编者按：
以“数字化赋能高质量发展”为主题的中国会展业数字化创新大会（CEIDIC2024）在德清圆满闭幕了。组委会将陆续推出部分嘉宾的精彩内容。本期推送智海王潮传播集团总裁谌立雄的演讲，题为：《BC一体化下的会展集团突围之路——以会展数字化推进中国营销新鲸潮》。
精彩要点：
l什么是BC一体化？
lBC一体化的原因
lC端营销的本质
lBC一体化，ROI更大
l对主办的几点建议
会展数字化在我看来不只是数字化的应用，更重要是数字化转型,数字化对会展不仅仅是工具，更是模式迭代。在这方面，智海王潮不是领导者，也不是挑战者，我们是一个创新者和赋能者——智海王潮一直做线下活动和整合营销，之后才进入了主办，对于数字化会展，我们有和别人不一样的视角。
数字化这个核心资产，怎么样才能发挥最大商业价值？
今年是智海王潮成立20周年，我们大概五六年前，就在考虑资本运作，但是来谈的（投资人）意愿不强，给的估值不高，2015年我们全国化了，成立了13家区域公司，一年收入近10亿，每年两千个项目在手，但是还是不太值钱。而去年我们新成立的鲸潮科技公司，以会展数字化的商业运营为核心，一年不到就获得了千万级的融资，都来自谁呢？来自梅花创投这样一些资本，他们以数十倍的估值介入。
鲸潮科技是个会展新物种，这个新物种是怎么来的？为什么这么值钱？
什么是BC一体化？
新物种背后的商业逻辑就是BC一体化。
作为一家企业，在营销过程中，必须掌握B端和C端两种运营能力，就是代理运营模式和DTC模式都要会，这两个模式不是割裂的，而是一体化协作赋能的。会展大多是to B的行业，但我们有天然的to C属性，但总体来说会展业to C的运营并不领先。我个人认为，BC一体化是大多数消费行业的终极营销模式。
当下领先的企业有小米、格力、特斯拉等等，这些公司同时具备B端和C端运营能力。中国去年卖车最多的是比亚迪，进入了全球的第九位，300万辆，他就是一个BC一体化非常好的公司，既有他的4S店代理制，也有他的直营店，自己直接卖。
从酒业来看，我国酒业一年大概8000亿的出厂营收，茅台占了1200亿，这当中有490亿左右来自直销渠道。习酒一年做200亿，他也成立了一个电商公司，短期目标50亿，可以看出，酒企也在做BC一体化的转型。现在很多人在做酒类直播，比如像把公章挂在裤腰带上的李国庆。
未来会展业竞争的更高形态
对会展而言，BC一体化是未来会展业竞争的更高形态，也是主办需要提升的重要方向。原因很简单——因为我们的上游在BC一体化，所以具备C端的运营能力是上游对会展公司的要求。
而当会展主办掌握C端运营能力，对竞争对手是绝对降维打击。我可以做一个简单假设，鲸潮科技的股东——蓝鲸私域在为沃尔玛旗下的山姆会员运营数万个微信群，百万以上的C端流量，通过算法和私域运营对沃尔玛山姆会员进行“贴标签“和”活化“，将消费者细分为生鲜、食品、电器等各种各样的类别。假设沃尔玛想做某类消费展，是不是易如反掌？因为每个板块都有很多精准数据——就是观众，有了成千上万的细分领域观众在手，要做主办当然很简单。
第二，BC一体化过程中，会展业比广告和公关公司更具有优势。大多数广告和公关公司最早来自美国、日本等，是代理制营销模式下的产物，业务以按年为周期，反应慢，但是BC一体化时代，客户要求快速反馈，快速迭代，按快消类公司打法来，即使是作为大宗消费品的汽车，在36氪看来，也进入了IT化和快消化时代，这种背景下，处在区域性的会展公司因为直达一线，往往有更多的优势，这也是鲸潮发展的重要前提。
