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【直播回顾21】B2B企业,如何利用Martech,经营ABM

2020/3/18 来源:原创 关键词:31会议线上研讨会 ABM方法体系 市场营销

第十一期第二场线上研讨会上,ANSYS市场部总监董兆丽分享了欧美成熟市场的ABM方法体系,作者经验及经典案例。创新性地指出作为一个具有ABM思维的市场Marketer,将会为企业的市场营销体系带来何种变化。    


  直播内容精彩回顾

演讲主题:B2B企业,如何利用Martech,经营ABM

 演讲嘉宾:ANSYS市场部总监董兆丽


1、了解ABM

Account-based Marketing (ABM),是针对目标客户的营销。


和其他营销模式最大的区别:

在ABM体系下,销售和营销部门目标高度一致,把资源集中在对营收最有帮助的客户群体。


三种ABM的主要形式 & 适用目标客户类型


2、实施ABM

ABM的一般实施流程

如何选择目标客户

• 已知的高价值客户 

• 从未获得足够关注的、新细分领域的领头羊客户 

• 决策过程非常复杂,但有巨大潜在购买能力的大客户

目标客户洞察

• 客户背景信息

• 客户的互动情况

• 客户意向洞察——促进交易进程的关键工具

如何衡量ABM的效果 ?

• 确保所有市场活动的指标,指标跟目标客户清单产生关联 

• 基于营销归因(过往经验总结),为各项指标建立基准线 

• 每个季度根据基准线评估各指标


3、如何从企业获得支持

当前ABM面临的:

• ABM是多部门联动的项目

• 人们需要时间了解ABM,也需要时间看到成果 

• 人们缺乏时间,而且每人都有自己的时间议程 

• 不同于单纯衡量营销成果的市场行为,当结果导向直指营收的时候,我们并不能保证它会完美运作


应对策略:

• 做个测试者,而不是鼓吹者

• 确定各方面的支持者

• 在组织中开始推进ABM时,借用相关人士的零星时间

• 试点工程。寻找对客户有insight并且理解ABM愿意和你一起做的销售团队


实施ABM的价值:目标客户&营收

• 资源聚焦

• 销售&市场高度协同

• 目标客户,极优体验

• 营收提升、ROI提升


以上内容为re:EVENT2020线上研讨会中ANSYS市场部总监董兆丽关于《B2B企业,如何利用Martech,经营ABM》议题的部分内容展示,如果想要获取更多议题内容点击下方按钮参与直播回看。



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