下面进入我的主题，今年是re：Work。在编程领域里是把代码“干掉”，重新写一遍。有人说讲ReWORK会不会把在座的用户和伙伴们吓到，是编码要重新写一遍吗？是的。像在座各位都是用window 10，做一下调查想回到window 7的举手。

从我个人体验来讲window 7比window 10在体验上好多了，微软决定要重写window10，Google也要重写他的操作系统。每一家公司经过一段时间以后都会重新思考，去年是准备开始，今年准备好了，准备REWORK。简单跟大家汇报一下31会议的情况，会展依然重要，但是重要的程度跟以前的认知不一样。做ReWork的时候会思考31未来的系统定位，也会对今年的产品路线和展望进行概述。

第一部分，作为创业公司刚刚仲总给了我们很多赞誉，我们最大的期望是和万科一样——“活着”，这是最重要的一件事情。当年我的一个老师去华为问任正非总他们的战略是什么？任总没说话。后来坐在车上任总跟顾问讲我没有战略，战略就是“活着”。

2018年是31会议的里程碑，我们可以独立地做到盈亏平衡，并且增长速度保持比较稳定的60%左右，发展整体还是非常可观的。人员相对来讲比较稳定，产品也相对比较稳定。从策略来讲，“Restart”，创业公司是用三年四年为周期考察，今年31会议马上是9年10年，我需要重新思考未来的3年5年什么样。2018年我们开始了，但是2019年动作需要重现，思考会和展的关系，思考客户和伙伴的微生态。“微生态”在《失控》一书中专门讲了，任何一个生命体都是有微生态的。

为什么我们要做re：Event活动？大家对技术的话题比较关心，最重要的是客户需求，从每年我参加的会议内容来看，关于技术的话题量非常少，我一直想做这件事情。从全球的技术公司来讲都会有几百人到几千人的大会，像国内的腾讯、华为、阿里都举办自己的技术大会。希望把最新的理念呈现出来，希望把产品核技术更新向大家分享。

F2F（Face to Face）的会展依然非常重要，因为深度是无与伦比的。唯有面对面你能读懂对面人的眼神、面部表情，所以这是非常独特没有办法替代的。我粗浅地看，进博会之后全国各地商务系统对会展的重视程度非常高，所有人（各个地方、各个地区的政府）都在重视展会。进博会带来的重大意义和价值从企业角度来思考，像阿里最开始对标的是线下的广交会，广交会也做过线上的阿里巴巴但没有做成，这意味着现在是不是有线上电商的机会？答案肯定是的，机会已经来了。现在看下来是网易+亚马逊中国，网易刚刚把亚马逊中国收购了专门做进口，因为这肯定是很大的机会。“会”后面所隐含的商机和整个产业有巨大的关系。像“云栖大会”“百度大会”“腾讯2B”大会一定会有很大的产品发布，这样才能把策略、生态呈现，腾讯的会议在今年上半会开始。所以整个F2F的会展是非常重要的，也是企业B2B营销不可或缺的重要元素。B2B的营销核心只有三点：1.做内容，B2B的采购流程非常长，不像广告、落地页，B2B的采购流程是企业里很多人去参与的。B2B不是你会卖，而是客户会买，客户买之前会做什么呢？

做调研，所以B2B的核心是内容。对内容感兴趣以后要深度交流，要Face to Face面对面聊，最后是要在社群里保持温度。做“展”是很不容易的，但是做“会”可以保持内容和黏度，展和会在业务形态上可以进行非常好的互补。

''接下来和大家分享一下ReWork核心的背景：1.客户需求：需求拉动、供应驱动；2.结合行业。

数字化是从信息化到互联网+到数字化，讲会展企业数字化通常讲3个基本的概念，昨天有会展公司老总到办公室来访问的时候聊到“数字化”问题。

“数字化”对会展企业来讲需要考虑3个要素：

1、会展项目生命周期的数字化；

2、从一个项目拓展到企业内部（采购、客户管理、财务、项目管理、人力资源）等一系列的体系，企业管理很多东西都是相通的，项目的运营可能是会展行业有会展行业的特色，但是企业经营很多地方是相通的。

