问题一：我们面对的，是怎样的一场大考？

从这一次疫情的暴发来说，对我们会展行业的影响，用一个词来概括，就是“大考”。会展业最近几年的蓬勃发展，这种趋势是锐不可挡，虽然说这次突发性的公共卫生事件对行业短期带来了影响，但是会展行业本身的发展是良性的，是健康的。场馆是链接着买家卖家的中间枢纽，在这样的背景之下如何组织应对措施和准备呢？姜淮认为，要更多的从市场中来听见声音，没有调查，就没有发言权，根据前一段时间对于整个大湾区包括香港、澳门地区的一些展览活动进行的深入的调查，他从中梳理出7条来，在中经网发表了《疫情“飓风”后，会展嬗变的七个断想》的文章，提出未来会展业发展的七个断想：一是重启开展后，展会扎堆，形成“恢复性”反弹的现象。二是同质化题材展会撞车，影响展商的选择和品牌保护期。三是强者恒强，高成长值题材屹立，行业因势被动洗牌。四是一段时期内，展会有向大城市周边二三线城市下沉的可能，后者“捡漏”，或可催生新的市场。五是线上线下展览齐头并进，未雨绸缪，布局数字化办展模式。六是年度行业整体收入水平下滑。七是逐步“阴跌”可能会累及国际性展会。

这个疫情之后，我们是不是会进入一个恢复性的自动反弹，如果用报复性的反弹来说呢，可能言辞过于激烈，但从行业的规律来说，有那么几个月的时间无法办展，都会扎堆在之后恢复举办。业界很多展览公司的判断都是将在5月份之后能够恢复，这也符合国际卫生组织对于我们疫情的判断。所以3个月之后被带来一个什么样的现象呢，每年3-6月份是行业的展览旺季，有许多大型的展会。如果都积压到5月份以后，在场馆给不出档期的情况下，我们如何来应对。是否小展要给大展来让路，是否大展自身可以缩短展期，是否场馆能够更好的以系统化的统筹能力来编排好展会档期，这些都是需要大家来一起思考和应对。

问题二：疫情来了，我们做些什么？

舒涛提出，杭州会展旅业有限公司高度重视疫情防控，也开展了一系列措施来积极应对，归纳来说：一是防控，作为场馆的经营者，防控是当下非常重要的一项工作，公司下属的业态比较丰富，有酒店、长租公寓、景区等，因此防控工作显得尤为重要。二是行动，在面临疫情的时候，会奖协会发动了协会的会员单位捐赠了1万只口罩给一线的海关和社区工作人员。三是亲情，在这样一个特殊时期，对每个人来说家人的健康、亲情的陪伴也非常重要。四是考验，当下的形势的确非常严峻，从会展板块来讲，预计一季度的收入、现金流基本为零，二季度从目前阶段来看也是难以启动，三季度能否恢复也要看看一季度的恢复情况，四季度是否会有爆发性的增长，还是要看疫情后续的发展，所以考验是切实摆在面前的。

问题三：受到强冲击的会议型酒店，如何思考面对？

黄龙饭店是杭州本土第一家五星级酒店，一直是以MICE hotel和商务饭店的形象出现在大众面前。谈到会展业，程翔表示，他更多是从一个第三方的角度来看这个问题，把会展产业定义为三层意思，第一核心是内容，第二是产品，第三是执行。大家可以看到，我们目前所看到的知名展会，如杜塞尔多夫医疗展、拉斯维加斯电子展，都是以内容取胜。接下来就是产品的问题，好的会展项目，不是仅仅是对着B端，如果能激发大批量的C端的客户来参与，它的落地性会更好。最后就是执行力的问题，有一个产品，最后落地出来，如果图纸上跟现场执行出来有很大的区别，这也是一个很大的问题，这就需要在执行方面展开的更多一点。

从前年开始，黄龙饭店与联华集团组建了一家龙联公司，将这家公司作为MICE的细分市场，有效对接会展业，打造小的水果店、杂货店来配套整个会议市场的发展。同时，经过与上海、北京等地的会展业的比较分析，杭州在附加值的挖掘上，与一些比较先进的城市还是有一定的差距，接下去可以在这方面加大投入，有效的去跟组展商对接，将这块市场做大。

