翡翠会展：非机构型会展企业因何领跑-31会议专业观点

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翡翠会展：非机构型会展企业因何领跑

2025/12/1 来源：原创关键词：会展数字化，数字化领导力，数字化战略，会展集团，翡翠会展

本文作者：丰子欣李艳霞，上海对外经贸大学会展与传播学院

PART 01

开篇

2024 年 Stax 全球会展主办企业前 20 强榜单揭示了行业深层变革：全球总收入较 2019 年峰值增长 20%，达 100 亿美元，在Stax报告的细分群体对比分析中，将头部企业按运营模式划分为 “机构型”（多绑定自有场馆、重资产运营）与 “非机构型”（聚焦 IP 运营、轻资产扩张）两类，通过追踪 2022-2024 年的营收复合增速，非机构型主办方以 16% 的年增速大幅领先机构型群体的10% 。翡翠会展（Emerald Expositions）以美国第一大主办企业的身份稳居榜单第九位，成为非机构型阵营中的典型代表。Stax 董事总经理 Florent Jarry 在解读报告时特别强调，非机构型企业的优势在于“资本灵活配置、垂直领域深耕与无地域束缚的社群运营”，而翡翠会展作为非机构型企业的代表，其增长路径正是这一结论的典型案例支撑。

相较于欧洲传统巨头依赖场馆资源的重资产模式，翡翠会展的突围路径极具样本价值：2024 年其营收达 3.988 亿美元，同比增长 4.2%，虽不及英富曼、励展的全球体量，但在北美市场的专注度与增长质量远超同行。

它用一套完整的“三个三”战略体系——

三阶段数字化转型：探索期、拓展期、深化期。

三大业务线：“连接+内容+电商”全链条业务闭环

三大价值支柱：以客户为中心、365天参与、投资组合优化

完成了从“传统会展主办方”向“现代B2B交易生态运营者”的蜕变。

PART 02

三阶段数字化转型：循序渐进的能力构建

翡翠会展的数字化不是一蹴而就，而是一场历史多年、分三步走的战略远征。

1.探索期（2020年前）：数字化雏形显现

早在2017年上市之初，翡翠会展已开始运营内容网站和数字产品，作为线下展会的补充。例如其旗下Pizza Today等行业出版物，通过数字媒体为参展商和观众提供全年行业资讯。

此时的数字化更多是营销工具的延伸，为后续转型埋下伏笔。正如其在2018年年报中所述：“除了组织贸易展览，我们还运营内容网站和相关数字产品，每一项都与我们组织活动的特定行业领域相契合。”

2. 拓展期（2020–2022年）：数字化骨架构建

这一阶段，翡翠会展通过关键收购快速构建数字化能力：

2020年底收购PlumRiver，获得其Elastic Suite B2B电商SaaS平台；
2022年收购Bulletin——一个连接3000多个独立品牌与2.6万家零售商的线上批发市场。

其中，2020年是关键转折。对PlumRiver的收购让翡翠会展获得了Elastic Suite技术平台，注入了B2B电商基因。随后，翡翠会展通过对Bulletin的整合，进一步强化了中小企业市场覆盖能力。

翡翠会展总裁兼首席执行官Hervé Sedky在当时指出：“收购PlumRiver是我们现场活动业务的自然延伸；我们现在可以提供一个互补的全年互动和交易平台。”

3. 深化期（2023年至今）：数字化业务整合

2023年起，翡翠会展将业务明确划分为连接（Connections）、内容（Content）、电商Commerce）三大板块，数字化从辅助工具升级为驱动增长的核心战略。

2025年9月，公司任命Danielle Puceta为首席数字官，专职推进AI整合与平台升级，标志着数字化转型进入系统化推进阶段。她在接受采访时指出：“我们正在打造一个连贯的全年旅程，为社区持续提供价值，同时保持线下体验的动态性和相关性。”

PART 03

三大业务线：重构B2B会展价值链条

翡翠会展从2023年起将业务重新划分成三大板块：Connections（现场活动）、Content（内容）、Commerce（电商），推动“三个C”融合，把线下展会、内容媒体与电商平台结合，构建全新的B2B服务生态。