3.企业要拓展边界，企业和企业之间（B2B之间）要形成社群和小生态，任何一个公司都可以用“生态”的概念，但不一定要做成像百度、腾讯这样的大生态，你的上下游就是你的小生态，在小生态里可以保证客户关系、供应商关系、协调效率做的最好。 31会议主要是承接BATH（BAT和华为）以及5G，从技术上来讲有很多新技术，会眼花缭乱，会面会讲技术应用时的基本原则，这对行业里的影响技术是很多的。

VR、物联网、人工智能都讲了很多年，但是每个技术的应用周期是不一样的，像超级炒作曲线，都是技术圈、媒体炒，在2、3年里是高峰，之后2、3年会进入低谷，然后进行爬坡。像会展项目当中有很多板块，有大量数字化的需求。研究院副院长杨震先生写过一篇文章“一个超级的活动项目管理就可能包含几百条三级工作内容”。

数字化不仅仅是自己写出来，而是需要集成很多不同的能力。任何一家公司第一是专业化分工，其次资源和能力永远都是有限的，需要把东西做好把其他的能力接入进来为产业和行业赋能。会展行业的业务如果用现在比较流行的概念来讲——“中台概念”，中台概念最早来自于美国的军事部门，军事部门为什么有中台概念呢？如果大家了解美军的前方装备会知道当中有很多通信设备，大后台在后面，前台是执行能力。

在会展企业里当运营越来越复杂的时候，当前台经营环境、客户需求不断变化的时候，你需要非常灵活、快速地响应客户的需求，这时候对你的中台能力有很大的要求。在没有中台概念之前是怎么做的呢？做的是“烟囱型应用”，财务部门、项目部门、采购部门、招商部门、主场部门每个部门的应用都是垂直的没有打通的，只有打通后才能形成中台的概念。

后台像服务一样，类似于的概念是“水电煤”，后台的能力都有家里接根管子就能喝水、烧煤气，接线就能用网。这样中台能够减少效率。这一张图比较复杂，模型比较复杂一些。太阳底下是没有新鲜事务的，最重要的是把外界的实践copy到这个行业里来，同时结合行业特点进行整合。

我理解会展本质的时候是线上线下B2B服务类商业，本质上我们做的是服务电商，我认为报名注册买的是门票，门票订单的处理流程完全是在线化的，当订单处理完以后人到线下了，线下就像菜鸟物流、顺丰物流送东西到你家来是一样的。但我们不一样，我们就像女士做面膜、男士泡脚一样的服务是需要肉身感受的，所以物流的配送是反向的，人要到消费地享受服务，所以是服务类的电商。基于此模型来结合会展行业的特点，分享6点。

会前阶段相当于商业的分销，这当中有人、证件类型，所谓的证件类型是什么呢？是我们卖票的特质是什么。后来我发现票的特质是服务，是这个时间段这个人的访问权限。所以需要把服务电商产品化。日程就是电商的商品，接下来在大会里同期的小日程都是可以卖的，这就是附属商品。以前做会是简单用B2C对应的，但你一开发票会发现不是B2C而是B2B，因为开的发票是单位的发票。

这个时候有展位、参展商、分销商、广告商都是2B的，所以在构建会议模型时发现需要用的模式是“B2B2C”“B2B2B”来构建业务。

履约模型是反向的，像政府的审批流程、邀约流程都是不一样的，你有没有资格来参加会不是由你决定的而是主办方多个部门联合审批决定的，这个时候必须需要流程的模型，而模型又很复杂。

客户模型，做服务电商的目的不仅仅是把服务交付。ROI中的“R”的结果是客户的标签和行为更加丰富，“I”是投入，是供应商的管理和服务，我们将此叫做Event操作系统3.0。基于此会展数字化会有几个大系统：营销、销售、会展运营、后期现场运营管理系统。系统和合作伙伴一起做，我们没有办法把所有都搞定，所以找了合作伙伴一起做。

