（本文作者：丰子欣，李艳霞 上海对外经贸大学会展与传播学院）
在全球会展业探寻复苏与增长新动能的十字路口，数字化已从一道“可选项”成为“必答题”。然而，当多数企业仍停留在将线下流程在线化（“线上直播+电子展位”）的初级阶段时，行业巨头英富曼（Informa）已悄然完成了一场更为深刻的范式转移——跳出“工具应用”，升级为“战略级重构”。它从2014年开始数字化部署，经过十余年，已经系统性地从一家活动主办方演进为一个以数据驱动、平台支撑的“数字生态”构建者。英富曼的数字化转型并非简单的技术叠加，而是一场关乎战略定力、业务重构与价值逻辑的根本性变革。本文将深入剖析英富曼的数字化征程，解码其如何通过清晰的三个阶段、一套协同的工具矩阵与一系列战略性并购，构建起难以复制的生态护城河，从而为行业提供一个超越传统会展边界的“新范式”。第一阶段：业务数字化（2014-2019）——奠定基础英富曼的数字化不是跟风，而是战略。2014年，新CEO Stephen Carter上任后推出的首个"增长加速计划（GAP）"，就明确了数字化方向。这一阶段的重点是将传统业务迁移到数字平台。关键举措包括：
- 2014年启动首个增长加速计划（GAP），投资9000万英镑于平台和智能产品
- 将《劳埃德船舶日报》完全数字化，这份世界上历史最悠久的报纸转变为纯数字产品
- 推出科根特开放获取（Cogent OA），提前布局开放研究市场
- 2019年将Informa Tech设为独立部门，专门服务企业技术市场
此时的数字化更多是"业务支持"角色，目的是提升现有业务的效率和覆盖面。第二阶段：数字业务化（2020-2024）——构建核心能力英富曼的IIRIS客户数据平台活跃用户从2021年的1350万增长到2024年的2700万，翻了一番；Lead Insights数据产品从金融业务扩展到营销领域，在TMRE展会上被所有参展商采用；完成对TechTarget的战略合并，获得了5000万授权用户和220个科技媒体品牌。此时的英富曼，数字业务不再是线下业务的补充，而是独立的增长引擎。2024年，英富曼宣布完成增长加速计划2（GAP2），在数字服务和以体验为导向的活动领域取得新进展，实现更高增长率，打造出更聚焦、更高质量的业务组合。第三阶段：生态数字化（2025-2028）——实现协同价值随着"One Informa"计划启动，英富曼数字化进入新阶段：英富曼在集团层面调整了组织结构，构建了学术市场（Academic Markets）、B2B 数字服务（B2B Digital Services）、B2B 市场（B2B Markets）三个业务体系。首次以独立业务模块出现的B2B 数字服务（B2B Digital Services）由 informa techtarget 负责，提供 B2B 数据和市场准入服务。英富曼调整了业务组合，按交易型、内容型、体验型重组B2B业务，投入更精准；致力于将精简遗留系统以及收购企业带来的系统来降低技术环境的复杂性，从而使其技术资产的管理和监控变得更加容易；并把AI助手Elysia与数据平台IIRIS深度集成，以便员工们能够更轻松地获取客户数据洞察。这一阶段的战略重点是从"拥有数字能力"转向"实现数字生态协同"。英富曼最值得学习的，不是某个单点技术，而是一套完整的数字工具生态系统。这个中央客户数据平台，本质上是英富曼的"数字大脑"。更厉害的是它的应用能力：Light Reading品牌通过IIRIS的细分能力，在邮件营销中实现注册人数提升200%；迪拜WHX医疗展利用IIRIS洞察设计个性化套餐，既提升满意度又增加收入。英富曼自主研发的AI助手Elysia，是典型的"实用主义"代表：它能分析和解读大量数据以获取新的见解，包括客户反馈；生成新代码的初版并快速迭代原始内容；优化搜索引擎的内容；测试并提升营销效果；研究活动策划的主题和趋势；为创意工作提供提示和支持；以及总结会议内容和项目任务.在2024 年进行大规模试点之后，2025年每位员工都将能够使用 Elysia 作为日常工作的助手。英富曼还将把 Elysia 与 IIRIS 集成，以便员工们能够更轻松地获取客户数据洞察。图片7：英富曼集团全员推广AI助手Elysia（来自英富曼亚洲领英账号）3.Lead Insights: 不是沉睡，而是数据变现Lead Insights是一个报告和智能平台，能让赞助商和参展商轻松整理、分析和利用通过英富曼的品牌所获取的潜在客户信息。它能收集来自英富曼活动应用程序上的互动、活动环节的出席情况、注册信息、内容下载等数据。2023年，英富曼率先在金融品牌中推出 “Lead Insights”服务，2024 年又将其推广至营销业务组合。在2024 年的TMRE 展会上，“Lead Insights”服务 得到了全面应用，所有参展商都使用了该服务，并对平台及其价值给予了积极评价。4.Streamly+ConnectMe+IIRIS+Lead Insights：数字工具矩阵英富曼众多活动正通过Streamly平台实现内容的数字化延伸。