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如何使用活动优化营销渠道

2019/8/7 来源:原创 关键词:营销渠道 销售周期 销售团队 销售漏斗 路演 营销活动.用户会议


寻找优化营销渠道的方法?了解活动如何在的转化策略中发挥主导作用。随着B2B销售周期越来越长,线性越来越小,营销和销售团队正在更加紧密地共同提高意识,教育和建立将潜在客户转移到客户的关系。
我们知道它可能很难。随着潜在客户隐蔽或退出不同的漏斗阶段,优化的消息传递或营销策略是游戏的名称。值得庆幸的是,当84%的技术领导者认为现场活动对他们的成功至关重要时,我们知道活动可以帮助解决转换障碍。
让我们来看看B2B营销漏斗和活动营销的交集我们将定义目标和潜在障碍,以及活动如何优化质量潜在客户的捕获和转换。

什么是营销漏斗?

营销漏斗是B2B SaaS的典型。这些阶段可能因团队而异,但最终目标是引导合适的买家通过渠道,以便他们能够做出正确的购买。

在过去,营销团队可能专注于更广泛的渠道开放,以将网络访问者转换为潜在客户。 销售团队可能已经考虑了渠道的较窄端 现在,营销和销售专业人员都在营销渠道的每个阶段全部投入转换。

技术和SaaS公司一直在思考如何迭代营销漏斗 飞轮是亚马逊首先创造的营销的新视角,然后由HubSpot重新访问,其中客户推荐是关闭新业务的基本驱动因素。

在一天结束时,营销漏斗是客户购买过程的可视化。 潜在客户在特定转折点向下移动渠道,以制定决定他们是否会成为买家的决策。

快速回顾 - 营销漏斗通常分为三个阶段:

l 漏斗顶部的意识阶段

l 漏斗中间的考虑阶段

l 漏斗底部的决策阶段

下面,我们重点介绍了从网站访问者,潜在客户,营销合格潜在客户,销售接受线索,机会以及最终客户开始的更细粒度的阶段。




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来源:Bizzabo


活动和漏斗

活动是与潜在客户互动的绝佳方式。 事实上,68%的B2B营销人员使用现场活动进行潜在客户生成计划,而51%的营销人员认为,在活动中进行一对一的互动和建立关系可以促进组织的业务目标。

你可能想知道,哪些活动会告知漏斗的哪个阶段?

我们所学到的是每种活动类型都可以补充营销漏斗的任何阶段。 考虑一下:高达80%的活动参与者表示现场演示和免费样品通知了他们的购买决定。

让我们来看看活动如何培养营销漏斗的每一步。

1.漏斗营销热门活动

漏斗的顶部代表潜在客户的意识阶段。漏斗(TOFU)的前景最有可能是第一次发现的品牌。这就是为什么64%的营销人员认为贸易展览和活动是新业务和新前景的关键来源。作为活动营销人员,的目标是在访问者与的品牌互动时利用活动来提高认知度。

意识阶段的一个关键挑战是没有向正确的潜在客户提供正确的信息。这是游戏的纯粹教育阶段。避免推销产品演示或与销售团队进行深入对话,直到潜在客户表现出明显的兴趣。

社交网络活动

社交网络活动是一种有趣的方式,可以开始为相关行业的品牌或产品提供认知。 此时,将专注于吸引合适的人选到合适的活动场所,宣传的活动品牌,并提供有价值的内容。

社交网络活动都是关于人与人的联系。 希望了解什么让的潜在客户兴奋,他们最大的痛点是什么,以及最终他们想要成为下一个目标的地方。 将消息传递优化为每个目标角色时,这将有助于进一步了解渠道。

示例:为美国全国性活动进行教学

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来源:Teach For America

Teach for America是一家非营利组织,拥有超过55,000名校友和现任公司成员。TFA的活动在建立社区网络,招聘和领导力发展方面发挥着关键作用。

演讲者机会

为你的管理团队获取演讲点是在意识阶段发展你的思想领导品牌的关键。涵盖与的潜在客户相关的主题有助于他们将的品牌与权威,挑衅和引人入胜的思想联系起来,并最终成为塑造特定行业发展方向的领导者。