除了覆盖项目组外还覆盖支持部门，这个月中旬和国内领导的CRM厂商会发布针对会展行业的联合解决方案，3月15日会在上海进行发布。这页PPT讲的全是各个部门能用的，但放在大技术平台里只有中间一点地方。如图红色部分是上一页图，会把它放在云环境里。比如说现在有一场会，突然之间访问量达到几十万、上百万、上千万，这个时候根本不需要操心是不是要加新的服务器，底层有很多微服务的体系、平台、中台来解决问题。

第一部分是业务的理解，第二部分拆分到不同的应用系统里。像以酒店为例，框架做完以后要设计酒店的功能，把功能设计完以后考虑技术框架，最后形成一体化会展。在此基础上扩充现在的应用场景，像我现在要建30层的高楼，前面干嘛你根本看不到，是往大地上定锭子（打桩），现在我们就是在“打桩”阶段，打桩的逻辑都想清楚了，打桩之后是设计楼的功能，比如说这一层需要做餐厅吗？

那你的消防和传感就不一样，需要根据功能做设计，这一层做餐厅有烟无烟明火都是功能、场景设计。底层需要建筑把“桩”打好，把楼层规划好。

这是我们从单一的会议场景从网站、微站、注册、商业配备从而形成解决方案。今天我给大家呈现的是后台的设计思想和逻辑。

规划了不同的产品线，一直以来就是5个产品线，没有对外交付的是服务云，希望未来变成会展领域的管理系统，从接待、文章分享、图片分享都会放在serve的云里。在系统内部已经用了，后面会跟大家分享一下。可以看到全年每月每个地区项目管理情况。接下来是产品核心更新的思路和路径，主要有几点：

1.政府大会，坦率讲2018、2019年经济形式是政府会的重视对每个公司的经营是很重要的，因为政府预算总体是宽松的。其次进博会的大风吹的是全国各地政府对政府会的重视程度不一样。

2.国际大会，全球大会来中国这件事情非常重要，像最近31加入ICCA感觉到全球的很多大会都来自中国。

3.社团和学术会，特别是非一类的。

4.展览会。

5.现场管理。

6.营销云。

7.EVENTOS 3，3.0里的元素和思考。政府会里最重要的是邀约，做政府会时我们碰到了一个情况，有个部门领了50张胸卡走了，最后塞到办公桌里找不到了，最后这个处的人来报名全都进不了场，而我们一查机构说有人领走了，那个人说我没领。

所以在邀约的时候需要有底，需要有细节的管控。当你做多了，再小概率的事情都会发生，所以这件事情很重要。政府的接待流程和其他会的接待流程是相当不一样的，政府的审批比企业审批步骤多好几步，条件也不一样。社团和学术大会中会重点提供学术注册的论文稿，会集成中文的论文查重，现在英文和其他语言比较难。底下的图片是翟博士，直播的时候露嘴了，表明自己是博士，当底下有人问他知道知网吗时，翟博士表示什么都不知道。结果经过查证是个伪博士。

大会主席的影响是非常大的，比如说主席开会时会对整个场面产生影响。我们和中国科协体、教育体系一直在与中国学术市场沟通关于数字化的问题。学术市场不仅仅是学术会，包括中国的学术出版以及推动全球学术论文的出版分享，这对后进的国家是非常重要的。全球学术出版被斯不林格公司垄断，现在大型图书都已经要交不起钱了，哈佛为了收藏出版物一年要交800万。所以未来学术会跟论文、科技成果转化有更多发展的空间。

国际大会比较特殊一点，大部分是指来华落地的国际大会。首先需要做的就是国际化的注册，国际化注册并不是简单的把中文翻译成英文。而是要符合参会人所在国的习惯，不仅仅是选项、下拉表、支付，现在最重要的是国际合规，GDPR是全球数据保护最严的数据条款。

中国个人信息保护法也在这一届人大常务会里列入议题，有可能在2019年通过。在这种情况下数据的使用、合规在国际大会中会变的非常重要，因为西方国家对个人隐私的敏感性非常高，所以需要在这方面培养处理事情的能力。

