企业销售产品，卖家需要洽商买家，并达成交易。洽商就是“谈生意”。
销售是销售人员通过语言沟通推介产品，即与客户洽商、并获得客户订单的过程。销售人员促请客户购买产品的推销用语，即为销售话术。
在国内，展览项目销售人员销售展位，主要通过电话与客商进行语言交流，俗称“电销”。规范销售人员与客商电话交流的用语，即编研并培训话术，是展览项目销售管理的基础工作之一。
《全新销售》带来的启示
《全新销售：说服他人 从改变自己开始》，是美国著名未来学家、财经畅销书作家丹尼尔•平克(Daniel H. Pink)的第三部著作。2013年在中国出版后，受到商界广泛好评。
作者指出：当今已是全新销售时代，每个人都要用销售打动他人，说服他们放弃自己的某样东西，交换自己拥有的某样东西。他认为，在全新销售时代，服务型销售已成为必然趋势。
《全新销售》目录
第一部分 全新销售时代来临
第1章 我们都是销售人
第2章 全新销售的3大推动力
第3章 互联时代，从“买家谨慎”到“卖家谨慎”
第二部分 全新销售人才的3大素质
第4章 内外和谐
第5章 情绪浮力
第6章 头脑清晰
第三部分 全新销售实践
第7章 运用话术，精彩开场
第8章 即兴发挥，巧妙应对
第9章 切身服务，赋予意义
此书第7章，专门研讨了全新销售概念中的销售话术运用问题，强调了话术中要有精彩的开场白。
编研展会销售话术的要点
借助《全新销售：说服他人，从改变自己开始》观念，我们（《展览项目管理》一书的编著者：张凡、张岚）对编研展览项目销售话术的要点进行了归纳，具体如下：
资料准备 |
1.展会主题所服务行业的状况，参展商在行业中的地位以及与对手竞争情况;
2.观众构成情况，尤其是买家参观和展会现场订货情况，参展商品需求趋势;
3.分析并归纳展会特色，尤其是与竞品展会的区别;
4.上届展会的数据，包括展览面积、参展商数、观众数、现场配套活动效果等.
沟通要则 |
1.开场白要有吸引力，带入客商参与沟通;
2.进入对话环节后，要根据客户类型有针对性的宣介展会，重视三个“关注”：
关注老客户：下届展会的新变化，行业内竞争对手的新动向
关注新客户：展会特色，行业内企业尤其是竞争对手参展情况，观众构成及买家到会情况
关注流失客户：了解流失的原因，尤其要了解客商不满意展会的原因。针对原因，说明展会的改进情况
3. 耐心倾听客商意见，而不急于销售展会，从中寻获客商感兴趣的话题，并与之交流，增进客商好感.
在交流中提问 |
如客户愿意，应以学习的态度通过提问向客商了解以下情况：
1.公司今年/明年产品销售的增长目标;
2.公司产品销售的目标市场;
3.公司产品销售的理想客户;
4.公司的竞争对手;
5.公司市场营销的方式，经常使用的媒体/媒介，自媒体运维情况;
6.公司参展的决策过程与关键决策者;
7.公司参展预算安排意向.
编写销售话术脚本的方法
经过统一加工而形成的电话销售用语的范本资料，称之为销售话术脚本。销售话术脚本一般由开场白、与客商对话、意向确认、结束语四部分组成。
展览项目针对参展客商尤其是新客户的电话销售话术脚本，在内容设计上要做到“三个明确”：
一要明确需要告知客商的信息，包括展会的主题、展览范围、举办时间、地点以及主办方等基本情况；
二要介绍展会价值（说明参展对于客商的意义），并明确发出参展邀请；
三要明确提供回应客商提问的答案。销售话术脚本在语言组织上，应在注意礼貌亲切的同时，具有针对性和带入感。
针对性，指根据客商类型设计话术，如大客户的参展诉求与小客户不同，需要区别应对。
带入感，指话术要在吸引客商兴趣上下功夫，以利营造通畅交流的气氛。
编写销售话术脚本不能闭门造车，而应来自销售实践，并且要集思广益。可先以有经验的销售骨干员工的话术为基础，经提炼形成脚本初稿；再经销售团队集体讨论产生定稿。项目经理、营销人员应参与集体讨论。
脚本确定后，要通过销售实践进行检验，并根据应用情况及时补充完善。销售话术脚本范本是展览项目销售业务的培训教材，应要求全体销售人员熟练掌握。新项目销售话术的培训尤其重要，新员工是培训重点。
销售话术的培训
销售话术脚本范本是展览项目销售业务的培训教材，全体销售人员应熟练掌握。新项目销售话术的培训尤其重要，新员工是培训重点。
培训销售话术，不能简单地要求销售人员背诵，而应该引导理解话术内涵，主要是项目背景、特色、亮点等方面。对与客户对话交流部分的培训，既要掌握范本中罗列的客商经常性提问的答复内容，也要及时补充销售实践中客商所提新问题的答案。培训应采取研讨方式，以集思广益，相互借鉴。在话术培训中可采用戏剧方法，即由员工扮演客商与销售人员开展交流，以模拟电话销售情境，测试应对能力。
在电话销售过程中，项目经理及销售部门负责人应随时考察销售人员使用话术的情况，发现问题应及时指导解决。为提高新员工销售话术的水平，可安排老员工“一对一”进行辅导。
以上内容节选自《展览项目管理》一书。此书由张凡、张岚编著，华中科技大学出版社出版。
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