马云在深圳香格里拉饭店，与千余深圳网商进行零距离沟通。尽兴之处做了为时 2 个小时的演讲，激情之处为最近一两年演讲之最。

　　以下为马云深圳演讲实录：

　　最怕见的人就是客户 客户是父母股东是娘舅

　　谢谢大家!很高兴来到深圳，其实深圳我已经来过三次与会员交流，说心里话每次我在媒体或者在股东或者在员工面前我总是很自信，但在会员面前我总是没有自信，其实我最想见的人、最怕见的人就是我的客户，在公司里面我经常这么讲，我们公司是客户第一、员工第二、股东第三。

　　因为很多员工说，为什么我们公司讲以人为本，但不是员工第一，我们不想太虚伪，因为我们这么多人在一起，就是为解决会员的问题。如果员工第一很有可能大波动，股东第一可能会在网站上做假帐。我每一次见客户的时候，我想听一听，这一年内，在阿里巴巴里面有没有取得好的成绩，但是我又怕大家说没有赚到钱。我见股东的时候，我特别理直气壮说，你觉得不好，你来干。

　　在 99 年融资的时候，我第一天就跟股东讲，我们的投资者是阿里巴巴的娘舅，客户才是阿里巴巴的父母。我跟舅舅的关系处理得很好，每一次股东大会，反正是越开越短，这是一个好事。很多人最怕开董事会，我们现在开董事会是很开心的事。我相信很多深圳员工都希望回到杭州开员工大会。一个季度一次。我跟所有的员工进行交流，我要像大家汇报，今天我想我没有向媒体汇报过，也没有跟外面汇报阿里巴巴的情况怎么样?

　　做 CEO 很累也很孤独——因为你是守门员

　　因为在座的每一位是阿里巴巴的父母，在公司里面组织结构图是倒过来的，最上面是客户，下一排是员工，再是经理，再是副总裁，最下面是 CEO ，只有这样，我要问我的老板是谁?我的老板是我下面的几个副总裁，副总裁就是前面的总监，总监的老板就是员工，员工的老板就是客户。这个足球队的守门员就是我这个 CEO ，如果你们发现一个球队守门也是最忙的，麻烦就大了。他技术再好也不行。

　　但是守门员最累，因为守门员脑子他要非常快，每天想的问题是怎么组织战斗，所以作为 CEO 来讲，我是最底层的，我跟我所有的客户讲，如果说我们的客户投诉抱怨，一直投到我 CEO 这里的时候，就是我们现在的问题都没做好。我花很多时间去考虑。我从前年开始，特别是去年，我几乎不考虑今年要做什么事情。

　　如果你有一天当上领导之后，也是很孤独的，就是二把手和三把手彻底理解都很难。船长开船的时候，他有时候是爬到杆上看风向。比方说我要考虑的文化就是一年以后要做的效果，我必须考虑制度和召见人马，但是真正到了成功的时候，我考虑后年的决策。所以成功的时候，我不能分享，但是失败一定要承担。领导者在于承担责任。

　　只有两个情况下你是 CEO ，第一你做决定的时候你是 CEO ，平时你不是 CEO ，第二个在你犯错误的时候，你是 CEO ，你说这是我的错。而不是说成功的时候是我，失败的时候是你们执行不力，你的组成的团队不好。所以在这儿我把时间缩短，多做一些互动。感谢大家在这么忙的时间来参考阿里巴巴的网商论坛。阿里巴巴现在总共有 2500 名员工，但是我们的会员有 460 万家，海外有 480 万家，每一天国内有 1 万家加入我们的网站，所以离开这批会员，我们所有的服务器软件都是垃圾一堆。

　　阿里巴巴免费三年——让客户赚钱

　　在这个世界上可以有这样网站的人很多，但这个世界上有这么多的网商聚集在一起的并不是很多。感谢大家今天来，所以我想先做一个汇报。阿里巴巴到现在为止，快到 6 年，我们一贯的战略战术是前三年免费，从 99 年成立， 2000 年我们一直在准备。今天淘宝完全可以收费，我收到太多的电话和 E-mail ，他们都问什么时候淘宝收费。这是一个承诺的事，所以阿里巴巴一贯以来前三年免费，为什么免费?我有这几个原因，我觉得一个公司要想赚钱，就是要先让客户赚钱。每一个销售人员加入阿里巴巴我至少花两个小时跟大家做交流，阿里巴巴有 2500 名员工，我都交流过。