国际会的主办方都有自己的系统，CRM系统、Marketing系统，CRM是会办文了以后要回写到整个系统里，他们需要客户打开的第一个页面是什么，第一个页面到第二个页面有多少转化率，有多少跳出率，因为不是百分之百的人都到第二页，所以需要数据报表，完整的访问统计、构成等所有的报表。

全球用户访问中国网站时，每个地方访问网站速度都是不一样的，需要专门为某些地区、某个城市、某个站点做加速，加速跟我们公司没关系，但我们需要适应这样的事情，从技术上来讲主要是做前面四方面的问题。我们做了很多国际大会，包括联合国地理信息大会等，全都是多语言进行复杂的互动、客户管理、后台交互。展览会重点是展前的推广和营销，因为这在展览里一直是非常痛的点，特别是专业观众的邀约，希望和客户的CRM集成将以前的数据激活，把每一条记录变成活生生的人、粉丝。

展览现场中更多是以AI驱动的智能设备来做配对和邀约，配对和邀约一直有很多人来询，但一直没有好的应用，配对和邀约在未来基于小程序应用会变的比现在更好用。现在的系统基本都是基于Web的，但在中国不在微信里的应用用的比较少。本一次会议里也用了导航的技术，在微站里有室内导航，装了蓝牙监测器可以看到会展的情况。

记得上一次在杭博参加会议，展馆太大，最后整个腿部酸痛。所以，迅速找到你要去的展位这一点很重要。现在做展中会的注册系统没有一体化，展览已经报名了但会必须要重新报名，因为证件无法统一。线上系统跟线上系统往往不是一家，当展览线上线下不一家再加上会就需要三家，一般的项目经理根本hold不住，你会发现现场乱的一塌糊涂。其他的会展内容本身都比较成熟了。这两年现场最大的点是跟AI有关系的，比如说同步翻译、AI对话机器人以及现场识别，像今天的广告屏是触屏的，触屏的互动很好，可以做到人到屏幕前直接提成日程、导航、识别。

像门口的接待人员没有办法认识每位嘉宾，但是AI是知道的，提前绑定嘉宾身份以后就知道嘉宾要去哪里，知道你是谁，你坐在哪个席位。今天用了二维码、RFID卡、人脸识别，但一般来讲没有必要3个都用，今天是给大家demo一下。我们现在门口只有两个轧机，因为门口比较小，一般来讲两个通道就可以比较快完成。

大家可想一下坐飞机登机场景，以前坐飞机需要有身份证、机票、人，所以是需要人票证一体的。但现在登机很多时候可以通过人脸搞定了，也有票，但现在票没有那么严格了，像我现在登机都不用打证的，直接人脸过去，很快的。

不同场景和安保要求人票验的是不一样的。服务电商像电影票用票就可以了，根本不管谁来看。现在坐火车验身份证和票，其实真正是谁来坐哪个座位并不知道。

在安保的要求和场景里可以用不同的内容，人脸识别在前年年底真正成熟，跟踪了3、5年。前面讲的其他技术应用成熟都是有时点的，AI的时点就是95%的识别率。20个人里有1个人被卡住了，但是影响不大，10个人里有1个人被卡住了那影响传播就很大了。95%的时候已经全部接入了腾讯、阿里、微软、百度，为什么呢？因为腾讯开会要用腾讯的，阿里开会要用阿里的，微软开会要用微软的接口，每一家都接可以在后台自动切换。

技术应用是“5iABC”，iABC技术应用有三点重要的核心要素：1.成本，像RFID胸卡3块钱一张的话没法用，但现在只几毛钱的话压力不是特别大，因为技术成熟度高了。

成本在一次性会展里必须要解决。像租赁的方法很难解决遗失的问题，会展领域最大的领域变革就是在胸卡上，最好的胸卡就是手机显示屏，上面有照片有介绍一碰就可以互换名片。我们粗算现在做一张黑白的成本就在500、600块钱，并且还不是很好。

