（本文作者：张凡，摘自：张凡的会展洞察）

展览工程服务，是会展业的重要组成。提供展览工程服务的企业，被习惯称为搭建公司。

在中国会展业中，搭建公司数量应有数万家之多。以武汉为例，搭建公司近200家，但会展场馆只有4个，主办方不超过40家。

搭建公司之所以多，并非市场需求大，而是因为客户多（1万平方米展会的参展商在50-200个之间，而且中小型展商居多），办公司投入小，来钱快（按单营收，完成一个单不超过3个月，而主办方基本是按年营收）。

正因为搭建公司数量多，其市场竞争的激烈程度远超主办方和会展场馆。这也是搭建服务价格长期低迷的原因（每平方米搭建费在1000元左右徘徊）。

近十年来，搭建公司在竞争中通过业务创新增加发展活力：

——接单+设计与制作+施工相分离。年展览面积在200万平方米以上的城市，都有专业从事展台制作+现场施工的搭建工厂，其服务于接单+设计的搭建公司。这样的分工，降低了搭建成本，提高了服务效率。

——拓展主场服务市场。2015年后，展会主场服务由东向西，在二线会展城市次第开拓，目前规模在3万平方米以上的展会，主办方大多委托搭建公司承担主场服务。此项服务减轻了主办方现场管理的负担，提高了展台、展位搭建的安全系数，增加了搭建公司的营收。

——进军展厅陈列领域。为博物馆、大型企业、特展主办方提供展厅陈列服务，简称为“展陈”。2017年起，部分搭建公司跨入此一领域，其中的佼佼者已将“展陈”作为主营业务。此举使公司营收大幅增长。

——主办+搭建公司增多。主办+搭建的公司早已有之，如上海灵硕。疫情以来，部分组展公司开拓搭建业务（包括主场服务）。但很少见到搭建公司开拓组展（主办）业务的。这种情况加剧了搭建市场的竞争，也反映出搭建公司能力偏弱，尤其是人才短缺的问题。

在会展业高质量发展的大背景下，搭建公司如何应对，如何在竞争中做强做优，本人有以下看法：

关于竞争形势判断

环保搭建乃大势所趋。这既因为中国政府对实现“双碳”目标有国际承诺，还因为推行环保搭建虽有成本问题，但政府一旦强制施行，成本将不是问题。政府强制施行环保搭建的这一天，迟早要到来（欧盟就是强制施行）。

基于这一判断，我认为，赚快钱、赚小钱、仅在一个城市赚钱的小微型搭建公司（年营收500万元左右），将难以存活。而规模化发展——年营收5000万元以上，多地推展服务、业务多元的大中型企业，将主导未来的展览工程市场。

关于转型为活动公司

搭建公司的业务多元，除拓展主场服务、展厅陈列外，还可以转型为活动公司。搭建公司转型的活动公司，即为活动主办方提供承接服务的机构。

活动主办方所办的活动，包括会议、节庆、赛事、组团参展四类。这一市场的规模不亚于展览。

上海“外滩枫径”的周末集市

活动主办方所需要的服务，除场地搭建外，还有项目识别系统设计、自媒体运维、现场服务、线上直播等。如受主办方信赖，服务事项还有活动安全许可报备、资料、证卡设计印制、招徕受众（包括销售业务）、招募志愿者、安排交通住宿、财务协助等事项。成都励翔公司就是由搭建公司转型为活动公司的样板，其年营收在疫前就超过亿元。2012年创立的武汉德玛吉公司，其创始人曾是我的同事。该公司自2018年向活动公司转型，现营收中的临展搭建仅占20%。为政府部门组团参展提供服务，已成为公司的重要业务。

关于人才创新

会展企业的高质量发展必须依靠人才。搭建公司同样如此。

要适应环保搭建，尤其是要转型为活动公司，人才比拼是市场竞争的前置条件。

励翔公司承建 

成都港汇天地·种花得花城市游牧花市活动项目

为进一步创新业务，一要延揽“写手”，以适应“展陈”、活动项目文案策划（比稿）的需要；二要培养市场推广“高手”，以适应承接“展陈”、活动项目公关服务的需要（公司领导要参与其中，亲力亲为）；三要训练活动操盘的项目经理，以适应活动主办方的需要；四要优化员工队伍构成，增加懂营销、会AI、善于内容生产的多面手员工，以适应公司发展的需要。

此外，活动公司因服务于主办方，理解主办方意图、善于与主办方关键人物共情，十分重要。能够成为主办方的顾问，可以为主办方的活动出谋划策，为活动发展提供建设性意见以及难题的解决方案，那就是创意型高端服务商了。倘能若此，承接活动的生意将会稳定而持久。