从ICT产业到数字经济，正经历着一次深刻的革命，产业内部竞争不断加剧，头部企业的出现的周期在缩短，越来越短。在这样一个优胜劣汰的大背景下，谁能准确地把握客户需求，发现客户“没有完成的任务”，就会获得新的机会。

好的销售，无论是作为一种职业，还是作为一个专业行为，在任何时代，从来也没有向今天这么具有紧迫性，80%的销售都有提升的潜力和空间（因为据说其余10%是无药可救的，另外10%是无师自通的）。

既然如此，有没有一种比较好的销售工具方法呢？

确实有，而且有很多。从20世纪70年代开始，世界上先后诞生了PSS(专业销售技巧)、TAS(目标客户销售)、CES(客户互动销售)、SPIN销售、QBS(提问销售法)、FAB(利益推销法)、直销模式、大客户营销、关系营销、方案式营销，如此种种。市场上关于销售方面的书籍更是琳琅满目，让读者无所适从。

有一种销售方法确是历久弥新、历久弥坚，那就是IBM在60年代发明的BANT销售方法。不仅如此，BANT还是区分合格商机的一个黄金标准。

BANT（读作“班特”）是什么？

BANT是四个单词的首字母的缩写：

• B是Budget：就是这个商机项目的预算（或预算范围，也可以是一个下限或上限额度）

• A是Authority：就是这个商机项目的决策人、决策链、或者影子决策人、院外游说团等直接和简介有影响力的人，可能是企业里面的，也可能是客户的外部上司等等

• N是Need：就是这个项目的实际需求描述，可以是规格书、RFP、招标通知等等

• T是Time frame：就是这个项目生命周期所处的各个阶段，从预可研、可行性研究、预算和立项、业务需求细化、商务约谈、招投标等销售阶段。

从BANT到BANTC

后来，随着BANT方法被广泛的应用（不仅是IT企业，如甲骨文，微软，SAS，也适合MICE等传统的服务企业），BANT被延伸为BANTC（不妨读作“班泰克”）。简而言之，就是多了一个“C”。

C是Competitor：就是这个潜在的商机项目之中还有哪些竞品、竞争者在参与，参与到了什么程度。

什么时候开始BANT演化到了BANTC，并没有明确的记载，但据我了解，应该是日本人的杰作，因为不仅是因为日本市场的竞争更激烈（市场集中度很高），也是因为竞争情报是日本人的强项（日本人花在竞争情报上的预算与我们相比不是一个量级，而且是提前布局的）

如何把BANTC作为划分线索和商机的一个标准？

方法很简单：就是把BANTC拆分为五个维度，每个维度满分为5分（一共是25分），只有当一个线索的五个维度的得分相加在18分及以上的时候，才能算是一个比较合格的商机，低于18分，说明还不成熟，需要继续孵化，或者说明丧失了机遇期。

每个维度，如何划分5分刻度？

划分0-5分并没有黄金的标准，但是可以根据信息的完善程度来进行自评打分。简单举例：

先拿预算Budget来说：

5分的标准是：

• 项目已经立项，专项资金额度已经确定且已经保留，出资方已经确定，或：

• 经费预算额度已经写进标书范围。

4分的标准是：

• 经费来源已经确认，已经有非常清晰的预算范围边界/上限，自主能申请或拨付；

  或

• 客户很清楚招标预算的上限以及能获得的额度，了解招投标规则。

3分的标准是：

• 有金额，预算将向上级/政府申请，预算正在审核之中。

2分的标准是：

• 预算来源已经确认，但是最终预算是靠政府审批后，能否拨款才能知道

• 预算不是问题，但要看赞助费能拉到多少

• 预算来源已经确认，但是浮动范围多少不清楚，只能知道一个大概

1分的标准是：

• 没有明确的预算，要根据供应商报价综合评估，或；

• 有预算，但那个部门付钱没有确定，或；

0分的标准是：

• 客户不愿说，或；

• 客户说你们先给一个报价再说

再比如竞争对手：

5分标准：

• 获知客户目前已经获得了竞争者提交的方案，或者在以往服务之中使用了竞争者的方案。

  也知道竞争者提交的方案的优劣势，或；

• 掌握了竞争者与客户决策者之间的关系，来历和来路。

4分的标准：

• 客户没有获得任何方案，但是正在积极向几家潜在供应商寻找解决方案/服务清单报价，或；

• 客户能告知目前准备寻找的几家供应商的名字，知道各家的缺陷，或者打算替换，或；

• 通过调研，知道有哪几家经者在参与该项目的竞争。

客户不愿透露、不告知、找不到潜在竞争者都是3分及以下了（不再展开了）。

其他几项，比如：决策人、需求描述、时间也可以参照上述的标准，做一个自评表，各位可以自己根据自己行业特点来定规矩。

为什么是18分？

在评估商机的时候，根据BANTC每项得分多少进行加总，大于等于18分的时候就是合格的。为什么是18分，而不是20分？

18分大概是25分的70%，在决策论里面，70%的信息是决策的临界点（这个临界貌似是美国前总统艾森豪威尔提出的）：信息少于70%，不确定风险较高，而等到大于70%的时候，时机已晚。行军打仗，70%依然适用。

使用BANTC的注意事项

BANTC模型（特别是18分的打分模型），比较适合初级的销售人员快速使用，作为检验自己商机把握程度的检验和机构化的汇报基础。

但是，在工作之中，这是一套内化在心的心法，在无形之中获得这些信息，千万不能直接、简单粗暴的问客户：你的预算是多少？你的决策人是谁？你们需求是什么？……这样直白的询问导致客户不愿意与你深入交谈，感觉是被审问。越是敏感的信息，只有在轻松的环境下获得。成熟的销售知道何时、何地、通过何种得体的方式获得这些信息，并学会直接放弃。

销售是科学，也是一门艺术。特此将这个历久弥新的BANTC方法献给销售同学们！