示例:Bizzabo的EMPOWER




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来源:Bizzabo


在国际妇女节,来自IBM,道琼斯,Yext和其他领先品牌的领导者参加了EMPOWER。 在为期半天的活动中,他们讨论了高增长文化,多元化和包容性,营销最佳实践以及体验营销 - 在此过程中建立公司和个人品牌。

颁奖典礼

颁奖典礼是漏斗活动战略的另一个重要顶层,它可以建立行业认可并产生出色的新闻报道。通过举办或赞助颁奖仪式,可以帮助将品牌定位为该领域的专家。

颁奖典礼在一个地方吸引了极为引人注目的行业领导者,这对那些利用ABM战略的活动营销人员来说非常有用。 颁奖典礼上的表彰是领导者获得更多知名度并与的品牌建立联系的好方法。收件人也可能在专业和个人社交媒体网络,公司电子邮件甚至新闻稿上分享他们的成就 - 所有这些都进一步提升了品牌知名度和品牌联想。

示例:Hubspot Impact Awards

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来源:Twitter

 

Hubspot影响力奖旨在表彰Hubspot代理合作伙伴或客户的优秀入境营销人员。奖项每季度和每年颁发一次,以便让Hubspot社区有机会参与庆祝和认可他们的同龄人。

2.漏斗营销中间活动

漏斗的中间代表考虑阶段,通常占用潜在客户的大部分时间,同时进行研究,教育和评估。对于品牌和潜在客户,此阶段表示相互发现过程,以确定的解决方案是否有助于解决潜在客户的痛苦。

通常,漏斗(MOFU)的中间位置是的销售团队介绍给潜在买家的地方。 营销人员也在此阶段发挥关键作用,超过79%的活动营销人员通过活动产生销售。 在这个阶段,销售和营销是最重要的,协调对成功至关重要。

当你为自己的活动做准备时,请记住,你的销售团队需要有关潜在客户的足够信息才能开始对话并建立关系。 的活动中提供详细的与会者和联系人列表,可以让的销售团队获得成功。 活动前的联系信息使的销售团队可以提前预约。

除了在MOFU期间的发现和评估之外,另一个重大挑战是竞争供应商争夺潜在客户的注意力。这就是为什么活动在这个阶段至关重要:活动为提供了一个平台,以区分的消息,产品,权威和在空间的愿景。

参加贸易展览会

参加相关的贸易展是将品牌放在客户所在的必要条件。参加贸易展览和会议的潜在客户已经掌握了的解决方案所解决的行业和潜在问题,因此更有可能参与的解决方案的演示。 设置展位,演示空间和赠品是将潜在客户与销售团队联系起来的有趣策略。

示例:IMEX America




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来源:Twitter


IMEX是会议和活动行业最大的活动之一。 对于供应商来说,这是一个很好的地方,可以找到熟悉活动行业的潜在客户,并在充满乐趣和充满活力的环境中评估不同的解决方案。

活动赞助

虽然贸易展览都是关于商业的,但是活动赞助可以让你和你的公司更有机地在合适的客户和目标客户面前有机地获取你的品牌。 战略赞助机会让的品牌成为潜在客户的首选的团队可以通过在展厅内设立展位和销售团队来实现资本化。

这里的关键是为你的销售团队和现场营销人员提供参与活动的简短目标潜在客户,以便他们继续培养这些关系。

VIP活动

与网络活动类似,VIP活动吸引了在购买决策方面具有影响力的合适行业领导者。 它们往往更独特,并且托管在较小的高档场所。

关键是与不同的管理人员建立联系,向同行提供介绍,并在与对话相关时逐步介绍你的品牌信息。这意味着要解决的产品所解决的问题,而不是讨论的产品做什么或明确宣传你的解决方案。

示例:高管的观察者VIP活动

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来源:Twitter

Looker全球营销计划高级总监Cari Goodrich将她的现场营销策略描述为一种双管齐下的方法:第一阶段是面对面会议,销售和市场营销见面会,第二阶段是 与执行团队的私人活动。

