当企业都在削减会议数量、严格限制营销预算并思考在经济萧条下如何维持客户的时候，一个IBM最高级别的营销执行官却抱着乐观的态度————Eric Andrews相信，积极的会议战略将会帮助IBM度过这场金融风暴。
作为负责在全球为IBM产品寻找销路的执行副总裁，Andrews发现，精心策划的会议与IBM吸引客户的能力之间存在着明显的联系。事实上，他表示，与往年的会议年度预算相比，IBM2008——2009年度的会议营销预算会有些增长，没有削减。
"在目前的经济形势下，会议对我们来说发挥着巨大的作用，无论在寻求新客户还是在加深与核心客户之间的联系方面都一样。"Andrews说。他负责管理IBM营销部门数百万美元的预算，并且每年都会拿出不超过40%的预算作为促进会议营销的资金。"会议是面对面营销的关键因素，会议将我们的销售队伍同客户紧密联系起来，让我们有机会更好地理解对方的消费需求，并向他们展现我们的产品。"
好消息是，报这样态度的人不仅是Andrews一个，越来越多的全球最大企业的顶级执行官都认为，利用会议推进产品销售是最有效的营销手段之一，并且纷纷计划增加今年的会议行销预算。EventView2009年调查结果显示，25%的行销经理都认为，会议营销能提供最大的投资收益率。这项调查由MPI基金、会议营销研究院（Event Marketing Institute）、营销企业George P. Johnson (GPJ)出版发表。这个数字超过了去年的调查结果，该调查结果显示，有21%的受访者认为会议营销可以带来最大的投资回报率。
面对面交流的价值
72%的高级管理人员表示，会议营销之所以如此有效，是因为它使客户和公司面对面地坐到了一起，这比其他任何方式都能更有效地加深两者之间的关系。
"这看起来就像是约会"，会议营销研究协会的执行理事Kerry Smith说，"面对面会议是和他人建立和培养关系的最有效的方法。"销售复杂而昂贵商品的企业————思科集团的全球会议营销高级总监Nancy Neipp说。她负责的会议部门承担的是思科系统和客户以及潜在客户、分析师、媒体之间交流的工作。"从大部分情况来看，买我们产品的客户都是技术性决策人员，这不是你通过电视或者分发一些广告传单就能诱惑他们来购买的。这些人往往想要深入了解产品的信息，做相关的咨询，并亲自试用产品。"
体验营销
面对面会议也可以为一直在尝试建立品牌忠诚度的消费产品以及服务企业创造奇迹。很多这样的公司都把会议营销看作是"体验营销"，因为那可以使潜在客户真真切切感受到这个品牌带来的益处。
GPJ是最先坚持为客户提供体验服务式营销的企业之一。
事实上，会议让客户感觉到，如果与某个品牌联系起来，他们的生活将会得到怎样的提升。例如，两三年以前，GPJ帮助吉普（Jeep）公司策划了Trail Raider专题会议。吉普公司利用印刷广告、电视促销一直在向潜在顾客说明，吉普汽车在从沙漠到沼泽5种地带均可以发挥其驾驶的最大功能。因此，为了达到更好的效果，这家企业在所有主要的汽车展览会外都修建了2英里长的跑道，重造了以上五种地形特征，让客人来驾驶体验。
令人满意的投资回报
会议营销的影响如此之大，以至于越来越多的营销管理人员变成了会议迷。2005年只有22%的营销预算投资在会议方面，而目前这个数字已经上升到了27%。
持续增长的对于会议营销价值的理解，也增强了人们衡量投资回报率的意识。"此次经济萧条引发的经济压力加速了这样一种趋势。"会议营销研究院的Smith说。
企业正慢慢地开始注重投资回报率的衡量策略。像很多其他的企业一样，思科公司（Cisco）也是在十年前开始评估会议投资回报率的。从大部分情况来看，他们只是简单地通过计算邀请函的回复率、会议代表费用或者是会议客人消费预期的调查等方式，来做到这一点的。
现在，这些企业正在尝试进行更有价值的质量评估工作。在即将到来的一年里，思科公司将会在所有业务种类及全球营业地区建立统一的会议评估系统，以在公司范围内创造更好地会议投资回报率预期。这项计划迄今为止已经运行了5年。
持续性当然是衡量投资回报率的关键因素。会议业界的领导人正在将这个步骤向前再推进一步。他们认为，会议如果不能够为一个特别的战略目标服务，就没有什么意义。而且，为了达到目标，会议策划者必须要评估每一个具体的结果。
发展趋势
不用感到奇怪，证明会议营销ROI（投资回报率）的工作引发了另一种积极效应：创新。当会议营销人员在试图采用更好的方法以产生更好绩效的时候，他们发现非常有必要打破陈旧思维的束缚。例如，很多企业正在通过采用新的会议模式或者强化会前会后活动的方式，来增加会议的生命力。
特别是对于那些因科学技术运用而知名的企业来说，他们正感受到一股强大的力量在推动着他们向创造更加丰富的会议体验的目标迈进。例如，IBM已经开始尝试不同的会议形式，以帮助客户获得这样的会议体验。
"当客人们感觉到他们在议程的安排上有发言权的时候，他们就会更愿意参加会议。"IBM的Andrews说："因为会议是赢得利润的关键所在，只有把人们带到会议上才能真的得到回报。"
在一次会议之后，IBM趁热打铁，他们给客人们提供了各种新的服务项目，从案列研究、资料参考、技术支持、白皮书甚至是特别的物品选购等等，任何能有助于客人作出有利决定的服务，他们都想到了。
"并不是所有人离开会场后都能签署协议"， Andrews说："这是一次旅行，合作是在这场销售循环中促成的。"
这对你意味着什么？
非常有趣的是，尽管近一段时间，媒体的头条都被暗淡的字眼笼罩着，但是在会议营销业界仍然有许多的创新出现。如果EventView 2009年的调查结果预示着什么的话，2009年将是会议策划者推进会议产业向前发展的良机。
"企业都已经认识到了会议的重要性"，会议营销研究院的Smith说："即使由于企业都捂紧了钱包，会议营销仍占他们营销花费的27%。"
这对会议策划者来说，非常有意义。这是策划者们在公司内部将自己定位于战略合作伙伴的绝好时机。
但是，要完成这样的转变，会议策划者必须向大家表明他们能取得相应的成果。
今天，企业对于评估投资回报率的要求更加突出了。不要设想这样的需要短期内会消失。
"我们被要求更加富有战略性，业绩更加透明，对后期的工作能承担更多的责任。"思科公司（Cisco）的Neipp说。
