开始话题前，我们做个判断：企业需不需赚钱？结论是肯定的：需要。那么为什么一些软件开放免费使用？

我们做个假设，互联网软件的开发费用是500万，假设它有5000万用户，平均每个用户有2年使用周期，那么把开发费用平摊到每个用户身上成本是1毛。与此同时如果每个用户身上两年能获取30元收入（通过广告等），那么这款软件不用付费门槛，甚至可以贴钱来获取用户。

360认识到这点，所以把杀毒软件免费，并总结了自己的经典方法论：产品驱动，短周期迅速迭代。刚需高频，单点突破，横向展开。

免费互联网产品是靠这样几个点支撑着的：低廉的获客成本，成熟的后端变现系统。

对于这种模式是不是能复制到toB企业上，我们分析低价竞争对toB企业是否有利：

如果用户对价格敏感，你不把价格拉低，竞争对手很可能会降价压你。而你的品牌以及产品自身如果没有溢价，这时就很尴尬，他必须判断跟还是不跟，不跟失去客户，跟的话赚不到钱。

这样整个生态就会陷入到一种低水平竞争。toB产品用户获取成本高，用户数成长也很慢，同时后端变现系统也还没影，如果在产品上还挣不到钱，就意味需要投入的资本、需要烧钱的周期都变的极长，几乎无力回本。

所以toB产品最好的出路是树立品牌，避免陷入价格战。在价格战中，由于彼此间是低水平竞争状态，因此通常没法做真的大投入的研发、运营，也没法打造真的精品，这显然不利于建立品牌。

toB行业是介入门槛拉高，玩家较少的领域。

如果一开始就做品牌。就以31为例，数年前31的起步从优化产品、强化运营及服务介入，获取市场口碑。几年里，成功实施了世界互联网大会、世界物联网大会、全球健康促进大会等顶级盛会的数字会务流程，逐步打造了行业内第一品牌和产品。所以现在同31合作的客户，更多看重的是功能和稳定，而不是价格上的计较。品牌对后来者形成了天堑，很难逾越。如果一开始选择价格竞争，那么多年后结果就是钱烧了一大堆，却得同更多的人打价格战，在恶性竞争中消亡。

在一个玩家不多的中长跑领域，是应该免费烧钱获取用户还是应该建立良性商业模式维持技术优势似乎不是一个太难选择的问题。toB行业获取客户是逐渐起量的过程，烧钱并不能迅速促进起量。这注定是一场中长跑。重产品、运营的科技类公司显然需要更大的战略耐性来树立技术优势，并且靠口碑陆续开辟客户。长期和周全的产品规划和研发后，31现在从会前的官网、报名支付、活动会议营销和管理、通知及电子票发送；到会中电子签到、胸牌打印、微信游戏抽奖，大屏幕竞猜互动，再到会后统计报表、数据驱动、会员积分体系形成了成套的系统；并且其中数据是打通的，没有孤岛的。如果一个大型会议需要全流程的数字会务服务，他只有极少的选择，于是在越来越多的客户在阅读我们的案例后，主动来寻求合作。

企业用户同个人客户不同，容错率非常小。个人客户选错了品牌和尺码，大不了扔了；但企业客户，负责人可能在公司就没未来了。到此就很显而易见，优质的品牌和成功案例对toB用户的选择举足轻重，是促进起量的根本；烧钱获客最好的结果只是双输。

最后，还是做个良心广告：

想用国内最好、功能最全的电子票&电子签到系统、现场大屏微信互动软件、订货系统、企业级活动&会员管理系统及海报、微网站、分销等营销工具的营销自动化系统。（服务于世界互联网大会、世界物联网大会、全球健康促进大会、恒大20周年庆典及HP、达利、德勤等企业市场部），请识别以下二维码留下需求我们会安排资深顾问与您联系洽谈合作！