展会结束后的48小时，是决定投资回报率的黄金时刻。然而，研究显示：

• 87%的展商在展会后超过一周才开始跟进

• 44%的潜在客户从未收到任何跟进信息

• 仅有不到5%的企业有系统化的跟进策略

这份实操指南将帮助你建立一套完整的展会后潜客跟进体系，通过17个经过验证的策略，让你的展会投资真正产生价值。

如何使用本指南

第一步：快速评估你的潜客

在使用任何策略前，先对潜客进行分类：

• A类（高意向）：主动询问价格、要求演示、留下完整联系方式

• B类（中意向）：对产品感兴趣、愿意了解更多、互动积极

• C类（低意向）：简单交换名片、随意浏览、被动接触

第二步：根据时间轴选择策略

• 0-48小时：抢占先机，趁热打铁

• 3-7天：建立连接，加深印象

• 1-2周：展示价值，培育兴趣

• 2周以上：持续培育，等待时机

第三步：组合使用，形成体系

单一策略效果有限，组合使用才能发挥最大效力。建议每个潜客至少使用3-5种不同的跟进方式。

一、即时跟进策略（0-48小时）

1. AI智能评分法

使用场景：

展会潜客数量大，需要快速筛选优先级

操作要点：

• 利用CRM系统的AI功能，根据互动深度、停留时间、询问内容等维度自动评分

• 将潜客分为1-5分，5分最高

• 4-5分潜客6小时内跟进，2-3分潜客24小时内跟进，1分潜客48小时内跟进

实战技巧：

设置自动化工作流，不同分值触发不同的跟进序列，确保没有遗漏。

2. 个性化快速跟进

使用场景：

与潜客有深入交流，记得具体对话内容

策略示例：

Hi [姓名]，

今天上午和您聊到AI在供应链管理中的应用，您提到的“库存预测准确率”问题让我印象深刻。

刚好我们有个类似案例，某零售客户通过我们的方案将预测准确率提升了32%。

明天下午3点方便通个电话详聊吗？15分钟就够。

[您的名字]

实战技巧：

• 必须在6-12小时内发送

• 提及具体对话细节，证明你在认真倾听

• 给出明确的下一步行动和时间

3. 高意向直接约谈

使用场景：

潜客明确表达购买意向或询问具体方案

操作要点：

• 跳过寒暄，直接进入业务讨论

• 提供多个时间选项，显示灵活性

• 可以附带日程链接，让对方自主选择

实战技巧：

在邮件主题写明“关于您提到的[具体需求]”，提高打开率。

4. 限时激励策略

使用场景：

推动犹豫不决的潜客快速决策

策略示例：

专属展会优惠 - 仅限48小时

[姓名]，

作为本次展会的访客，您可享受：

✓ 15%产品折扣（原价基础上）

✓ 免费实施培训（价值5000元）

✓ 优先技术支持（6个月）

优惠将于[具体时间]结束，点击查看详情>

这是您的专属优惠码：[EXPO2024xxx]

实战技巧：

• 优惠要有真实价值，不要虚假营销

• 创造紧迫感但不要过度压迫

• 提供简单的行动路径

二、关系建立策略（3-7天）

5. 轻触式价值分享

使用场景：

中低意向潜客，需要慢慢培育

操作要点：

• 分享有价值的内容：行业报告、使用技巧、成功案例

• 不推销，只分享

• 邮件保持简短，3-5句话

策略示例：

[姓名]，

记得您提到正在关注数字化转型的ROI问题。

这份《2024制造业数字化转型投资回报白皮书》或许对您有帮助：[链接]

如果想深入探讨，随时联系我。

祝好！

6. LinkedIn战略连接

使用场景：

建立长期职业关系网

操作要点：

• 个性化连接请求，提及展会见面

• 连接后不要立即推销

• 定期互动点赞评论，保持存在感

实战技巧：

查看对方最近发布的内容，在连接请求中提及，显示你的关注。

7. 展会精彩回顾

使用场景：

群发但不失个性化的跟进方式

内容要素：

• 展会现场精彩照片/视频

• 重要发布或演讲要点总结

• 感谢到访 + 后续资源链接

实战技巧：

如果有潜客出现在照片中，单独发送并标注，增加亲切感。

8. 社交媒体软触达

使用场景：

不想太过打扰的轻度跟进

操作方式：

• 关注对方社交媒体账号

• 对其发布内容进行有见地的评论

• 分享相关内容时@对方

实战技巧：

评论要有价值，避免“不错”、“赞”这类敷衍回复。

三、价值展示策略（1-2周）

9. 视频个性化消息

使用场景：

需要建立更深层次信任的重要潜客

制作要点：

• 时长控制在1-2分钟

• 开头就叫出对方名字

• 简单回顾见面情况 + 分享一个有价值的见解

• 使用Loom、Vidyard等工具

脚本框架：

“Hi [姓名]，我是[展会]上和您聊过[话题]的[您的名字]。

我一直在思考您提到的[具体问题]...