　　在座的总经理、执业经理人、领导者，分享一个想法，我在训练员工的时候，我希望员工脑子里想的不是钱。我前几年到深圳来发现中巴车上赶下来， 19 个是销售人员。而且这些人一看起来就是做销售的，因为他们脑子里想的就是钱。但是一个真正的销售人员想的是如何帮助客户把 5 块钱变成 50 块钱，多出来的 40 块金钱我可以赚到 2 块、 3 块。这些人连大厅都走不进去，保安看你把你赶出去。所以任何一个企业家脑子里想的是如何帮助客户成功。

　　办一个舞会把女孩子请来

　　阿里巴巴前三年做的我觉得不错。 99 年刚开始的时候，我们说阿里巴巴避开国内的甲 A 联赛，直接进入海外市场。顺便说一下我手上这个珠子我是从淘宝网上买的。我当然是帮助中国企业出口，谁买中国产品?肯定是海外的买家，所以如果说，我们这儿让很多企业在成为买家，最简单的看法就是：我认为办一个市场就是办一个舞会，舞会里面有男孩子、女孩子，如果要把他们都请进来很难。所以我们的策略就是先把女孩子请来，再把好的男孩子请进来，这个市场就越来越大。在欧洲美国我做了很多的产品，让大家知道中国会成为世界的制造基地，希望在网站上进行交易。

　　从一块钱到 一年一百万的税

　　所以前三年积累，到 2001 年，三年内，我们做了 100 万的广告，然而 02 年，我们必须盈利。但是我没有告诉董事会我到底要赚多少，当时说 2002 年我要赚 1 块钱。我们的员工都知道，如果这一块钱在用电的时候节约一点就可以省下来。 2001 年我们就超过了 50 几万倍，所以半年后我们就提出一天收入 100 万现金。

　　我说 02 、 03 年我们一定要有 100 万的现金，我记得有人跟我赌，我不是喜欢赌，我很喜欢打牌，打牌为了钱没有意思，所以我打牌最多是 2 、 300 块钱，我不搓麻将，我觉得很脏。要搓麻将也要到人家家里去。而且我考察过，搓麻将的家庭基本上是倒霉的，风水都往外边走。但是打牌不一样，打牌是往中间去，是一个领导者都有赌性的。但是一个好赌者，不可能成为一个好的领导者。我们在杭州打牌是三打一，那我是已经快七八年这个名声就出了，走过路过一定要凑过。

　　打牌以后你的脑子会出现冲动，不应该包的地方你也包了，输了以后你就知道了。在做决策的过程中，你就知道，做生意不是打牌。我自己通过这样的办法把自己不是很好的东西，在牌上喊出来。因为我觉得 CEO 不需要一张 CEO 的脸。人都是平等的，在做决定的时候，你是 CEO ;在电梯里面你就是一个普通人。在办公室的时候，我就是把脚放在桌子上，玩游戏。 04 年我们提出的口号——一天利润要 100 万的时候，没有人跟我打赌了。

　　我有一个朋友， 9 年来我们经常吵架，但是他还是认为不可能，后来不赌了。今天我们都是网民，我觉得网民之间，网友之间，要多交流，我相信很多企业 100 万不算什么。人要成功眼光要远胸怀要大。我以前说一天 100 万真的是了不起。我有一次去日本，一个朋友跟我说，他说我今年做得不好，他说今年我只做了 250 亿美金。从那天以后我对 100 万一点兴趣都没有了。

　　我很喜欢下围棋，一个月以后，我成了班里的冠军，我班里面的男生就七个。我真的是天才。后来我有一个朋友，那天晚上我骑自行车去富阳跟他下围棋。 9 点多到他家，他说你跟我儿子下，就是没下了几步，他说小马，你重新来过，你先放四颗子。然后到学校去，看到很多小孩在下围棋，我看到他们下得一塌糊涂，从此我对围棋不感兴趣。

　　所以这是说天外有山，山外有人。上个礼拜在微软跟他们 CEO ，跟很多世界一流的人交流过，我知道人们考虑问题可以从这个角度去考虑。我想告诉大家的是，人的眼光不是生下来就有的。而是一点点爬上去，就像爬山一样，他越爬上去，风景越好。所以我今天走到现在，心胸宽了很多，别人说，那是假的，那是错的。

　　有时候争论对与错，还不如用这些时间去把这些事情做得最好。所以我们那时候一天做到 100 万的利润的时候，我自己反而静得下来。 05 年一天上交 100 万税金。这是一个很大的目标，但是我认为这是一个好的目标，其实企业都在讲，为社会创造价值。我希望我的市场能够创造更多的就业机会，在我看来，中国人口 13 亿，真正能让这个社会稳定下来的是就业机会，如果你发现自己没有职业没有工作的时候，你会很痛苦。阿里巴巴第一就是做人类没有做过的事情，我们独创了。

