根据《中国会展主办机构数字化调研报告》表明，会展企业的数字化转型遇到的最大挑战和难题是找到合适的商业模式。比如，以虚拟会展活动为例，如何创造数字化的收入就是实实在在的难题。

国际同行业很关心虚拟活动如何获得收入

其实，中国会展行业遇到的这个话题不仅仅是国内特有的现象，也是国际同行所讨论的问题。国际同行最近提到的比较多的一个词是“Monetizing”，也就是与我们所说的如何获得数字化收入是一个概念。

某国际同行关于线上活动如何制定收入策略的研讨会

会展科技公司GEVME即将举办

关于虚拟活动如何获得实际效果研讨会

会展科技公司Airmeet举办以沉浸式活动驱动增长研讨会

以上关于虚拟活动（包括元宇宙会展活动），如何创造增长、收入、模式是国际同行关心的问题，有大量的相关研讨会和培训班分享实际经验。

国际研究表明数字化收入大有可为

会展咨询公司AMR International详细论述了展览2.0模式的11个特征。在收入方面，主办方将通过一系列新工具支持新价值的创造和新的定价模式。除了传统线下展位销售、赞助、广告和观众门票之外，收入还将来自数字化领域，包括数据和数字化营销产品等。

资料来源：《会展公司2.0模式：基本逻辑与框架构建》

活动研究微信公众号，王春雷，2022

国际研究表明数字化收入未来可期

同样根据AMR International发布的Globex2021年度报告表明，会展主办方将会提供更多的数字化服务，弥补实体会展的收入。预计在2020年和2023年之间，数字收入将以28%的复合年增长率强劲增长。数字收入占比会迅速从2019年之前的2%提升到2022年以后的25%，增长10倍。

资料来源：AMR/Globex 2021

以上国际研究表明数字化转型带来业务数字化和业务数字化，数字化收入的本质是新的服务、新的模式。我国会展主办企业数字化收入占比还很低，应毫不犹豫，积极拥抱数字化，以最快的速度创造复合增长的数字化收入，尽快提升数字化收入占比超过20%。

国内同行乐观预测数字化收入

在2022年4月13日，中国会展主办机构数字化调研（2022）报告发布会暨会展数字化之路春季沙龙上，据北京博乾国际会展服务有限公司联合创始人柏艳介绍：尽管能否带来数字化的收入并不是当前考虑的重点，但是展望未来五年，乐观的估计该企业获得数字化收入的占比可以提高至30%。根据《中国会展主办机构数字化调研报告》表明：预计未来2-3年，超过34%的机构认为数字化的收入占比会超过10%。

实证分析：虚拟展览如何获得2%的收入

以上的结论是基于调研和预判，下面可以拿一个实证案例进行分析：

浙江某工业类展会全年收入在5000万，根据二八定律，即70-80%的收入来自特装展商。20-30的收入来自标摊。那么，标摊收入在1000万-1500万元之间，如果9平米的标摊按照平均2万元/每个来计算，那么标摊展商的数量大概为：500-750家；每家特装展商按照平均20万每家计算，特装展商数量在175-200家左右，因此总的展商数量在675-950之间。

如果对线上虚拟展进行定价，线上展的定价肯定远低于线下。经研究发现，国际同行都是采用阶梯定价来对展商进行收费。如果把线上展分为三个级别（低、中、高），那么中级基准线上收费定价可以是标摊价格的10%，也就是是让大多数展商（标摊展商）支付较少的费用可以上线。如果标摊是2万元，线上展的中级基准价就是2000元每家，此外，高级基准价可以定为是5000元/家。

倘若只有30%的标摊展商购买中级基准价（2000元），那么从标摊展商（即中级版）这里获得的收入是30万（500*30%*2000）—45万（750*30%*20000）之间。

如果特装平均是20万每家，他们支付5000元/家的高级基准价也不存在问题。如果假定特装展商之中30%购买高级版，那么来自高阶版的收入是26.2万（175*30%*5000）-30万（200*30%*5000）。

以上线上展商（虚拟展位）的总收入是：56.2万-75万，再加上10-20万的各类数字广告收入，那么数字收入在66.2万和95万之间，占5000万总收入的1-2%。

为什么虚拟展览的收入可以快速

增长达到20%呢？

以上基于比较保守的预估，计算出当下可行的数字化收入占比理论上可以达到2%，那么未来2-3年为什么可以快速提升至20%呢？

其一，是目前的计算是保守的，所以占比本来就比较低。

其二，随着线上虚拟展会平台的普及，以及疫情的常态化，必然有更多的展商选择线上参展，更多的赞助商选择线上赞助的形式，会进一步提高这个比例。

其三，线上展不仅仅是展示，还有一系列的服务和权益，比如预约洽谈、精准匹配、在线会议等等，这些都是可以进一步商业化进行定价收费，可以创造更多的附加值收入。

哪类活动更容易获得虚拟数字化收入？

如果一定要进行排名，获得数字化收入的占比（注意：是数字化的占比）从高至低，依次是：学术社团＞行业协会＞展览公司。原因是：

学术社团（Professional society）以学术上的学术交流和出版为主，他们的产品和服务比较容易数字化，而且数字化的体验与线下实体的体验差别不会太大。

行业协会（trade association）的会员的粘性高于展览公司，赞助收入比例高于展览公司，举办会议也是大多数行业协会的主要收入来源，而会议的数字化比展览数字化更容易，线上会议的定价可以最高收到线下会议注册费的50%，所以比例自认会高。

最后，展览数字化起步慢，收入结构单一的格局非短期能改变的。

资料来源：ASAE美国社团管理学会

根据ASAE的调研也显示，在过去的60多年之中，美国社团协会降低了单一依靠会员费收入状况。截止2016年，在收入结构上，学会社团会员费收入已经降至30%，行业协会已经降至45.4%。学术社团降低的幅度更大，说明了学术社团收入结构更合理，有更多其他的收入来源，这些其他收入来源都是可以转化为数字化收入的，也间接的说明了学术社团抵抗风险更强。

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