C端营销的本质
C端营销的特点是什么？个体决策、感性决策，C端营销的有两句话：
第一， 先开枪后瞄准；
第二， 基数要大，速度要快，故事要好，模式要帅。
可能大家都听过"不投标不比稿"这句话，他和我们电信诈骗背后的营销逻辑有类似点吗？
电信诈骗第一通打电话给你的大多数是普通话不标准的，"先生，您可能在美国刷了一张信用卡"，为什么不用普通话标准的人？因为普通话不标准的人效率最高，像我们在座的人一听就知道是骗子，5秒钟马上就挂了，但偏偏有些人就相信他，“傻子很多，骗子不够用”。你如果认真听完，说"真的吗？"，他就会识别出你可能上当，就会把你转给一个普通话非常标准的人。但如果他用普通话标准的人去打，第一波电话可能对方要三五分钟才能识别可能是行骗，而用不标准的人打只需要10秒时间，效率大增。"不投标不比稿"也是一样，我先说出我的要求，然后在机场做宣传，有百万级的人群流量，我不投标不比稿，你不信拉倒，信你就来，这样，潜在客户会被主动识别出来了，后续成单率大增。
这种筛选机制其实就是“算法”，就是C端运营的根本逻辑，也我们蓝鲸私域的重要逻辑。我们传统的会展是人工正向筛选，我先分析哪些人可能适合我的展会，所以去找客群做投放、做广告，这样获客成本太高。蓝鲸私域为沃尔玛服务，就因用了AI和算法，管理两万个微信群才几十人。
会展人面临的四大挑战
在这些方面，互联网的逻辑，我们会展人可能很难接受：
一是没有规划和方案就开始上场，先开枪后瞄准。
二是产品没有完全成型就要融资。鲸潮未来电商大会才做了不到一年，团队就说要融资，我说你融的到吗？但是最终融到了上千万，为什么呢？因为互联网的逻辑就是“千破万破，唯快不破”，鲸潮未来电商大会最早的模式是全国各地做连锁型产业会议，后来我们做了十多站，换了鲸潮私董会模式，收取年服费，第一批就收了近千万，现在进入了个人IP打造+私域运营模式，利润率也不错。
第三，两三个月要换一个模式。有人相信我的故事和商业模式，大方向对了，就要开始，最重要的是做中找模式，因为做的过程中资本、资源会进来，人多力量大，肯定更容易找到最有效的商业模式。鲸潮未来电商大会的发展变化是从未来电商大会到鲸潮科技，到鲸潮私董会，到资本运作的逻辑也是这样的。鲸潮以会展主办为基础的，但是他的核心收益并不是会展项目主办。
第四，个人IP要远远重于企业IP。我们会展人很少重视个人IP打造，但其实这是非常重要的事情。大家可能觉得很不易——我没有什么特别之处，但如果用反向筛选的逻辑，你就不这么想了：可能你在本身吸引力并不特别强，但通过直播短视频放到全中国，哪怕有万分之一人喜欢你，这个数量级也不得了，所以“听懂掌声”的聂枭才有市场。
会讲故事才能做得成
我的另外一个心得：做的成要能讲得好；还没有做，但感觉能做成的更要会讲故事。大多数会展主办，包括我，要做了成功才出来讲，可是互联网不一样：我感觉做得成、方向对、故事好，有人给钱，有人出资源，就要去讲。
鲸潮未来电商大会目标是建立赋能企业家和品牌的高端电商社交圈，会议只是进行资讯的传递，因为很多的参会者想“登堂入室”，获得具体的指导，谁指导他？我们发起私董会，找电商业内非常优秀的人组建社群，手把手教他们怎么做电商和私域运营，并拓展人脉。
鲸潮的价值在哪儿？为什么会给50倍的估值？
投资者主要看重的是团队和背后商业逻辑，就是他在做的事有没有商业价值。
企业家个人IP的重要性
现在鲸潮主要以会展为场景，打造企业家个人IP+私域运营。
