松禾资本董事长厉伟在ChinaVenture投中集团2012深圳中国投资年会上表示，在募资难大环境下，GP要想获得出资人青睐的需要一些，首先需要一个良好的回报率，这个回报率并不是指退出，退出收益过低其实也算是一种失败;第二看专业化，专业化的一个核心是如何在你周围吸引一批更专业的人;第三，在与机构打交道的过程中，要建立提升自身规范性;第四，投资后的投后管理和服务，要有与企业成为朋友的真诚和信任。

　　以下为发言实录：

　　厉伟：各位大家好，我是松禾资本的厉伟。松禾资本到现在应该有14年了，到现在为止这个团队投资的企业也有130来家，可能50%的项目是属于早中企业的项目，所以我们团队这些年一直在做早期项目。我们并行了两个基金，一个是PE基金，一部分是一直在做前期的投资。

　　厉伟：刚才伟鹤提到的怎么看PE，这几年给我的感觉是一个套利的品种，而正是因为这样很多人进入了这个行业。如果我们把PE视为一个套利的品种的话，它跟二级市场有所区别。几乎在这两年募资的时候，很多募资的管理者对市场的募资宣称的都是我们投一个企业下去，大概在一年两年以后上市，在三年以内可以退出，几乎都在讲这个故事，曾经的案例怎么怎么样。但是经济形势一旦下滑，一旦经济不好，用赵本山的话说你就是在忽悠别人。这个是一个套利的品种，但现在来看它绝不是过去的二级市场的一个套利。你必须有足够的忍耐，跟国外讲的一样你必须有足够的闲钱，而且是不影响你未来生活的和影响其他的方面才投到这里面。这些也是在给我们的管理者提出一个要求，你能不能持久地做下去，能不能抛弃那种短期内获取暴利的心态。打破这种心态，或许也才能持久地走下去。

　　应该说这次经济的下滑，实际上对于这个行业长久的发展让大家冷静一些，反思一下，也是可以让未来做的更好的一个机会。

　　厉伟：我们从管理者的角度来讲应该做哪些的考量?我们内部也探讨过，其实刚才邱总也谈到了。第一要解决融资难的问题，这是一个大环境的关系。第二，在这么多投资者的情况下你应该采取哪些措施，得到出资人的青睐，使出资人给你钱?首先就是回报率，我觉得投资人会看最终的回报率，而不是你所谓的退出。我们可以到国外去上市，甚至到德国市场，包括我们提到的韩国市场。我们有企业去过那些市场，但现在回过头来看，我不敢把它作为成功的案例，因为这是失败的，收益是很低的。可能投资人看你最终的回报率是多少，你不要跟我讲多少。可能到美国市场上市了，但上市是失败的。我们曾经有橡国国际，结果把钱放在里面是亏的。而且那个时候是几年以前美国还不错的情况。最终的回报率会被出资人特别看中。

　　第二个，大家都在看专业化。不是说我的专业化重要，你能不能找到更专业的人跟你一起来做才是最重要的。我们深圳有一个广启研究院，而且募资就是今年募的，那都是一个相对难的情况了。2.5亿的资金，昨天已经把成立大会开完了，首期的资金已经到位了。正是因为光启研究院是一个非常专业的机构，大家都相信未来的商家会带给他们更多的投资机会。我们加上自己只有6个出资人，2.5亿，发改委该了一笔钱，基金引导办给了一些钱。如果你能找到比我们更专业的人来合作的话就会得到别人的吸引。

　　第三个，刚才刘总谈到现在更多的如何跟机构。实际上要跟机构打交道的话我们松禾有两个基金，跟元合等大型的母基金打交道的话首先你就要规范，因为元合每个季度会来我们这里做访谈，对我们的行为他们要进行规范性的检查。你要跟出资人讲清我们运作的情况。还有就是你在募资阶段说出的话要兑现，要履行承诺。只有你做到了这些才能让未来更多的钱来自于母基金，如何取得他们的信任，前面的这些工作就必须要做足。

　　最后一点，我们一定要做好我们后期的管理，管理的工作在哪儿呢?我们投资了很多的企业，我们如何为企业真正的搞好服务，跟企业成为最终的朋友。我们近期的两个基金，里面有相当一部分的资金来源于我们的企业家他们把股票卖出之后取得现金收益变成了我们的LP。但是我想这个过程绝不是说你投资人家就当年跟人家谈好的，而是投资之后长期的过程中人家对你产生了充分的信任，人家感觉到你们这帮人是可靠的，可信的，所以人家愿意。一旦有了钱之后，他自己需要新的理财方向的时候，他愿意把钱拿给你。

　　我们现在做的这些工作，在这方面要进一步的做好。或者说让我们在常态化的情况下让我们工作的更顺利。

　　郑伟鹤：厉伟说他们松禾资金去年在高峰状态下其实可以融到20亿元，但你们只融了15亿，当时是怎么考虑的?

　　厉伟：我们松禾资金跟很多不一样，我们当时准备了3～5个亿的资金放到松禾产业园，其中有一个很大的外资的GP，来深圳跟我们聊天的时候他就问到这个情况。我们谈到说我们准备放3个亿，融大概15亿左右吧。他当时很差异的眼光看着我，我说你怎么了?他说你们是不是好像在这方面不太灵光了。我说为什么?他说至少要50～60个亿，说你只需要出一点点。我说我们的能力可能未必会管理到那么大。他假设说你想想看，假如要募50个亿，一年就是1个亿的管理费，几年下来也要拿到5、6个亿，你一个小基金赚的也不过如此。因为我们是自己准备了一笔钱放进去，当时我听了这个之后也挺不是滋味的。我们如果这么做，以我们的能力未必能取得好的回报率，取得不了好的回报率，我如何面对给我们钱的人?我们如何面对人家给我们钱，是你能够给人家取得好的回报率，我拿了那么大的资金就很难保证在这么小的情况下的回报率。包括我们自己放进去的那一笔钱，那都是我们最信任的人，等于跟了我们十几年的人给我们的钱，如果我们不能让他们取得好的回报我们与其不做，不赚那个钱。

　　厉伟：对于这个行业来讲应该说长期是非常看好的，就我们公司来讲首先要做好自己的内功，因为再一个LP的市场现在这种情况下未来情况下其实是LP在挑选GP的。只有锻炼好真的本领，只有让别人相信你，自然到时候险资，你去跟险资沟通的时候，可以说保险公司那些人都是人精来的，你跟人家沟通的时候人家才可能把钱给你。我想对于松禾来讲更重要的是要把自己的手中的事情做好，同时把自己的管理规范、公司的内部流程整理好。因为我们了解到像元合基金，当时人家是反复的来你公司考察的，而且你过去的所有的档案都可能是人家反差的对象。所以我想对于松禾来讲在这一点上我们会继续做好这方面的工作，我们的同行如果要得到显资可能也要在这方面做好准备。