1. 连接业务（占收入的90%）：线下活动的不可替代性

翡翠会展的核心业务，包括了100多个B2B展会和会议活动，覆盖了七大行业：设计、翻新与建造，食物，家居、礼品及日用杂货，技术、广告与营销，工业，奢华，运动与户外。

图片9：翡翠Connections业务范围

收入主要来自展位销售、赞助、会议及参会费，通常提前一年签约并收款。

正如其在2024年年报中强调：“面对面交流无可替代，能更快建立信任，巩固关系。”

2. 内容业务（占收入5%）：不止于“配套”，更是增长引擎

提供行业特定的 B2B 印刷出版物、数字媒体及行业洞察，辅助展会品牌并产生持续收入。例如Pizza Today、Campus Safety、CE Pro 等媒体品牌，为参展商和观众提供深度信息。

翡翠会展的内容业务远不止是展会的“宣传册”，而是具备三重功能：

宣传功能：内容业务的数字媒体产品能为多个行业提供特定的商业新闻和信息，有助于全年与客户保持联系、开发新客户以及开展内容营销活动。翡翠会展在财报中指出，通过更高效地利用自有媒体渠道销售自身产品，能大幅减轻展会的营销压力——这是Emerald最大的成本中心之一。

增值功能：通过针对20个不同行业的专业商业新闻与资讯，内容业务能为参展商提供额外的潜在客户开发平台和客户洞察信息，更好地满足展商的需求，为其增值，实现“以客户为中心”，从而增强客户黏性。

独立营收功能：内容业务自身产生收入，如“Small Business Xchange”小企业交流平台）——首个覆盖整个翡翠会展平台的媒体产品，专为小企业社群服务。

3. 电商业务（占收入5%）：三大平台构建全年交易生态

该板块为面向企业的批发电子商务软件及市场平台服务。翡翠会展集团通过 Elastic Suite、Bulletin、Digital Market三大平台提供 B2B 电子商务与数字营销解决方案：

Elastic Suite：企业级B2B电商平台，服务于The North Face、Patagonia等大品牌，提供数字样品管理、批发采购和订单处理功能。

Bulletin：专注于中小品牌和零售商的批发市场，连接了3800多个独立品牌与27000多家零售商。品牌如Piecework Puzzles、Apotheke通过该平台直接向零售商销售。

Digital Market：2021年推出的标准化B2B电商解决方案，基于Elastic Suite技术构建，但更轻量、易用，专为中小企业设计。该平台与户外零售商（Outdoor Retailer）和冲浪博览会（Surf Expo）等大型展会深度结合，在展会期间提供更简化的买方/供应商体验。

SaaS软件实现了全年无休的B2B买卖，平均每月批发交易总额达10亿美元。来自该类别的收入包括订阅收入、实施费用和专业服务费用。

PART 04

三大价值支柱：数字化背后的运营逻辑

翡翠会展的数字化战略并非孤立存在，而是深度嵌入其三大价值创造支柱中：

1. 以客户为中心：数据驱动的精准服务

翡翠会展开发了一套“整体性”的客户数据库，名为“Smart Tech”，能帮助更深入地了解客户在各类展会和产品中的兴趣与行为。基于这一系统，销售团队能够有针对性地推广解决方案，全年有效地与客户互动。

具体应用包括：

获得展位收入：向客户清晰展示其从Emerald活动中所获得的投资回报，激励客户增加营销预算；

提高自身效率：通过促进活动、内容和电商机会的交叉销售，降低销售成本并提高利润率；

提高展商黏性：基于第一方数据提供可操作的洞察和可衡量的成果，如内容曝光量、潜在客户转化率等指标，为展商增值，从而达到提升黏性的效果。

2. 365天参与期：打破“展会三天”的时空限制翡翠会展通过三条路径实现全年参与：

内容持续输出：20个行业的数字媒体和出版物保持日常互动；

电商平台交易：Elastic Suite和Bulletin支持全年批发采购；

数据赋能：基于用户行为数据，打造个性化互动旅程。

正如其在2020年年报中所述：“我们已实现了显著的运营改善，包括优化营销策略、深度挖掘数据价值以及采用基于用户画像的旅程地图规划等措施。”

