依据参展合同，主办方向客户交付的产品——展会，是在展会现场。

因此，在签订参展合同后，主办方为参展商提供的销售服务不能称为“售后服务”，而应根据展会交付的时间，分为展前、展中和展后三个阶段的服务。

由主办方及其销售人员提供的展中服务，即展会现场服务，是兑现参展合同的关键服务，是为客商提供面对面的服务，故而是销售服务中的“重头戏”。

展中阶段的销售服务，包括布展、开展和撤展三个环节，服务时间一般为5天（布展2天、开展2.5天，撤展0.5天。撤展时间从开展后第三天下午15:30/16:00，可持续至当日0点之前）。

法兰克福音响展的客户洽谈区

展览项目主办方及其销售人员在展会现场为客户提供的销售服务（或称为“交付服务”），主要体现在六个方面。

接待报到 | 客户参展报到，由主办方统一接待。销售人员须参与其中，主要是接待自己销售的客户。此项服务包括客商报到前的提醒或问询（当前尤其需要提醒防疫事项）、客商达到现场后的迎候以及协助报到。这是销售人员提供现场服务的序幕，旨在表达主办方对于客商的欢迎。对于重点客户、大客户或新客户的报到，销售人员应在第一时间接待，以示特别尊重。

关照布展 | 销售人员要掌握客户布展的进度，须到自己销售客商的展位了解具体情况。对于搭建特装展位的服务商，布展前要逐一对接，并会同项目运营人员或主场服务商向其交代施工安全管理要求。对于大型、重型展品的物流运输，要掌握货运汽车抵馆信息，协助对接进馆的物流服务。对于客商在布展中遇到的问题，如特装施工加班、水电气接驳、临时性更换标准展位楣板、租用展具、展品包装物存放等，应尽可能予以协助，并调处客商与展馆/主场服务商/物流服务商可能产生的矛盾。

协助活动 | 对于客商在展会期间举办路演、技术交流、走秀表演（包括客商在展位上进行的演示性活动，如餐饮展会上的烹饪演示），销售人员须配合项目团队中的营销、运营人员，协助客商做好组织工作。

展期拜访 | 展会期间，主办方负责人、项目经理须到展位看望客户（大型展会主要看望大客户），时间一般安排在展会闭幕日。销售人员则须逐一走访增加的客户，寻机与客户洽商下届参展事宜。

启动下届销售 | 在展会现场设置接待专区，开展预定下届展位的销售业务。销售人员可约重点客户负责人餐叙，以增进情谊，洽商下届销售。

协助撤展 | 根据主办方统一安排，应参展商要求，为其撤展提供必要的帮助。

在展会现场销售服务的管理中，要注意以下问题：

一是，主办方及项目经理不要安排销售人员作为展会客商报到处以及现场服务岗位的工作人员，而应要求他们集中精力接待自己的客户，包括洽谈下届参展事宜。

二是，对于客商在展会现场可能发生的纠纷，包括客商与展馆、与保安/保洁/主场/物流/餐饮服务商，以及与其他客商或与观众之间产生的纠纷，主办方及销售人员须在第一时间介入调处，以免演变成为群体事件。

三是，销售人员应将客商参展中的“亮点”事例告知项目团队的营销人员，以便及时报道。此举既可以推广展会，又可以赢得客商好感。

四是，主办方及项目负责人、销售人员在现场看望客户，应着正装，以示郑重。

五是，销售人员在展会现场的服务工作，需要得到项目团队营销、运营人员的配合。

此文节选于华中科技大学出版社《展览项目管理》一书（张凡 张岚 编著）。

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