Streamly数字内容库汇集了来自演讲嘉宾的精彩分享，涵盖自有活动及其他来源的行业专家内容。观众可根据需要，在活动期间、活动结束后或完全独立于活动时间点，灵活点播观看。通过Streamly收集的第一方受众数据，以及英富曼专有互动平台ConnectMe所捕获的深度参会行为数据，均实时汇聚至英富曼的中央数据平台IIRIS中。这些高质量数据持续赋能英富曼的产品优化与营销策略升级，使其能够打造更精准、更个性化的活动体验。基于这些深度洞察，英富曼还能够为活动合作伙伴与赞助商提供精准的受众数据分析。目前，这一能力已通过其独有的Lead Insights平台实现商业化落地——2024年至今，该平台已向3300家企业成功交付了超过13.5万条高价值潜在客户信息。在今年的展会上，SupplySide Global (英富曼旗下一个B2B食品添加剂展会)主办方试点一款名为Conference AI的工具，尝试通过AI将所有会议现场的演讲录音、PPT、讨论实录转化为结构化内容。AI将自动录制、转写、做语义分析，提炼出主题、要点和金句，生成可点播的"知识资产".Conference AI 联合创始人 Ellis Messian 指出，该平台自动化了通常需要数小时手动工作的内容，通过内容许可或高级访问层级创造新的收入机会。为深化在核心市场的战略布局，英富曼在2024年完成两项关键举措，进一步强化其在美国 B2B 数字服务与科技领域的影响力。首先，集团于2024年9月3日完成了对 IMN 有限公司全部已发行股本的收购。IMN 是一家专注于美国机构房地产领域的专业活动组织者，此次并入英富曼 Connect（Informa Connect）业务板块，将显著增强集团在美国本土市场的渗透力与行业覆盖能力。美国作为全球 B2B 数字服务与科技产业的核心市场，通过此次整合，英富曼将进一步释放增长潜力，形成更强的业务协同效应。与此同时，英富曼科技（Informa Tech）数字业务与美国 TechTarget 的合并也已顺利完成，共同组建为英富曼 TechTarget（Informa TechTarget）。这一重要整合不仅大幅提升了公司在 B2B 数字服务领域的业务规模，也进一步巩固了其在美国关键市场中的品牌影响力与竞争地位。英富曼对Winsight的收购中，Technomic作为餐饮服务行业的数据与洞察专家，构成了该笔交易的一大核心亮点与收购重要考虑点。Technomic凭借其专业的市场洞察与客户拓展能力，有效补充了英富曼在餐饮服务领域原有现场活动品牌的业务生态。目前，英富曼团队正将Technomic的数据能力与公司在GAP 2方面的投入和专业经验相结合，致力于为食品制造商开发新一代数据产品。该产品旨在帮助制造商更清晰地洞察终端客户的购买决策——这些关键信息在传统的第三方经销模式中往往难以触达，未来则有望通过数据赋能实现可视化与可运营。这充分体现了英富曼的并购逻辑：“数字和数据能力是我们考虑任何潜在投资组合新增项的关键因素。”与TechTarget的合并创造了"内容×商务"的新模式。据TechTarget的“投资者推介”文件显示，合并后潜在市场规模预计从1.8万跃升至超过20万，将拥有超过5000万授权第一方用户和每年数十万条专业内容产能；并且英富曼旗下Omdia及《Information Week》等IT媒体品牌也并入TechTarget体系，既强化了TechTarget在IT内容生产与社区运营方面的能力，也为传统媒体业务注入了数字化转型的动力。无论从市场规模，还是客户资源，抑或是业务拓展，本次合并都展现出了生态协同的巨大潜力。图片14：英富曼官网关于Informa TechTarget的介绍英富曼的数字化不是表面功夫，而是深刻的商业模式变革。在Informa Connect业务中，参会收入占比从2014年的60%降至2024年的不到30%，而参展商、赞助和订阅收入占比大幅提升，其中订阅收入则占总收入的近四分之一。这种结构性变化，证明了数字化的深层影响。图片15：Informa Connect各类收入占比传统会展服务止于活动结束，而英富曼构建了全周期服务模式：活动前，通过专业内容帮助买家完成70%的采购研究；活动中，通过AI实现精准匹配与内容记录；活动后，通过数据服务维持长期关系。英富曼正从"活动主办方"演进为"行业数字生态构建者：
- 在科技领域，Informa TechTarget成为企业技术采购的"研究平台+需求生成平台"；
- 在学术领域，Taylor & Francis通过AI合作成为研究生态的"知识基础设施"；
- 在活动领域，Informa通过IIRIS平台，构建跨行业的B2B客户数据生态。