打造IP方面，我们已经签约了梅花创投的吴世春，这是中国创投界响当当的人物，另外我们和正和岛合作，为正和岛企业家打造个人IP服务。
会展人不太重视打造创始人IP,"我吃的是一个鸡蛋，为什么要认识这只母鸡？"而BC一体化下，恰恰是要反过来做，让粉丝先认同母鸡，之后母鸡下什么蛋都吃。
私域运营方面，个人IP有了，就要打造粉丝群和私域，形成品牌忠诚度和品牌崇拜，就像奢侈品牌做一个“红蓝编织带”就能卖几千上万，有了IP和私域，就能很快商业化变现。
鲸潮电商——G+B+C
鲸潮未来电商大会形成了对G端B端和C端的价值。
政府对它感兴趣，多地主动联系鲸潮科技寻求合作，想要落地鲸潮未来电商大会。
企业家对它感兴趣，鲸潮私董会半年募得300多位私董，收入近千万，利润率远超传统会展公司。
资本对它感兴趣，多家知名创投公司主动接洽、注资开发。
这一套组合拳下来，就建立从平台到生态，从赚钱到值钱，从实体到互联网，从规模到资本的一套逻辑，这就是我们在会展数字化方面做法。
鲸潮的核心资产，是它的算法和场景转化，也是就数据资产，相信大多数主办方都有这些数据，关键是数据不能只是在办展的时候用，也不能只用于办展，而是要产生更大的价值。
BC一体化，ROI更大
BC一体化运营，对于主办来说投资回报率更大。BC一体化运营，将数据从单一价值变成多元价值，在拓客、交付、深化形成正向飞轮，产生更重要的商业价值。这些价值与会展结合就会非常值钱，2013年英富曼收购中国的一些会展标的，市销率大概4倍，市盈率大概7-8倍；但2016年收购美国Penton公司花了12亿英镑，超过100亿，为什么？Penton并不是一家展览公司——虽然当时它的展览收入占比过半，它依然把自己定义为一家信息服务和营销公司（information services and marketing company）。而英富曼看重的，正是它背后超过20个垂直行业的数据应用品牌。
会展背后的金山银山
这场收购让更多人意识到，相对于展会本身，更值钱的是展会后面的数据和数据的应用，特别是这些数据能够直接应用于比交易更有价值的信息服务和营销等领域。
鲸潮也是这样，以会展为基础，开发出展会平台上更多的C端运营和个人IP价值就可以值数十倍。
从两个收购对比，大家可以看出：
主办解决好BC一体化，竞争力可以提升好几个维度。
如何解决？要以产业矩阵思维打造会展生态，在时间上有365天的价值，在空间上线上与线下并重，在维度上登堂入室，提供更多需求价值服务，在颗粒度上同时提供行业B端和C端、G端的三重价值。
跳出会展办会展，会展就会变成金山。
对会展主办迭代提升的几点建议
金山价值巨大，要拿数字化这把金锄头来挖。
要做好数字化转型，我们心得如下：
一是深入上游行业，了解需求变化。
二是转变思维，自我迭代，重点是要建立互联网、人工智能、自媒体运行、个人IP打造思维。
三是真正打通展览与会议边界，实现会展融合。
四是建立对C端的运营能力。
五是跨界合作。
一些人可能觉得，智海王潮体量这么大做起来容易，我小我做不到。
确实，如果都是自己做，肯定做不到，我们做也是找合作方，比如鲸潮科技就是和蓝鲸私域合作，酒业创新与投资大会是与云酒传媒合作。我建议主办可以找媒体、自媒体以及互联网企业合作，因为同行只能追赶，跨界才能超越。
当然，也欢迎找智海王潮合作，优势互补，合作共赢，我希望我们共同用BC一体化的思维，为主办的项目赋能，掀起中国营销的新鲸潮，让会展业成为新质生产力的代表，推动中国从会展大国走向会展强国，谢谢！
