过去3个月，对很多人来说比3年还长，其间发生的一些变革甚至超过过去10年。线上展会就是在这样的背景下被“催熟”。业界对待线上展会的态度，从争议到共识、再到积极探索。然而从行动层面来看，观望或探索的背后，是对线上展会能否盈利、如何盈利的担忧。“线上展会的收入从何来”，“展商如何定价”、“线上展会的ROI是怎样“成为了主办方盈利模式的灵魂三问。31研究院所推出的《线上展会行动指南》中详细的探讨了这些问题，为主办方理清线上展会的盈利模式给出参考。

一问：线上展会的收入从何来？

收入来源的本质是，客户真正愿意为之买单的价值。展会，无论线上、线下，为客户创造的核心价值始终是展示+交易，线上展会的收入来源自然也是围绕着这一核心价值而来。

主办方的线上展会收入来源包括：

（一）基础服务收入

为客户提供的展示&交易基础服务收入，如基础入驻费、标准服务套餐费。

（二）增值服务收入

在线上展会中，增值服务是非常重要的收入来源。增值服务包括展示增值服务、营销增值服务以及商机服务带来的收入。

展示增值服务，包括线上特装展台搭建、展品3D特效呈现、个性化展商微站搭建等。通过线上直播、商务配对、在线日程管理、在线客服咨询等，帮助展商与观众重塑线下见面互动场景，为双方建立有效连接，基于对海量展商、展品、观众信息进行筛选，向双方推荐合适的客户/供应商与展商，实现一对一、一对多等形式的洽谈互动，由此也会产生相应的增值服务收入。

二问：线上展会如何定价？

定价机制的选择直接影响着主办单位的收入。

主办方可根据不同客户群体的类型、特征、需求，提供针对性的服务内容。不同的客户在账号注册、参展商展示、展品展示、商机管理、客服功能、视频直播室、广告、展会报告等方面的需求各不相同。主办方可以根据展商所需服务内容的不同，定制基础服务套餐、高级服务套餐、超级服务套餐，建立展商入驻定价模式，进一步完善商业模式和盈利模式。

三问：线上展会的ROI？

线上展会的投入产出比是大家最关注的问题之一，这里我们把线上展会和线下展会放在同一坐标轴中，更直观的呈现二者在收入和成本方面的异同。

主办方的收入与展会的规模和客单价直接相关，可简单理解为：收入=数量×单价。从线下到线上，单价降低，线上展会单个展商贡献的收益明显低于线下展会；而数量的增长可能是爆发式的，线上展会不受时间、场馆空间限制，招展规模可能会呈现十倍甚至更高的增长。综合来看，线上展会的盈利更具有想象空间。此外，线上展会在精准捕捉用户画像、记录行动轨迹等方面具有天然的优势。主办方通过提供买卖双方商机配对、在线交流互动等增值服务，获得的收益也将是很可观的。

观望OR行动？

正如吴晓波所说 “此时此刻，我们正在经历的2020年，也是充满着戏剧性、偶然性、不确定性和巨大的激荡感。” 每一次巨大的冲击过后，也将带来新一轮更大的发展，2020年极有可能成为会展业变革的历史性时刻，你我正在见证和经历这一变革！

线上展会仍处在不断探索过程中，无论是选择主动拥抱变化，还是被打到墙角出于求生本能而变，我们都应努力成为变化的一部分。在探索尝试的过程中，不断收集客户诉求并以此推动线上展会平台的迭代、升级和完善。

观望者OR行动者，你的选择是？