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面对面在B2B销售之中的重要性

2021/5/28 来源:互联网 作者:杨正(楚有才) 关键词:B2B销售 面对面 视频会议 庆典活动 后疫情时代 销售管理

随着疫情的持续,一种新的销售方式正在兴起,那就是通过视频会议的形式与客户沟通需求和方案,真的是突破了时间与空间的限制。但是通过这种方式其实并没有解决一个问题,那就是复杂销售场景之中的信任,所以销售工作还是要面对面,3月以来神州市场商旅市场在复苏,表现在航班、高铁上座率很高。

 

通信工具如此发达,我们什么时候一定要见面呢?

  • 仪式活动:

婚丧嫁娶、各类庆典,如果不出席别人家的,那么自己也不会有自己的社交网络。仪式活动是一种象征,人类活动基本都是象征性的。

 

  • 探亲访友:

即便是古代山河阻隔,回娘家省亲不说3年一次,至少1年也是有一次的,在《诗经》里面都是有反应的。国与国之间远交近攻需要面对面的阳谋。探亲访友是维系情感关系。

 

  • 负荆请罪:

犯了很大的错误,必须给人家道歉,不亲自去当面可能不行。负荆请罪是重获信任,重建连接。

 

  • 说来话长:

很多时候,我在路上听人打电话总有这么一句,这个事儿说来话长,改天当面和你聊。说来话长是复杂性、模糊性、不确定性。

 

  • 求人办事:

无论是借钱、推销、帮忙、求婚……,即便当面不是必然,但成功率会更高,这个就不用解释了。

 

不得不说,通信越是发达,我们见面的频次反而更多了,应为世界已经成为复杂体系的一部分,对于协作和信任的要求更高。

 

在销售工作之中,为什么面对面很重要?

直接根据哈评第3期《疫情后的销售管理》一文的观点进行了修改:核心观点是:在后疫情时代,买家更谨慎,会优先使用熟悉的卖家,这个时候面对面的沟通对新的卖家而言至关重要。


  • 弄清买家的需求。

面对面销售让探查与提问变得更容易,尤其是对于发现复杂和潜在需求而言。电话会议的需求调研1个小时就很久,坐在一起半天也不长,获得的信息量也不是一个量级。

 

  • 赢得买家的信任。

买家更有可能对他们认识的销售人员开诚布公。尤其是对于高风险的决策,树立了声誉和历史的卖家具有优势。尤其是熟悉的卖家面对面跑得勤,跑的勤不仅是距离客户近,也是优先获得商机。

 

  • 展示差异化的价值。

这需要真正了解买家的需求及采购标准,原有的熟悉的供应商更有优势。

新的卖家没有面对面的工作是没有机会的,而且只有面对面的交流和展示才能更好的呈现差异化。

 

  • 了解买家的决策过程。

当买家的采购行为的组织和过程都不透明的时候,尤其难以通过远程电话会议的方式确定购买行为的影响因素。很多话只有见了面,多次见了面之后才能说的出口。特别是很多招投标,其实在挂出那个招标通知之前业主心里就基本确定了谁能中标。


后疫情时代,由于面见的机会有限,大家时间更宝贵,或者根本没有机会见面,客户自然会转向已然了解他们业务需求的熟识、可靠供应商。因此,需要争取见面的机会。


如何做好面对面的新客户见面,在后疫情时代更重要、更谨慎。因为第一印象很重要,这就需要做好充分的准备工作:因为一旦表现不好,服务商不太可能有第二次机会打动潜在客户。所以,服务商的第一印象很重要(这是认知心理学里面非常重要的一个首次印象理论),销售人员必须拿出自己最完美的表现。如何做好足够的功课,如何对于客户了如指掌,如何在了解潜新客户以及他们的业务之后再提出拜访则是另一个故事了。

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专栏作者

杨正(楚有才)

湖北大学经济学学士,悉尼大学国际商务硕士,MICE行业人士。现任31会议研究院执行院长、31行业解决方案中心行业专家,负责会展数字化研究、规划、设计和校企合作等工作。“会议圈”(meetingnet) 公众号媒体主。

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