问题四：疫情过后，场馆如何平衡项目的接蹱而至？

如若在疫情过后，各场馆产生井喷式爆发，又该如何解决呢？姜淮认为，第一点，在档期紧张，空间腾挪很小的情况下，大型展会是否可以减少他的展览面积，缩短他的展览时间。第二点，就是大展继续办下去，维护他的品牌可持续性，让小展给大展让路，那么小展势必要做好准备。第三点，作为展馆以及政府能否能够协调好大展和小展之间的关系就显得十分重要。有很多的场馆都涉及到一个展览题材档期保护的问题，这是一个不成文的规定，是为了保持本区域展览题材的这种平衡性，也利于展商做出最优选择。因此，在同类型题材方面，他都是间隔一定的时间。由于延期，会使得很多同质性、同类型、同题材的展览发生冲突。在这种情况下，对展商、主办方的选择都是一个很大的考验，从这个角度来说，也有必要对于大展和小展进行一个平衡，要放开保护期，首先保证我们的展会的生存，这是展馆需要承接的一种协调的责任。

针对专业展来说，展会题材、产业配套之间相互有交叉的一些展会合并到一起来。一个展览很少能够用到全馆，那么在产业链本身就具有互补的功能的展览，现在需要积极地谋求与大型展览之间的一种合作。同样大型展览对自身也要有一个理性的判断，经过这一轮冲击，会有一些展商因为展会时间与全年的推广计划之间有冲突，他会选择性参展。在这种情况下呢，如果能够将一些同质化的展会进行一个整合，将有利于扩大这个行业性展会的整体的影响力。对于会展产业来说也是一种良性的推动。

问题五：风雨过后，如何顺势而为？

这次疫情带来的挑战显而易见，尤其是中小企业的抗风险能力的问题，所有会展企业要进一步明确定位，了解自己的核心竞争力在哪里。舒涛认为，要提前做好准备和思考，风雨过后，顺“势”而为。一是市场的“势”，一季度企业的生存难度显而易见，因此要顺应市场，从市场的角度来思考，采取什么样的用工方式来把企业能够正常的运转和维持下去。二是政策的“势”，回想起2009年全球金融危机的时候，杭州市当时是推出了旅游消费券这么一个行动。2013年的下半年和2014年的上半年，为了扩大内需就连续推出了杭州会奖旅游特惠年活动。所以市场的回暖不在于一家或者两家企业的努力，而在于对整个市场信心的回暖。在这方面，他表示相信下半年政府会有一些动作，不一定是直接的财政补贴，但是对市场的回暖或者说给予市场充分的信心，会有一些行动，我们要把握住整个势，积极予以配合行动。第三个需求变化的“势”，受到上半年影响，可以预见的是，下半年的活动的规模包括差旅的预算都会有所降低，也许原先定在一些高星级酒店的会议，可能会转移到成本相对可控的酒店来举办会议，所以各类场馆要有这样的对需求变化适时应对一个意识。

问题六：转型为王，关键挖掘什么？

姜淮指出，有一句话，每一次人类的重大危机都会催生出一种新的生产力和新的生产技术，那么在这一次的考验面前，有哪些值得会展人思考的。营销的职能，一是市场研发，二是销售。当此阶段，更有时间和机会加大项目题材调研和挖掘的机会，策划具有成长性展览题材，寻找合适的资源（商协会、组展公司）进行合作。现在，我们需要坐下来思考，来理性定位销售，销售更多的是需要对这个市场的判断，而市场的判断是来源于我们对新消费趋势的判断。新的消费时代就是一种重构货场、货物和人三者之间的关系，然后挖掘出一种更大的价值来，那么从展览的营销的角度来说，我们看待未来消费升级的时候，哪些题材我们可以做到，能够挖掘到他的成长价值，能够进一步创新和转型。

舒涛认为，要整合资源，往产业链的上游去走，作为场馆要跟各个产业端进行紧密的结合，形成一个闭环，并且进一步寻找能垂直的行业进行深耕。简而言之，我们要离客户的脑子近一点，这样你的回暖会来的快一点。

问题七：有形的场馆，无界的朋友是什么？

舒涛：我们要跟我们的对手保持一种竞合的关系，去团结、整合帮助我们的人。我也看到很多合作伙伴在用平台的思维来做事，把我们的朋友变成我们产业链当中跟我们捆绑在一起的一员，并赋能我们的朋友。

程翔：信任的价值很重要。而且你必须给他带来相应的价值，简单地说，你要获得每一个交易对方的尊重，这就是一个核心。

姜淮：长江日报有一个新的提法，叫“武汉的展馆在紧急地转型”。我觉得站在展馆方的角度来说，在这种重大的突发事件中，将自身功能向公共的需求进行转化，这是他的使命和担当。因此，我觉得包括场馆在内的公共产品提供者，凡是有利于服务产业，有利于服务地方经济，有利于社会发展，都是我们的朋友。

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