3.投资组合优化：战略性并购驱动数字化能力跃迁

翡翠会展聚焦行业领先、高利润的展会标的，通过并购快速进入新细分市场，并整合至三大业务线。通过密集并购实现规模扩张、行业垂直整合以及向数字化、内容驱动平台的转型路径。

翡翠会展在 Onex 私募资本支持下，通过杠杆收购实现快速扩张，并于 2017 年在纽交所上市（EEX）。截至 2023 年，累计完成约 30 项收购，资本部署约 10 亿美元，成为美国最大的 B2B 展会组织者。近年来更注重数字化与内容服务（如 Elastic Suite、Bulletin），以降低对线下活动的依赖，提升全年收入稳定性。提供 SaaS 技术（如 Elastic Suite）支持批发采购与数字营销，延伸服务价值链。

表1：翡翠会展关键并购事件汇总

时间	收购对象	收购的业务	战略布局与发展情况
2013 年 12 月	Nielsen Expositions	Nielsen 旗下全部 B2B 贸易展会组合	Onex Partners 收购 Nielsen Expositions 后更名为 Emerald Expositions，奠定公司基础，成为美国主要 B2B 展会运营商。
2014 年 12 月	George Little Management (GLM)	NY NOW、Surf Expo、IRCE、ICFF 等 20+ 展会	以 3.35 亿美元收购，显著扩大在礼品、家居、零售等垂直领域的份额，加强在美国的领先地位。
2015 年 3 月	International Pizza Expo（Pizza Group）	International Pizza Expo 展会及《Pizza Today》杂志	首次进入食品服务行业，获取披萨餐厅领域的最大贸易展，丰富设计类与食品类展会组合。
2015 年 3 月	Healthcare Design Conference & Expo	医疗/养老设计展会、Environments For Aging、Construction Super Conference	拓展医疗与养老设施设计板块，与现有设计类展会形成协同。
2015 年	HOW Design Live、International Fastener Expo	设计创意、紧固件行业展会	进一步充实设计、制造类垂直领域，提升在 B2B 专业展会的覆盖面。
2016 年	IGES、Collective Shows、Digital Dealer、National Pavement Expo、RFID Journal LIVE!、ACRE	游戏、时尚、汽车经销商、路面施工、RFID 技术、手工艺品批发展会	通过多次中小规模收购快速扩大行业覆盖，强化“现场活动+数字内容”模式，提升整体规模。
2017 年	CEDIA Expo、InterDrone、SIA Snow Show、Connecting Point Marketing Group (CPMG)	家庭技术集成、商用无人机、雪上运动、营销服务	加强科技与生活方式板块，CPMG 为展会提供营销解决方案，推动一站式服务能力。
2018 年	Boutique Design New York (BDNY) 及相关品牌、EH Media（科技品牌）	酒店设计展会、Campus Safety、CE Pro、Security Sales & Integration 等媒体与展会	收购 BDNY 等酒店设计展强化设计垂直；EH Media 带来数字内容与科技情报品牌，提升数字化收入占比（约 50%）。
2021 年	MJBiz、Sue Bryce Education & The Portrait Masters	大麻行业展会与内容平台、摄影教育订阅服务	MJBiz 帮助进入快速增长的大麻行业；Sue Bryce 补充在线教育板块，拓展非展会收入来源。
2022 年	Advertising Week、Bulletin	广告行业会议、B2B 电商平台	Advertising Week 提升在营销与广告领域的影响力；Bulletin 加强电子商务能力，支持“活动‑内容‑电商”闭环。
2023 年 1 月	Lodestone Events（Overland Expo）	越野探险展会	扩大户外与探险垂直领域，丰富生活方式类展会组合。
2024 年 1 月	Hotel Interactive	1 对 1 托管买家会议业务	增强高端酒店与旅游板块的买家匹配服务，提升高价值客户体验。