我们有个客户遇到过类似情况，他们的解决方案是...

如果您有兴趣，我可以介绍更多细节。

期待您的回复！”

10. 专家网络研讨会邀请

使用场景：

批量培育潜客，建立思想领导力

操作要点：

• 主题要和展会讨论内容相关

• 给展会潜客特殊标识或特权

• 会后提供录像和资料下载

实战技巧：

在邀请中明确提到“根据展会上大家关心的问题，我们特别组织了这次分享”。

11. 产品试用体验

使用场景：

SaaS或软件类产品的深度体验

设计原则：

• 试用期限不宜过短（建议7-14天）

• 提供专属试用账号，预置部分数据

• 配备专人指导，确保体验顺畅

跟进节奏：

• 第1天：发送试用信息和快速入门指南

• 第3天：询问使用情况，解答疑问

• 第7天：分享高级功能技巧

• 结束前2天：提供转正式版的专属优惠

12. 展位精彩集锦

使用场景：

让错过部分展示的潜客了解全貌

内容策划：

• 制作3-5分钟的精华视频

• 包含产品演示、客户证言、团队介绍

• 添加字幕，方便无声观看

四、深度培育策略（2周以上）

13. 再激活唤醒

使用场景：

一段时间没有回应的潜客

策略示例：

还在关注[具体话题]吗？

[姓名]，

距离我们在[展会]见面已经有一段时间了。

不知道您提到的[具体项目/问题]进展如何？

如果计划有变也没关系，随时保持联系。

附上我们最新的[相关资源]，希望对您有帮助。

14. 高管战略触达

使用场景：

重要大客户的关键决策人

执行要点：

• CEO/VP级别亲自发送邮件或LinkedIn消息

• 内容聚焦战略价值而非产品功能

• 表达对其业务的理解和支持

实战技巧：

邮件要简短有力，展现对等的商业洞察。

15. 商务午餐深度交流

使用场景：

本地重要潜客，需要深入了解需求

邀请策略：

• 选择方便对方的地点

• 如果是异地，提供“虚拟午餐”选项（送餐+视频）

• 准备3-5个深度问题，了解真实需求

话术参考：

“展会期间时间太赶，很多细节没聊透。下周三中午有空吗？我请您吃饭，咱们轻松聊聊您提到的[具体业务挑战]。如果您时间紧张，我们也可以视频聊，我给您订个外卖。”

16. 个性化商务礼品

使用场景：

VIP潜客的关系维护

礼品选择原则：

• 实用性 > 价格

• 最好与对话内容相关

• 附带手写卡片

• 包含行动召唤（如扫码预约演示）

创意示例：

• 提到喜欢喝咖啡 → 精品咖啡豆

• 讨论效率提升 → 时间管理类书籍

• 关注数据安全 → 高端移动硬盘

五、特殊策略运用

17. 幸运抽奖机制

使用场景：

展会现场收集了大量名片，需要激活

执行方案：

• 所有到访者都有机会参与

• 奖品要有吸引力：免费产品、升级服务、培训名额

• 创造多个获奖机会，提高参与感

巧妙设计：

“每个回复邮件的朋友都可获得抽奖码，推荐朋友参与可获额外抽奖机会”

实战组合拳：如何设计你的跟进序列

高意向潜客序列（A类）

• 第1天：个性化快速跟进

• 第2天：限时激励策略

• 第3天：高意向直接约谈

• 第7天：产品试用体验

• 第14天：商务午餐邀约

中意向潜客序列（B类）

• 第1天：AI智能评分 + 分类

• 第3天：轻触式价值分享

• 第5天：LinkedIn连接

• 第7天：展会精彩回顾

• 第10天：专家网络研讨会邀请

• 第20天：再激活唤醒

低意向潜客序列（C类）

• 第2天：展会精彩回顾（群发）

• 第7天：社交媒体软触达

• 第14天：轻触式价值分享

• 第30天：幸运抽奖机制

• 持续：内容营销培育

衡量成功的关键指标

过程指标

• 24小时内跟进率（目标：>90%）

• 邮件打开率（目标：>40%）

• 回复率（目标：>20%）

• 社交媒体连接率（目标：>60%）

结果指标

• 演示/会议预约率（目标：>15%）

• 试用转化率（目标：>30%）

• 最终成交率（目标：>5%）

• 平均成交周期（目标：<60天）

总结：从展会投资到业务增长的必经之路

展会跟进不是一次性的任务，而是一个持续的培育过程。成功的关键在于：

• 速度决定一切：48小时内的跟进效果是一周后的5倍

• 个性化是基础：策略只是框架，真诚的个人触感才能打动人心

• 价值先于推销：先帮助，后销售，建立信任是成交的前提

• 系统化运营：单打独斗不如体系作战，工具+流程+团队缺一不可

• 数据驱动优化：持续追踪转化漏斗，不断优化每个环节

记住，每一张交换的名片都代表着一个潜在的商业机会。用好这17个策略，让你的下一次展会投资真正转化为业务增长的引擎。