我是曹泽宁，来自于德国莱茵TUV，这是一家有150年历史的德国百年企业，在全国70个国家有500家分支机构，全球员工超过20000人。

前身是DUV，锅炉检测协会的缩写，一百多年前工业革命刚刚兴起的时候锅炉经常爆炸，所以当地专业人士组织起来对锅炉进行质量、安全的检测，大大降低了事故的发生率。经过150多年的发展现在检测范围已经覆盖到工业、民用、商业各个领域，尤其近些年来在电子商务、智能制造、信息安全、新能源等领域参与制定行业标准以及研发前沿的检测方法。

六年前我加入这家公司做新员工培训的时候培训老师告诉我们TUV在德国品牌认知度是超越奔驰和宝马的，经过一段深入的了解我发现这是真的，德国人如果要去验车考驾照会说去TUV，在德国TUV是车管所的综合体。今年是我们上海公司的30周年庆典，上海公司有1500名员工。在加入德国莱茵TUV之前我在时尚和娱乐行业从事市场营销工作，有超过15年的工作经验。这两个行业听起来挺炫的，看起来光鲜亮丽，实际上压力非常大、变化多端、节奏非常快。

加入德国莱茵TUV之后我发现压力同样大，并且起点还很好。在2B端的市场营销需要具备相关的专业知识，而这些专业知识没有办法快速获得，只有通过不断的学习和积累才能获得。今天是31Re：Event活动，相比在座大多数都是活动家。今天早上来的时候来看暖场视频的时候有一段是工作人员的幕后花絮视频，有一个场景特别有感慨，是繁华过后很多人在椅子上睡着了。

我带来了一段关于活动家的视频，请工作人员放一下这段视频，邀请大家一起看一下。很多人看了这段视频应该会有共鸣，大家先给幕后的工作人员一点掌声。在活动管理过程中活动家是导演、统筹、演员、财务、后勤的综合体，活动管理需要有创新能力、领导力、强有力的支持力、沟通能力、理解力。

在活动过程中需要做好节点把控、预算管理、逻辑梳理。和刚才视频中一样，相比在座的活动家和我一样过去有很多辛酸和艰难的体验，比如说加班熬夜是常态，另外太多人的意见需要兼顾，方案反复修改过来修改过去，应对各种突发状况。

但是看到大幕拉开、音乐响起、灯光亮起的那一刻心潮澎湃，在落幕之后听到各种褒奖之词的成就感是无法替代的，正是这种力量让我们坚持走下去。纵观20多年市场营销的风云变化，可以看到纸制媒体的衰弱、社交媒体的兴起，单一的社交活动转成线上活动线下活动，感觉最明显的是市场营销的变化。几年前可口可乐取消了CMO职位，取而代之的是CGO职务。

作为甲方的市场营销人员我们需要为活动负责，以前主要看来的人炫不炫，来的人多不多，大老板满不满意。现在的市场营销活动主要看有多少潜在客户，在活动后潜在客户有多少带来了业务的转化。

我想变化形成的原因有几点：1.高层领导对业务的压力。2.市场营销的黄金时代人们接受信息是比较单一的，主要通过电视媒体、报刊杂志，现在人们接受信息是多元化的，几轮广告下去也很难把控效果，对巨大的营销花费CMO无法有效甄别哪些有效。这张图是我们公司从CMO到CGO变化的组织架构，以前在营销时代有4个职能部门：活动、传播、公关、研究；现在转化成了营销和传播两大部门，另外新增了拓展、战略、并购部门，这5个部门都辅佐增长为企业业务增长负责。

在花费方面传统的营销和传播占据了花费的主要部分，另外拓展和战略两部分的花费主要在人力成本上，目前在我们公司战略和并购只有两个人在负责，所以这部分的花费相对来说比较少。在会展活动产业链上通常我们会被定义为甲方，但是在B2B的组织架构中市场部是支援部门是内部的乙方，主要工作是服务内部的业务部门实现业务增长。接下来我会和大家分享进口博览会的案例，如何通过一场活动实现业务增长的。