值得注意的是，翡翠会展还在2022年设立了“Emerald Xcelerator”部门，专门负责在新兴行业推出新品牌和活动。2025年密集收购了Generis集团、This is Beyond、Insurtech Insights等优质标的，不断强化在高端旅行、保险科技等新兴领域的布局。

PART 05

翡翠会展的商业模式创新

1.收入模式创新：构建三层收入结构，打破“脉冲式”收入魔咒

传统会展商业模式的核心痛点在于收入高度依赖线下展期，形成“脉冲式”收入曲线。翡翠会展通过精准的三大业务线布局，构建了持续稳定的现金流体系。

（1）连接业务（收入约90%）

作为基本盘，通过持续并购保持活力。去十年间翡翠会展完成30多项收购，累计投入约10亿美元。2025年更是密集收购了Generis集团、This is Beyond、Insurtech Insights等优质标的，不断强化在高端旅行、保险科技等新兴领域的布局。2025年第三季季报指出：若2024年前9个月已将收购的This is Beyond、Insurtech Insights、GRC World Forums 和 Generis 纳入其投资组合，那么截至 2025 年的有机收入增长率将比上年同期增长 4.3%.

（2）内容业务（收入占比约5%）

翡翠会展的内容业务实现了从成本中心到利润中心的转变。公司运营着覆盖20个行业的B2B网站和出版物，如Pizza Today、CE Pro等专业媒体，这些媒体不仅为展会引流，更通过广告销售和内容服务直接创收。其推出的“Small Business Xchange”（小企业交流平台），充分利用了自主开发的规模化B2B数据库，开辟了独立的收入来源。

（3）电商业务（收入占比约5%）

电商业务的收入代表着翡翠会展商业模式创新实现了闭环。通过Elastic Suite和Bulletin两大平台，翡翠会展成功将自己嵌入客户的日常经营流程。这种SaaS订阅收入不仅提升了收入质量，更建立了持续的客户连接。

2.价值主张创新：从“场地提供”到“成果交付”

传统主办方的价值主张是“提供见面机会”，而翡翠会展则将价值主张具体化为“交付可衡量的业务成果”。

这一转变的基础是第一方数据资产的积累与应用。通过名为“Smart Tech”的整体客户数据库，翡翠会展能够深入分析客户在各类展会和产品中的兴趣与行为，并向参展商提供前所未有的清晰洞察。在实际业务中，这种数据能力转化为了具体的服务升级。例如，通过分析参展商的历史数据，翡翠会展可以提供精准的ROI分析。这种基于数据的价值证明，能极大地提升客户的忠诚度和预算分配。

在收购Elastic Suite 与Bulletin后，翡翠会展的价值主张进一步升级。客户可以不用受制于时空的限制，实现了全年无休的 B2B 买卖。这意味着翡翠会展的价值主张从“提供见面机会”进化为“促成交易达成”。

3.运营模式创新：平台化架构支撑生态协同

翡翠会展的运营模式创新在于打破了传统会展“项目制”的孤岛，构建了统一的数字化工具。

（1）数据库（Smart Tech）

能够收集展会数据，实现对客户需求的精准洞察。基于这一系统，翡翠会展的销售团队能够有针对性地推广解决方案，全年有效地与客户互动。

(2)三大数字平台（Elastic Suite、Bulletin、Digital Market）

形成了完整的服务矩阵。2021年推出的Digital Market基于Elastic Suite技术构建，但更轻量化、易用，专为中小企业设计。这个平台与户外零售商和冲浪博览会等大型展会深度结合，在展会期间提供更简化的买方/供应商体验。

这种平台化架构使得翡翠会展的并购战略产生了显著的协同效应。当收购新的业务时，能够快速将其整合进现有体系，实现交叉销售。正如其在财报中所述：“我们生成的数据通过促进活动、内容和电子商务机会的交叉销售，提高了销售工作的效率，从而降低了销售成本并提高了利润率。”

PART 06

给中国会展企业的三点启示

分析翡翠会展的转型路径，可以发现三个根本性的商业模式跨越：