展商管理和观众管理有很大的区别，但是很多业内人士其实也并不清楚二者的核心区别，由于不了解区别，或者忽视了区别，在信息化领域就是将展商管理系统和观众管理系统混用。以为都是CRM或者BPM适用于展商和观众。

要把这个问题说清楚，必须了解展商和观众的不同。

展商——顾名思义是企业，服务展商的本质是服务企业，是To B。因此，展商管理的核心是管理这个参展企业的参展业务、参展服务，属于企业管理和服务。

观众——顾名思义是人，服务观众，本质是服务活生生的活动的参与人，是To C。观众管理的重心是识别观众身份兴趣和属性，邀请参会观展，通过服务观众，掌握观众行为，完善用户画像。

说到这里，可能有人还是不同意，认为专业买家其实就是2 B的，专业观众管理可以同样采用与管理展商的CRM系统。

但是，即便是专业买家，或曰专业观众，其本质也是一个个的个体的人。比如，我们邀请专业观众，肯定有一个观众的基本画像（现在流行用户画像），比如是某一个行业的采购总监，年纪大概35-45岁之间，地域分布在某某地方等等。这个画像是基于行业、职业、职务等很细的维度的。

其次，我们现在流行用户行为，就是线上和线下的观展和参会行为，也是基于某一个特定的人，他在什么时候注册、参加了什么活动、停留了多长时间、来了几次、是来自什么地方、有什么兴趣爱好、消费行为、参与了什么洽谈、与谁换了名片……这些数据其实都要挂靠在某一个人的身上，而不是挂靠在某一家企业身上。

因此，观众，不管是专业的还是普通的，都是个体的人，记录人的行为和特征与记录企业的行为和特征是不一样的，数据采集内容、数据库结构、数据标签体系、数据分析和预测的模型都是不一样的。

那么，展商管理难道不涉及到人吗？要回答这个问题，再从业务视角来看：

企业参展，本身是企业行为，企业的形象展示，不是某一个人的需求，某一个人的行为。比如，这家企业是否适合参展、适合哪个展区、与哪个部门对接、什么时候购买、买多大面积和什么样式的展位等等，这些都是企业行为，记录的是企业的参展旅程和企业的参展服务。

观众参展，看中的是新奇特，结交人脉，虽然TA的观展行为也有服务自己企业的采购需要，但是记录的还是自己个人的行为，他看了什么，学习了什么，聊了什么。

如果说道会议的参会行为，那就更复杂了。吃住行的体验直接关系每个人的体验。一个小型会议中哪怕只有几百人，但是关键的触点很多（MOT），需求更多，需求变化快，且这些都是内生的需求，人的欲望产生的需求——吃得好、喝的好、住得好、座位好、交通好、地位高、聊得嗨、学的牢……

综上所述，展商和观众身份不一样，采用的系统不一样，展商管理系统或展商CRM与观众数据管理系统是不一样的系统，展商记录的是企业属性和企业参展行为旅程，观众是记录人。

既然展商管理和观众管理不一样，那么在前期注册也不一样。

从信息化来看，越是需求多，需求频次高的，那么对信息化的复杂处理的要求就更高、颗粒度就更细。比如，同样是注册系统，会议的注册比展览的观众注册要复杂，搜集的信息更多，因为只有收集了更多的信息，才能更好的服务。会议直接服务具体的“人”，所以甚至连餐饮禁忌需求也要搜集。

随着智能配对的崛起，虽然不否认专业观众的注册也越来越复杂，也会有表单采集参展的业务需求和购买需求，但由于场景比较单一，记录的信息总体上要少一个数量级。

展商鲜有展商注册之说，也不能把展商提交意向参展行为当做展商注册。因为展商的销售主要是线下沟通为主，即便是有线上服务，也是主办方直接给展商开设账号和密码。观众和参会者需要自己去注册，因为是C端行为。

参会代表和展会观众，作为个体，他们一般看中是否学到了新东西、新技术、新趋势，认识了哪些人——从“人”的需求出发，涉及很好的活动（马国宜老师最新的研究课题）也是异曲同工支出。只有打动了人，吸引了特定的人群，企业参会决定参展，展商考虑的主要是获得了多少新客户、新商机、买家质量高不高。

展商CRM管理系统和观众数据管理系统（Database Management System, DBMS）的区别

由于展商和观众不一样，一个是B（企业），一个是C（人），需求不一样，业务不一样，使用的系统不一样，不能乱用、混用。

展商CRM（Customer Relationship Management）系统和观众数据管理系统（Database Management System, DBMS）在会展行业中扮演着不同的角色，它们针对的是不同的用户群体和业务需求。

展商CRM系统主要针对的是企业客户，即参展商。这类系统的核心功能在于管理企业的参展行为和参展服务，包括但不限于展位选择、参展合同签订、展位设计、展位搭建、展商服务等。展商CRM系统通常需要记录企业的详细信息，如企业规模、行业背景、参展历史、参展目的等，以便为企业提供个性化的服务和支持。此外，展商CRM系统还可能涉及到企业内部的多部门协作，如市场部、销售部、设计部等。

观众数据管理系统（DBMS）则专注于个体观众，即参会者和参观者。这类系统的核心在于收集和分析观众的个人信息、兴趣、行为等数据，以提供更加个性化的服务和体验。观众数据管理系统需要记录观众的个人资料，如姓名、年龄、职业、兴趣点等，以及他们在会展活动中的行为数据，如注册信息、参观路线、参与活动、互动交流等。这些数据有助于主办方更好地了解观众需求，优化活动内容和体验，以及进行后续的营销和沟通。

在实际应用中，展商CRM系统和观众数据管理系统可能需要集成，以实现数据的互通和共享。例如，通过观众数据管理系统收集的信息可以帮助展商CRM系统更好地定位潜在客户，而展商CRM系统中的企业信息也可以为观众提供更相关的产品和服务信息。然而，尽管两者在某些方面可能有交集，但它们在设计和功能上有明显的区别，不能简单地混用或替代。正确的做法是根据各自的业务需求选择合适的系统，并确保它们能够协同工作，以实现最佳的会展管理效果。

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