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为什么可以“带走”会议项目,却带不走展览项目?

2018/7/23 来源:原创 作者:杨正(楚有才) 关键词:会议 展览 CDMC 复制

会展行业有一个不成文的说法,那就是一名中层以上的职业经理人在离职之后可以比较轻松的复制东家的会议项目,但是却很难复制一个成功的展会项目。

 

CDMC,即决策者顾问集团可谓是商业会议领域的早期拓荒者,基本上会议行业无人不知。与此同时CDMC也是一个孵化器,从CDMC出来的创业者有一打,他们创立商务咨询公司,做商业会议的策划运营据说不计其数。因此,创始人李庆星自嘲说CDMC是商业会议领域的黄埔军校,而他本人自嘲是校长。因此,我也常常以李校长称呼Larry,不得不说CDMC还是培养了很多人才的。

 

我也一直在思考这个问题——为什么会议项目很容易复制?而从仲刚的VNU、王明亮的博华出来的人就不能复制一个展览品牌呢?

 

大多数人的回答是:会议的准入门槛低,只要是个(有心)人,只要用心维护几个人脉关系,只要能够在第一年整出一个会,在财务上能够打平,就能复制一个会。因为会议的研发、调研、电话销售、运营基本是大同小异的,人脉关系也是相同的。

 

我也部分赞同这个观点,但是有一些补充意见。那就是会议的规模可塑性很强,比较容易控制。50人也可以是一个会,1000人也可以是一个会,有多少钱办多大的会,有多大能力招多少人。再者,会议的运营其实就那几个核心研发、策划、卖赞助的几个人,不需要多少运营人员,成本容易控制,风险小,后期运营的压力不大。一个200人的会,酒店场租餐食费一天十来万,风险还是可控的。

 

全世界的展览和会议,不管是什么形式,无非是两点难点,人从哪儿来?钱从哪儿来?搞定了这两点,其他就是战术问题了。人来了有人气,会议和展会就有价值,钱来了就不会亏本。人和钱是战略问题,而战略问题的核心又是策划、研发能力+商业化能力,这又涉及长期积累的人脉。

 

所以,看起来会议的投入少,见效快,看起来会议的起点很低,是个人都能整个会,但是要把一个会做好,确是很不容易的。要得到行业的普遍认可和赞誉真心不容易,不仅有策展人思维,商业化思维,还得有媒体化运营能力,做出亮点和特色,从而脱颖而出还是很难的。不然,世界上也只有一个TED,也只有一个达沃斯。因此,可以说办一个会不难,但办好一个会很难,办成功一个会更难,办出全球品牌可能需要一代人的时间。打江山易,守江山难。

 

作为无数个CDMC这样的企业,离职人员创办竞争性会议是很难避免的,即便是禁业协议也是很难禁止的,因为会议的商业模式本来就不是核心机密,也不具备知识产权。因此,会议只要稍微换一个衣服,就完全不一样,主题,内容,演讲人,地点,赞助商,logo全部不一样。所以,对于商业会议公司而言,既然留不住,还不如鼓励部分人出去创业,还可以投资占他个10%的股份,对他们既不构成控制,也适当保持一定影响力是挺不错的,双方和和气气,有序竞争合作。但是信任问题是最大的交易成本,所以上述设想一般很难成功,因为前东家要绝对控制,而出来的创业者要绝对自由,这就搞不好,所以我说10%挺好,对大家都不伤筋动骨。

 

会展企业小而精干是最好,沟通成本低,执行力很强,而一大就会自然分裂(分成项目组、项目公司、出走等),沟通成本很高甚至不沟通,这就是常态,你想想在家里兄弟两都会为谁洗碗拌嘴呢,何况一个公司呢。

 

那么,为什么展览很难复制呢?

不是这些人不懂展览,也不是没有人脉,而是一个展的前三年的投入周期很长,投入也真的很大,因为展览靠的是规模经济,2万平米以下的展都很难赚钱。而随便整一个5000平米的展馆,租他个三五天,运营费用又很大,如果招商不力,失败可能性很大,所以不是没有心思整展览,也不是因为不会整,主要是投入和风险太大的原因。当然,如果一个人铁定了心要整一个展,以置之死地而后生的勇气挖空心思去经营,我想也不是不无成功的可能。不然,在今天展览市场上辣么多展览创始人都不是这样一点一点含辛茹苦过来的吗?尤其是那些没有背景,没有资源的民营企业创业者更是如此。

 

展览,比的是认知,眼光,胆量,决心,毅力。会议需要细心,用心,贴心,动脑经。二者共同点都是聚拢人脉的力量,赋予事物以特殊意义和价值。

 

最后,展览体量大,很难搬得动,即便同一个主办方,想要把展览换一个地方举办,也是要耗费九牛二虎之力的。会议至少看起来很“轻”,关乎人,没有展品和物流,对产业目的地依赖不大,是不是容易一点呢。

 

But,我想说,会议之所以容易复制,容易搬动,其核心原因还是没有形成品牌化,媒体化,以及社群化。一把面粉好抓,一团面饼就搬不动了吧?松散的参会者,没有建立有机连接,就是一团干面粉,但是形成社群合力,就是社群,就是面团,就是协会的雏形,如果再加上品牌化以及媒体化运营,那就很有威力,所以会议本身就是一个媒体,社群,一个IP,这样就很难复制黏贴了。

 

所以,未来会议的方向就是媒体、社群、IP。但是打造一个三合一的这样的会议甚至比展览还难,还要投入更长的时间才能获得丰收,达沃斯也有四十多年快50年了吧,TED也有30几年了吧。时间就是自然的护城河,时间就是永恒的信任。


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专栏作者

杨正(楚有才)

MICE行业人士,原工作于上海旅游会展推广中心。

“会议圈”(meetingnet) 公众号媒体主。

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