这种VIP方法更具战略性,因为Cari提到,“你保持真正的亲密关系,成本点要低得多,而且你在房间内找到合适的人才能相互联系。 这对我们来说非常好。“

3.漏斗营销底部的活动

在漏斗(BOFU)的底部,潜在客户已投入时间评估的解决方案,并花时间与的团队建立关系。 他们现在决定何时购买。 BOFU阶段,建立稳固的关系至关重要。 随着潜在客户评估他们在的有利位置之外的最后担忧,活动可以打开通信线路并加速销售。

影响可以成就或破坏交易。活动是渠道底层的关键,因为它们不仅有助于为的销售团队提供封闭的机会,还可以为的客户成功团队提供热情的交接和正确的期望。 商界领袖同意他们的营销资金正在走向正确的位置。 84%的高管领导认为活动对企业成功至关重要。

渠道最后冲刺中的挑战是了解你的解决方案如何与你的潜在客户的更高和更长期的业务目标保持一致。 如果能够确定解决方案与潜在买方目标之间的关系,可以帮助影响决策过程。

VIP活动

惊喜! 正如本文开头所提到的,活动可以在漏斗中的任何位置使用。 BOFU阶段的VIP活动对于与的组织中的预算持有者,管理人员和领导者的主要赞助商进行交流至关重要。 就像在MOFU阶段一样,重点是将思想领袖和高管聚集在一起讨论头脑问题并与同行建立联系。

VIP活动可帮助的营销和销售团队直接从指导这些组织的人员中获得目标受众的更大愿景。在此阶段的最终消息和产品定位应与晚餐时坐在旁边的影响者的业务目标保持一致。

示例:Bizzabo Sunset Cruise @ INBOUND




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来源:Bizzabo


对于INBOUND 2018年,Bizzabo举办了一场独家的非工作时间活动。 精选的客人被邀请参加一晚的饮料,网络和仔细观察Bizzabo如何为INBOUND提供动力。

用户会议

机会后用户会议是激发新老客户,将他们与同行联系以及向核心受众推出新产品发布的绝佳方式。会议也是最受欢迎的活动,超过62%的活动组织者计划会议。 就像MOFU阶段一样,的销售团队和客户成功团队应该可以在用户会议上使用,以帮助用户学习最佳实践,回答技术问题,并帮助他们不断地与的产品互动。

示例:Gainsight Pulse

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来源:Gainsight

2012年以来,Gainsight的年度用户会议Pulse一直是客户成功领导者的主要成员。多年来,会议从300人增加到6,000人,并致力于建立Gainsight社区,并通过一对一互动帮助加快销售机会。 前景,客户和销售。

路演

当你在用户会议上发布淘汰思想领导力消息时,可能是时候在路上接收该消息了。 路演是一种很好的方式,可以与那些无法召开更大型用户会议的潜在客户建立联系,也可以将这些潜在客户与正在解决他们想要解决的问题的本地客户联系起来。

示例:InsightSquared路演

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来源:InsightSquared

在旧金山参加一个大型贸易展之后,InsightSquared明白他们是唯一提供“收入运营”内容的供应商。由于这些内容与不同的团队相关,他们决定在他们的潜在客户所在的主要城市进行路演。  - 奥斯汀,旧金山,纽约市和芝加哥 - 并在其主要用户会议RAMP之前提供相关的收入运营内容。

通过活动优化营销渠道的关键要点

来自活动的亲自联系可能会对营销渠道中的转化数量产生巨大影响。 虽然没有任何一项活动能够成就或破坏销售,但由事件驱动的增量转换可以让您的团队更接近这些长期销售目标。

l 确定漏斗每个阶段的主要挑战,并提供特定于您的潜在客户挑战的活动内容。

l 改变你的观点,将每个单独的活动视为与你的潜在客户关系的新方面,而不是一个神奇的子弹。

l 除了漏斗和飞轮,没有任何活动可以拼凑成特定的阶段。 活动始终与营销转化相关。

 


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