2012年度中国CFO春季高峰论坛在北京举行。辉瑞制药中国区CFO苗天祥表示，选客户的时候一定要选非常优质的客户，从选择客户从他的各个方面，包括资金信誉都非常好，就是保障回款，不要出现坏账。 还有信用控制，在我们ERP系统里面建立信用额度是多少，坚决不能超过这个信用额度。

　　以下为文字实录：

　　我们的做法主要是这么多年来，感谢中国的经济增长，我们的业务增长也是非常的快，十年以前我们开会的时候我们在一起，我们卖不过台湾，我们都觉得非常不好意思，台湾那么一个小地方我们还不如他。现在我们已经远远超过他，一个中国国家的销售，比亚洲加在一起还要大，我们就是得益于中国的经济增长，我们企业更加快速的增长，量大了以后，从生产这方面也是要考虑固定成本，我们还可以有很大的空间再发展下去。

　　从管理环节来看，这几年我们也是非常的关注这方面，比如说在供应商的使用方面，有些事情我们以前在快速增长的情况下，资金非常充裕的时候，人就不太精打细算，只要能做上去赶快做上去。这几年虽然中国蒸蒸日上，但是全球不太好，全球的不是特别好的情况下，对于每个国家都有非常高的节省成本，提高利润这样的压力。

　　这个时候我们也是各种各样的办法，供应商的管理，哪些事情我们自己能做就不用找供应商了，找供应商这方面，也要跟他好好的谈一谈服务费，价格这方面都要精打细算。

　　还有一些会议，我们现在从这两年来看，大幅度的减少差率的会议，利用视频会议，虚拟会议，节省也是非常有效的办法。其他小的地方开支标准各个方面，强化预算管理，尤其今年以来我们感到压力非常非常大，大家都是齐心来做好这方面的工作。

　　苗天祥：现金流确实是非常非常重要的，我们经常讲到如果记账记错了一调就行了，现金流断了以后你怎么去改正，所以现金流是我们最低限，这个环节是不能出现任何问题的。

　　我们的做法就是，我们选客户的时候一定要选非常优质的客户，我刚进入辉瑞的时候，那个时候辉瑞大概有400多个客户，我们药进去以后，我们一级商有400多个，基本上有人付款我就给他开户。结果当时造成什么情况就是大量的坏账，我们顾了两个律师就去收款。

　　到今天为止我们的客户在大量的减少，我们一年销售上百亿的销售，我们的客户不超过50个，我选客户的时候都是选那些巨大的，生意特别好，我们企业和商业互相之间都当成战略合作伙伴。从我们选择客户从他的各个方面，包括资金信誉都非常好，就是保障我的回款，不要出现坏账。

　　还有就是我们对经销商选了以后，企业一定要走到前端这是非常非常正确的，我们不仅要走到业务的前端，我们还要走到客户那里去，我们经常拜访，拜访的过程中互相了解，我们发现有潜在的风险，我们互相有所防备。

　　还有信用控制，在我们ERP系统里面建立信用额度是多少，坚决不能超过这个信用额度。所以我们十多年里我们没有出现一分钱的坏账，我们没有向银行借过一分钱，到现在我们没有银行贷款。当初企业的运营就是靠银行贷款，上亿上亿的借钱，现在我们做到靠自己内部的循环，内部管理先把自己的设计做好。我们现在来看资金控制方面我觉得做得还是可以的。

　　苗天祥：我做财务有一点点体会，我们财务拿一个螃蟹来比喻的话，这些伸出来的各个爪子就是企业的业务部门，财务就像身体这部分，整个业务部的运行，出发点，归属，都是在身体这部分来管控。当然作为财务每天都面临着巨大的压力，也经常加班，晚上睡不好觉，压力很大。