一个展会活动的成功与否的一个重要前提是能否邀请到高质量的观众群体，因此邀请观众参加展会是展会的重要工作之一。观众营销（visitor promotion）就是指向以往观众和潜在观众发送营销材料，吸引他们参加展会的工作的总称。邀请观众参展不仅是主办方要做的事情，也是展商特别关注的事情，因此主办方不仅会发动自身的资源开展观众营销工作，也会采取激励措施通过发动展商和观众发起营销工作，邀请观众参展。因此从观众营销从主题而言，可以分为主办方的观众营销、展商的观众营销、观众的观众营销、第三方的（比如行业协会、媒体）观众营销。根据CEIR（美国展览研究中心）的研究显示：以参展获得业务量及销售线索数量来衡量，成功的参展商之中83％的展商在展会前向他们的既有客户及潜在客户发送过邀请。而根据美国《参展商》（《Exhibitor》）杂志的调研显示：85%的参展企业至少使用一种形式的展前营销，以提高其展览营销支出的投资回报。

尽管观众营销可以分为上述不同的主题，但观众营销通常都遵循以下五个相似的步骤：

l了解观众：从分析观众的参展目标出发，统一品牌推广形象，传达关键信息

l制定营销计划：在整体创意设计的基础上，制定宣传促销计划

l选择合适的营销工具：确定受众，选准媒介或营销渠道

l协同营销：与其他渠道和市场推广活动协同开展

l展后评估和跟踪：评估展前促销效果

1.了解观众：无论是哪一方，试图吸引所有观众观展的时候，最终会一无所获。因为每个观众的核心需求都不同，所以识别观众，了解其需求，把他们转化为线上或线下的展会观众就是第一步，具体包括：研究以往的展会观众数据报告、扫描以往到场的观众数据和企业自己的CRM数据库，找到高潜质的邀请清单。

2.设计观众感兴趣的内容：不管是消费类展会的普通观众还是贸易类展会的专业观众，每一类观众均有自己的核心诉求。在获得潜在观众观展的核心诉求后，设计制定观展内容，满足观众的需求。根据UFI的调研显示，B2B贸易展会在社交、采购、获得行业信息、寻找创新的点子比其他媒体渠道更占优势。以贸易展为例，在展会期间，除了主办方安排的观展内容之外，展商也可以设计有吸引力的活动和内容，包括新品发布、新品展示、粉丝见面、继续教育培训、现场积分礼品兑换、预约洽谈机会、VIP接待服务、现场洽谈休息区域、免费餐食饮料、比赛评选等精彩的内容和服务。

3.制定观众邀请计划和营销预算：既然高达85% 的参展公司在展前至少使用了一种形式的展前促销，而营销需要有吸引力的内容。这就需要制定一个好的营销计划，特别是制定营销预算。对于展会主办方而言，一般是市场部都会将观众营销预算纳入年度预算之中。

4.选择合适的营销工具：营销工具、营销渠道是观众邀请的武器，选择好的营销工具可以提升其参展营销支出的投资回报。以下是常见的观众营销工具:

l观众邀请函:观众邀请函是最简单和直接的一种营销形式，通过直邮、电子邮件形式的e-newsletter、EDM或者邀请短信发给潜在观众，不仅信息全面、图文并茂、成本低、触达率高，还可介绍参展商的基本信息和相关活动，介绍参观的服务信息，邮件和短信自带邀请注册连接，方便直接确认观展。

l电子海报+社交媒体营销:将电子海报（通常以H5形式的比较常见，比如易企秀、H5页面）分享至社交媒体是性价比最高的手段之一。比如，参展企业的市场部可以利用31会议的邀约工具，创建邀约计划，生成电子海报，电子海报自动生成参展企业观众邀请的二维码，邀请人员可以通过社交媒体（微信朋友圈、微博、领英、Facebook等）分享电子海报。除了电子海报之外，参展企业还可以分享展会同期会的报名连接、微站，观众可以一键报名，提升报名的简单易用。

l开启展前预约洽谈：不管是线下展会还是线上与线下相结合的融合展会，提供预约洽谈机会是获得高质量观众的手段。主办方可以鼓励展商设置可以预约洽谈的日期、时段、见面方式，观众在展前访问展商的店铺页面，预约见面时段，选择见面形式，预约确认之后生成日程，从而“锁定”观众的档期。

l媒体广告：媒体广告是一种最常见的间接邀请观众的方式，也是吸引目标观众的主要手段之一。广告的传播范围可覆盖已知的和未知的所有目标观众，通过在专业媒体和大众媒体上做广告，可以将展览信息传递到直接邀请方式所遗漏的目标观众，同时也可以强化直接邀请的效果。可以在抖音、微信视频号等新的直播媒体发布推广引流。

l专业媒体广告宣传：专业媒体包括专业刊物或行业门户网站等，这些专业媒体具有受众对象明确、可信度高、广告效果明显等优点。此外，主办方或参展企业可以取得各地的行业协会或有影响的商会的支持，利用它们的强大号召力并借助它们的渠道向观众发出邀请，以取得事半功倍的成效。

l电话邀请：电话邀请观众是一种直接的、双向的沟通与宣传方式，具有省时、省力、快速沟通的优点，尤其是电话邀请观众，被邀请人比较难拒绝。电话沟通的过程非常短暂，因此需要准备充分才能抓住难得的邀请机会。

l公关活动与报道:展会的主办方或一些参加重大的行业展会的大品牌企业而言，在展会前举办新闻发布会，发布展会同期活动，也是一个很好的营销手段，但是成本比较高，需要根据预算和企业营销战略而定。值得注意的是，使用31展览云的展商中心，展商可以创建同期会，观众可以一键报名，不用二次注册，不仅方便观众报名，还可生成观众日程，展商也可以查看报名人数。

5.监测与评估邀请结果：如果对邀约结果和营销效果进行监测，不仅可以督促和激励邀请人员的工作效率，还可以提高展会预算的ROI，也可以为来年的展前营销提供更好的优化改进依据。如何衡量展前促销的效果？通常是：打开率、点击率、回复率、反馈率、观众提及率、约谈人次。当然最终效果是实际到场率和销售转化率。

所以，展前要规划营销监测指标，分为前中后各个阶段的营销漏斗监测分析，展会结束之后，需要统计指标数据，做好分析报告。

UFI的研究报告称:“会展活动管理技术在许多领域对提升观众的体验具有重要的影响。31会议的展览云简单易用，数据可查，体验绝，不仅轻松助力展商参展还可以方便展商邀请观众。

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