找差异

    通常情况下，用户会找出一些例子，来说明你的产品与服务存在某些不合理因素！这种情况下我们首先应当肯定和复述对方的观点，再说明不同内容之间的差别与自己营销项目的创新性与独特性。同时应该分析用户认为的差异之处，得到准确的答案，这样可以为自己的产品或服务提出合理的修正。

    ⒔ 创造机会

    无论你描述多少内容，都不可能有你发一次传真或面谈一次更有说服力。通常情况下，争取首次把传真或邮件发给对方具体的负责人，然后再进行具体的沟通。再次进行沟通时，不妨先对传真或邮件内容进行简单阐述，然后争取面谈机会。