 2.无感，未来屏幕技术、物联网技术有很好的集成组建后胸卡的变革是非常大的。很多人和我讲最好的方法是手机，但手机功能用途太多了，手机现在主要被微信用了，用来用去是不方便的，而胸卡是单一用途很方便。无感是对自身行为的改变很少，这个时候你就会乐于应用。 3.场景，有好的技术、成本很低，但是用不上就没有办法。像RFID、VR为什么用不了？因为体验、成本、场景。

朋友圈转的VR都是360度照片合成比较简单的，包括iBeacon最大的问题是绝大部分人都不开蓝牙，所以现有场景和未被满足的场景都是很重要的。营销云的更新主要是帮客户把线下标签、行为收集起来反馈给CRM系统。线上用今日头条、微信、朋友圈广告都是和你自身的关键数据是对应的，例如在朋友圈看的广告绝对不是一点理由都没有。

可能是某一个门店的地理范围，也可能是某一个人投广告时选的地区，线上人的行为的数字化已经很多了，但线下场景里线上不知道，所以我们主要是集成会议里的数据和标签，让客户构建完整的用户画像。我们可以看到线上你来访问我的网页，看到公号、视频、下载白皮书、打开文件都是知道的。但是到了现场签到活动，线上就不知道的，我们的营销云就是要把线上线下场景整合，形成完整的数字化用户历程。这样身份联合、数据管理、行为记录和标签都可以通过自动化来完成。3.0到3.X主要做的是技术层面的内容：1.移动应用的支持，接入小程序（百度、微信、支付宝），小程序之后是自助服务“微站、原生体验”，让大家可以实时看到现场人的参与，包括会前、会中、会后的参与，这都是希望在移动应用里完成。

2.企业级的集成主要是组织关系、CRM应用、协作应用。在大展、博览会里有很多分论坛，相互之间分论坛的数据要打通但又不共享，这就需要把不同会议之间的信任关系处理好，现在可以push数据到CRM里去，之后和钉钉、企业微信进行深度集成。3.业务中台能力体验几点：（1）流程自定义，会先开放给比较专业的用户和服务部门流程自定义，未来会开放给用户。表单自定义是每个表、每个点都可以做，商品自定义商品ITEM自定义，我经常讲日程、杯子、T衫都是商品，商品可以重新构建得以使用。

（2）技术方面，有HTML编辑器，会有表单、微站，可以用HTML编辑器来跟系统打通集成。TERMS是中文、英文、法国、繁体、韩文、日文，优先覆盖东南亚、东北亚的用户群体，但国际会议现在每年在欧洲也有很多。促销主要是分销和规则，在培训行业和推广领域用的比较多。当3.0上来以后复杂度会上升、联合性会上升，会变成中台系统，这个时候交付会比以前变的复杂，2020年的想法：1.专业方法论来实施大型数字会展的项目；2.提供产品使用认证，通过认证提供专业技术支持能力人的认可。目前31会议的总部提供PMO项目管理办公室的支持。

第一，我们是一家技术公司，另外我本人从2018年开始在产品和研发上投入的时间会多一些，2019年会继续投入。目的是希望大家分享想法、愿景、做法，目标是希望能力能够帮助伙伴提升数字化能力。自己对自己的定位是在数字化能力方面成为获取数字化能力的入口，除了公司的产品体系外，我以及我公司的高管都是IT咨询的背景出身，可以在企业管理信息化、管理数字化方面提供个人层面的支持。

 第二，提高不同场景的竞争能力，像数字会议、数字化的场景里每个人都会面临竞争，希望在此领域里可以培养出大家的核心能力。第三，希望产品在迭代的时候结合认证体系、服务体系提升公司的专业服务能力，个人感觉这个行业的人才、学习、知识储备总体来讲不是特别强，希望数字化的能力帮助每个公司迭代、进化。我们定位自己是“中间层”，连接BATH、连接云应用合作伙伴、连接5iABC企业，帮助在座的行业、企业提升能力。