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苗天祥:企业应当对客户进行信用管控

2013/3/26 来源:原创 关键词:2012年度中国CFO春季高峰论坛 F-Council 2013年首席财务官高峰论坛 31会议网 名人演讲

 2012年度中国CFO春季高峰论坛在北京举行。辉瑞制药中国区CFO苗天祥表示,选客户的时候一定要选非常优质的客户,从选择客户从他的各个方面,包括资金信誉都非常好,就是保障回款,不要出现坏账。 还有信用控制,在我们ERP系统里面建立信用额度是多少,坚决不能超过这个信用额度。

  以下为文字实录:

  我们的做法主要是这么多年来,感谢中国的经济增长,我们的业务增长也是非常的快,十年以前我们开会的时候我们在一起,我们卖不过台湾,我们都觉得非常不好意思,台湾那么一个小地方我们还不如他。现在我们已经远远超过他,一个中国国家的销售,比亚洲加在一起还要大,我们就是得益于中国的经济增长,我们企业更加快速的增长,量大了以后,从生产这方面也是要考虑固定成本,我们还可以有很大的空间再发展下去。

  从管理环节来看,这几年我们也是非常的关注这方面,比如说在供应商的使用方面,有些事情我们以前在快速增长的情况下,资金非常充裕的时候,人就不太精打细算,只要能做上去赶快做上去。这几年虽然中国蒸蒸日上,但是全球不太好,全球的不是特别好的情况下,对于每个国家都有非常高的节省成本,提高利润这样的压力。

  这个时候我们也是各种各样的办法,供应商的管理,哪些事情我们自己能做就不用找供应商了,找供应商这方面,也要跟他好好的谈一谈服务费,价格这方面都要精打细算。

  还有一些会议,我们现在从这两年来看,大幅度的减少差率的会议,利用视频会议,虚拟会议,节省也是非常有效的办法。其他小的地方开支标准各个方面,强化预算管理,尤其今年以来我们感到压力非常非常大,大家都是齐心来做好这方面的工作。

  苗天祥:现金流确实是非常非常重要的,我们经常讲到如果记账记错了一调就行了,现金流断了以后你怎么去改正,所以现金流是我们最低限,这个环节是不能出现任何问题的。

  我们的做法就是,我们选客户的时候一定要选非常优质的客户,我刚进入辉瑞的时候,那个时候辉瑞大概有400多个客户,我们药进去以后,我们一级商有400多个,基本上有人付款我就给他开户。结果当时造成什么情况就是大量的坏账,我们顾了两个律师就去收款。

  到今天为止我们的客户在大量的减少,我们一年销售上百亿的销售,我们的客户不超过50个,我选客户的时候都是选那些巨大的,生意特别好,我们企业和商业互相之间都当成战略合作伙伴。从我们选择客户从他的各个方面,包括资金信誉都非常好,就是保障我的回款,不要出现坏账。

  还有就是我们对经销商选了以后,企业一定要走到前端这是非常非常正确的,我们不仅要走到业务的前端,我们还要走到客户那里去,我们经常拜访,拜访的过程中互相了解,我们发现有潜在的风险,我们互相有所防备。

  还有信用控制,在我们ERP系统里面建立信用额度是多少,坚决不能超过这个信用额度。所以我们十多年里我们没有出现一分钱的坏账,我们没有向银行借过一分钱,到现在我们没有银行贷款。当初企业的运营就是靠银行贷款,上亿上亿的借钱,现在我们做到靠自己内部的循环,内部管理先把自己的设计做好。我们现在来看资金控制方面我觉得做得还是可以的。

  苗天祥:我做财务有一点点体会,我们财务拿一个螃蟹来比喻的话,这些伸出来的各个爪子就是企业的业务部门,财务就像身体这部分,整个业务部的运行,出发点,归属,都是在身体这部分来管控。当然作为财务每天都面临着巨大的压力,也经常加班,晚上睡不好觉,压力很大。

 

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