去年11月份进口博览会在服务贸易展区有135平米的展会，这是检测认证行业最大的展位。现场有收到220个有效询单，对有效询单有3个维度来定义。1.要的是什么，能够准确讲出所需要的服务名称，例如ISO16949，这样的专业术语外行人是讲不出来的；2.是谁？咨询人的身份要和数据库是一致的，例如质量经理、研发总监，如果这些人询单我们会格外重视。3.什么时候要？我们的定义回访周期在一周之内，例如31小伙伴来询单我们会看要什么，要电子签到、微信互动，是谁看市场部、活动组马上要求报价单。

我们怎么获得有效询单的呢？（1）有的放矢。会做客户群的分析，根据进博局给的名单进行分析，并且对自己的服务进行归纳做到有的放矢。（2）广而告之，我们会把公司的前沿案例发给进博局的宣传部，通过公众媒体造势，当时在央视2套，东方卫视、人民日报等主流媒体对品牌和服务都做了很好的宣传。（3）客似云来，会在展会现场安排很多场活动，当时东方卫视直播了工业4.0的新服务发布会，另外还有重点客户的签约、颁证管理，今天晚上有31和重点客户的签约仪式，这些精彩的活动吸引了展会现场大量的买家。（4）珠联璧合，选择一个很好的合作伙伴非常重要，在进博会项目中我们的合作伙伴有博鳌论坛和虹桥论坛的项目案例，在座应该有很多人经历过进口博览会的项目，安保级别非常高，要求非常严，变化非常多。

我曾亲眼看着隔壁展台的展商因为选择了经验不足的搭建上证件不齐导致物料无法进场，所有的物料要靠人力用小推车一车一车搬进场馆。我们的合作伙伴对证件、流程非常熟悉，会主动提醒我们要准备哪些材料，会让我们非常省心。

在我们公司小伙伴跟活动本身只占到自己工作量的20%，大家的工作已经覆盖到了整合营销各个环节，在活动前、活动后的营销环节中分为5个环节。

1.调研。需要知道客户想听什么、需求点在哪里、市场行情、商机，会通过桌面调研、焦点小组、一对一深度访谈等专业的调研手段获取信息。

2.融资。我们其实是公司内部的乙方，根据自己所收集到的信息、观察到的商机制定成相应的营销方案，把方案推荐给内部的业务部门，获得人力和资金上的支持，这样我们才能行动。

3.宣传工作。借助公众媒体、社交媒体方位全角度地宣传，其实宣传方法和这一次31Re：Event的宣传方式类似，日程表、嘉宾信息等，使潜在客户关注。

4.活动。到了活动当天流程管理、设备管理、人员接待是我们的老本行工作，在这方面我们最需要合作伙伴的支持，例如会务公司、31会务管理公司，也需要第三方管理合作伙伴帮我们有更多的创意，让客户感觉到耳目一新、眼前一亮。

5.业务。活动过后会对与会人员进行筛选，筛选出对业务有帮助的人，潜客和转化率就是整场活动的成绩单。非常荣幸能被31邀请到这样的场合进行分享，最后跟大家讲一下我们和31合作，在接触31之前也有类似的供应商和我们有接洽过，有的是操作太复杂，有的是系统不太稳定。

31小伙伴到我们公司简单介绍了一下产品和功能，我们发现这种标准化的平台可以进行自助操作，并且系统稳定性高、费用也相对比较便宜，31的团队也比较成熟，发现有Bug技术难题的时候可以进行很快的支持。现在用31最多的是签到系统、微站系统，现在我们正处在数据和计算的时代，客户行为可以帮我们有效的甄别哪些是真正的潜在客户，31系统可以帮我们收集用户的行为，会对用户贴标签进行精准跟进，大大提高了业务的转化率。

现在一场活动最重要的衡量标准就是是否有为企业带来增长，这是活动最大的趋势，也是营销的趋势，也是今天我想跟各位分享的主题。