在欧美发达国家，大约有60%的企业在使用差旅管理公司提供的服务，而在国内，这个比例不到10%。正因为中国企业差旅管理意识还不成熟，中国差旅市场才会迎来更大的发展机遇，本土TMC才有大量的机会。有数据显示，到2020年，国内商旅市场将会达到3200亿美元的交易额，市场前景非常广阔，但2B领域需求毕竟复杂，价值链条长，需要本土TMC在大市场中找准方向、深度积累，才能撬动中国差旅市场这块大蛋糕。

基于此，商旅专家采访了在路上商旅CMO郑燃，以在路上商旅为例，探讨本土TMC的价值点究竟在哪儿。

谈及目前差旅行业最大的痛点，郑燃认为是缺乏管理，直接导致以下问题：差旅管理制度不完善，员工差旅行为难以控制。例如员工因航司积分、个人偏好等原因，购买高价票导致支出浪费； 报销凭证繁多，报销流程繁琐，财务和行政人员汇总困难，不但工作量大还可能会出错，不能实时查询； 个别传统机票代理为掩盖自得利润，提供假发票给企业，影响企业上市合规；差旅费用预算执行不到位，超预算情况时有发生。

在合规趋势下，这些不规范问题尤为突显，解决这些支付结算报销等问题还得依赖技术。而TMC合资企业的技术优势并未在国内充分发挥，因差旅管理中机票占比超过75%以上，在国内开展差旅管理业务对中航信依赖过大，而且合资企业很少具备在中国国内的独立技术研发能力，因此无法很好地整合其全球资源，合资差旅管理企业在本土的技术优势发挥并不是十分理想。因此，对于本土TMC而言，可以很好地发挥优势，看到巨头们所未曾覆盖的资源空间并在技术上创新。

郑燃表示，"技术+服务"一直是在路上商旅帮助差旅客户解决痛点的主要手段，在技术方面，通过自主研发系统，在路上商旅已经能帮助企业实现差旅管理全流程方便快捷，提高效率，这不仅体现于订票流程，同时也包括财务、结算以及成本控制；在服务方面，在路上商旅有一支专业的、高素质的服务队伍，能为企业提供专业的咨询和建议和透明、规范的服务。

对于企业差旅成本，郑燃提到："大部分的企业目前在差旅这方面的管理是分散的，只注意到显性成本，包括交通费用、酒店住宿、餐饮费用、差旅服务费，却忽视了隐性成本。隐性成本指的是预订的时间消耗、审批环节、报销流程票据核查、退改签成本、未使用机票等。这些巨大的隐性成本无从统计，也往往容易被忽视。中国差旅管理企业的挑战就是要在这个过程中，让客户注意到这些隐性成本，并通过专业的、科学的差旅管理，在服务与效率不打折的前提下为客户降低整体差旅成本。"那么，如何做到这一点呢？

以在路上商旅为例，在路上商旅坚持以"一个目标、两个方向"去满足客户需求和降低客户成本。

对内降低运营成本。降低采购成本、开票成本、帐单成本、分析报告成本。如日均票量两千到三千张，开票成本是10-15块甚至更高，在路上商旅就会考虑，能不能通过运营优化、成本管理优化，将企业运营的天然成本控制在每张3块，甚至控制到最低。再比如分析报告，目前由于数据分散导致分析成本升高，这部分成本也可以通过技术化手段得到缩减。此外还有账单成本，在信息化不健全的时候账单需要人工反复核对，一个账单的成本是3000-4000元，通过自动化授权和自动化结算等方式可以提高做账单的效率，将成本降低至十分之一甚至更低。在路上商旅的策略就是对内降低运营成本，达到行业内的竞争优势，当然前提是不会影响对客户的服务和效率。

帮助企业梳理清晰的差旅规则，倒推企业的预约日常安排和出差习惯，从制度上降低差旅成本。比如很多企业出差对于机票折扣会有规定，在路上商旅在接到一个企业项目时，可以通过企业投入了多少差旅费用和平均成本来倒推企业差旅管理制度，通过如提前预约、提前计划等方式来让企业对自己员工出差的随意性进行相应的管理，这样可以有效控制企业差旅成本。

纵观目前中国商旅市场，以国旅运通、中航嘉信、HRG等为代表的外资差旅管理公司，以携程商旅、在路上商旅等为代表的本土差旅管理企业，以及航空公司和酒店等资源方均在不断发力，希望在中国商旅市场发展黄金期能够分得一杯羹。

那么，本土的TMC的优势在哪儿呢？答案是灵活的、定制化服务。从目前现状来看，定制化仍能获得很多企业商旅采购的青睐，商旅是有很多意想不到的服务需求的，在领导层级划分严格、审批环节复杂、结算和成本中心较多的企业，标准化的服务无法满足他们的需求。在这一点上，在路上商旅坚持的定制化与标准化相结合的可以说是本土TMC的特色和价值点，对于不同规模、不同量级的企业客户，都能提供服务。在为企业客户提供标准化、规范化的流程管理，帮助企业差旅实现合规、可控的同时，也通过专业的服务满足企业个性化的需求。在路上商旅是一家服务型企业，TMC 企业需要的是专业+服务，而在路上商旅的目标正是在专业的基础上，把服务做到极致。

本文转自：商旅专家