第十一期第二场线上研讨会上，ANSYS市场部总监董兆丽分享了欧美成熟市场的ABM方法体系，作者经验及经典案例。创新性地指出作为一个具有ABM思维的市场Marketer，将会为企业的市场营销体系带来何种变化。    

演讲主题：B2B企业，如何利用Martech，经营ABM

 演讲嘉宾：ANSYS市场部总监董兆丽

Account-based Marketing (ABM)，是针对目标客户的营销。

和其他营销模式最大的区别：

在ABM体系下，销售和营销部门目标高度一致，把资源集中在对营收最有帮助的客户群体。

三种ABM的主要形式 & 适用目标客户类型

ABM的一般实施流程

如何选择目标客户

• 已知的高价值客户 

• 从未获得足够关注的、新细分领域的领头羊客户 

• 决策过程非常复杂，但有巨大潜在购买能力的大客户

目标客户洞察

• 客户背景信息

• 客户的互动情况

• 客户意向洞察——促进交易进程的关键工具

如何衡量ABM的效果 ？

• 确保所有市场活动的指标，指标跟目标客户清单产生关联 

• 基于营销归因（过往经验总结），为各项指标建立基准线 

• 每个季度根据基准线评估各指标

当前ABM面临的：

• ABM是多部门联动的项目

• 人们需要时间了解ABM，也需要时间看到成果 

• 人们缺乏时间，而且每人都有自己的时间议程 

• 不同于单纯衡量营销成果的市场行为，当结果导向直指营收的时候，我们并不能保证它会完美运作

应对策略：

• 做个测试者，而不是鼓吹者

• 确定各方面的支持者

• 在组织中开始推进ABM时，借用相关人士的零星时间

• 试点工程。寻找对客户有insight并且理解ABM愿意和你一起做的销售团队

实施ABM的价值：目标客户&营收

• 资源聚焦

• 销售&市场高度协同

• 目标客户，极优体验

• 营收提升、ROI提升

以上内容为re:EVENT2020线上研讨会中ANSYS市场部总监董兆丽关于《B2B企业，如何利用Martech，经营ABM》议题的部分内容展示，如果想要获取更多议题内容点击下方按钮参与直播回看。