英富曼用十年时间，完成了一场从“活动主办方”到“数字生态构建者”的深刻转型。它的路径并非不可复制，其背后的战略定力、系统思维与生态打法，值得每一个中国会展企业深思。启示一：数字化不是“速效药”，而是“十年功”，必须分阶段、有耐心地推进英富曼用十年时间，分三个阶段推进数字化。国内企业需要制定长期规划，而不是期待立竿见影。具体有以下可参考的数字化路径：第一阶段（立即行动）：业务数字化——打通血脉，提升效率这个阶段的核心是“修内功”，目标是让现有业务跑得更顺、成本更低、体验更好。具体动作1：建一个属于自己的“IIRIS”。不是简单买一个CRM系统，而是构建一个能打通“活动注册、现场互动、内容消费、线上行为”的全渠道客户数据平台。英富曼的IIRIS从2021年的1350万用户增长到2024年的2700万，翻了一番，这就是数据资产持续积累的力量。具体动作2：把核心业务流程在线化。比如，将展会报名、展位规划、商务洽谈、观众导览等环节，全部实现数字化管理。这不仅能提升运营效率，更能沉淀下每一个交互节点的数据。第二阶段（中期规划）：数字业务化——创造增量，独立造血当数据和应用场景积累到一定程度，就要思考如何让“数据生钱”，让数字能力本身成为一门生意。具体动作1：将数据能力产品化。可学习英富曼的 Lead Insights，将沉淀的观众行为数据（如看了哪些产品、参加了哪些会议、下载了哪些白皮书）打包成一份“潜在客户洞察报告”，卖给参展商。英富曼在2024年通过此服务向3300家公司交付了13.5万条销售线索。具体动作2：开辟线上增值服务。不满足于线下三天的服务，通过线上平台提供常年性的行业资讯、在线研讨会、轻量化培训课程。英富曼的Streamly平台就将活动内容转化为可点播的“知识资产”，创造了长尾收入。第三阶段（长期布局）：生态数字化——协同共生，重构价值在此阶段，意味着会展企业不再只是“活动主办”，而是成为其所在行业的“数字生态构建者”，可为其他公司提供数字基础设施”。具体动作：通过战略投资或合作，补足企业在数据、技术或内容上的短板。英富曼并购Winsight，看中的就是其旗下的Technomic数据服务能力，并正基于此开发面向食品制造商的新数据产品，帮他们看清终端消费者的购买决策——这超越了传统展会的价值范畴。启示二：数据的价值在于“打通-洞察-变现”的闭环，单点收集价值含量低很多企业也收集了数据，但他们的数据只是躺在不同的系统里沉睡。英富曼教会我们，要构建一个完整的数据价值链： 1.全渠道采集是前提：IIRIS之所以是“数字大脑”，是因为它接入了活动注册、现场互动平台ConnectMe、内容平台Streamly等所有触点。展会APP、官网、小程序、现场签到系统，都需要被打通。2.深度洞察是核心：数据采集后要会使用。例如英富曼的Light Reading品牌，通过IIRIS对受众进行精细分层，在邮件营销中实现了注册人数提升200%的效果。这意味着营销费用花在了刀刃上。
3.产品化变现有渠道：数据最终要能对外卖钱、对内省钱。
启示三：“生态思维”远胜“单点突破”，通过协同与并购实现能力跃迁数字化转型最忌讳各个业务线“闭门造车”。英富曼的“One Informa”战略核心就是协同。1.内部协同：让1+1>2
- 工具矩阵化：英富曼的Streamly（内容）、ConnectMe（互动）、IIRIS（数据）、Lead Insights（变现）不是孤立工具，而是一个打配合战的“乐队”。现场互动数据反哺IIRIS，IIRIS洞察赋能Lead Insights为客户服务，Lead Insights的反馈又优化下一次活动策划。
- 组织保障：英富曼在2024年专门设立了首席营销官和商业数据主管职位，从组织上确保数据战略的贯穿与执行。
o 补强核心市场：收购美国的IMN和合并TechTarget，核心目标之一是强化在北美这一B2B科技中心的市场地位与数据获取能力。o 补强数据能力：收购Winsight，本质是买下了其旗下的Technomic数据洞察能力，从而能为其餐饮服务领域的展会客户提供更深度的数据服务。o 创造生态效应：让整体大于部分之和。与TechTarget合并后，使得潜在市场规模从1.8万跃升至超过20万。这不是简单的业务叠加，而是生态价值的指数级增长。英富曼CEO Stephen Carter道出了数字化的真谛："推动B2B数字服务规模化的最有效方法是将其作为一种纯粹的业务板块来运行。"这句话背后，是英富曼对数字化本质的深刻理解——数字化不是线下业务的补充，而是具有独立价值创造逻辑的核心业务。从用好数字工具，到建立数字业务，最终构建数字生态，英富曼用十年时间走出了一条清晰的转型路径。即使在Informa TechTarget面临短期业绩压力时，他们依然坚持长期投入，这种战略定力同样值得学习。英富曼的故事告诉我们，数字化转型没有速成。它的起点，永远是从今天开始，从最痛的一个业务痛点出发——无论是先打通客户数据，还是先让一个品牌的活动流程全部线上化。它需要的是战略上的长期主义，战术上的系统思维，以及敢于打破边界、重构价值的勇气。在这个数字化浪潮中，最大的风险不是转型失败，而是因为畏惧这场“长征”的漫长与不确定而迟迟不敢迈出第一步。
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