　　我们在改变很多人的生活。我在东三省的时候我很感动，有人说如果有一栋佛的话，我会把阿里巴巴供起来。那里有一个工厂，我去的时候，他们说阿里巴巴给我们带来很多订单，可以让我们更好的活过来。现在我觉得阿里巴巴提出 100 万的税收，我可以跟大家汇报一下，今年我们有很多很多天每天的税收超过了 100 万，我相信在后面我们会做得更好。但是我觉得钱不是一个公司的目标，钱是一个公司的结果，如果一个公司追求钱的时候，这个公司不会成功。

　　比尔盖茨——我看过他一些情况，他是希望通过软件去改变世界，他的梦想是说， 30 年以后，每一个家庭里面都有我的微软的电脑。今天阿里巴巴也一样，到现在为止，还处在相聚在阿里巴巴这个阶段。我还没有远远做到我自己想做的事情，今天阿里巴巴只完成了我5 %的事情。

　　阿里巴巴的人才问题

　　核心的问题是你的客户愿不愿意为你付钱，他愿不愿意今天付，明天还付，而且付 40 块，还要付 50 块。阿里巴巴说 B2B ，那么坚持了 B2B 这一点之后，人家说我们是 B2B 。在我看来，我不知道我的模式是什么，前面五年是让大家聚在一起，所以现在的员工已经大概有 2500 名。我们很希望更多的年轻人加入阿里巴巴，这是一个很好的平台，我们每一年多招一点员工，我从去年前年想预期把钱放在银行里面，还不如招一些人才来培养，这样的话，远远会比放在银行强。

　　所以我们现在 2500 员工分布在中国的比较多。所以整个会员数，国外有 180 家会员，分布在 200 多个国家和地区。只要做生意的都知道阿里巴巴，我也特别高兴，美国的商务部，都在推荐阿里巴巴，阿里巴巴的品牌能够打到国外去，我前天在广州也讲了，我自己很骄傲，不是说我，而是说我们创造了一家真正的电子商务公司。上一个礼拜我在美国的时候，他们听了整个介绍模式，他们研究了我们很长时间，他们说我们作为中国人，我觉得阿里巴巴让我们很骄傲。

　　阿里巴巴打造诚信社区

　　另外一个，我在这儿讲，不是跟阿里巴巴做一个广告和宣传，因为今天来的很多是我们的客户，我们会汇报一下我们企业的情况。我们今天完成的第一阶段，今年我们会做什么事情?今年阿里巴巴要做的是努力打造诚信的社区，诚信是电子商务一定要过的独木桥，一个网站上人再多，但是一个不诚信的网站是不中用的。三年前我要推诚信通的时候，无论是公司内部和外部，他们说马云你在开玩笑。 2300 块就可以诚信了吗?而且那个时候我压力是很大的。

　　在公司开会的时候，我做了一个决定，如果我们推诚信通，我愿意去接受诚信中的考核，因为他里面有一套体系，如果阿里巴巴的网站不能坚持这个诚信，哪怕我们阿里巴巴只有两个诚信通会员，我自己也要去做一个诚信通会员。所以后来我们一直走下去，我们的会员越来越大。很多会员在自己的名片上印了诚信通，日本的会员问你的第一个问题是你是不是诚信通。

　　我很喜欢下围棋，一个月以后，我成了班里的冠军，我班里面的男生就七个。我真的是天才。后来我有一个朋友，那天晚上我骑自行车去富阳跟他下围棋。 9 点多到他家，他说你跟我儿子下，就是没下了几步，他说小马，你重新来过，你先放四颗子。然后到学校去，看到很多小孩在下围棋，我看到他们下得一塌糊涂，从此我对围棋不感兴趣。

　　所以这是说天外有山，山外有人。上个礼拜在微软跟他们 CEO ，跟很多世界一流的人交流过，我知道人们考虑问题可以从这个角度去考虑。我想告诉大家的是，人的眼光不是生下来就有的。而是一点点爬上去，就像爬山一样，他越爬上去，风景越好。所以我今天走到现在，心胸宽了很多，别人说，那是假的，那是错的。

　　有时候争论对与错，还不如用这些时间去把这些事情做得最好。所以我们那时候一天做到 100 万的利润的时候，我自己反而静得下来。 05 年一天上交 100 万税金。这是一个很大的目标，但是我认为这是一个好的目标，其实企业都在讲，为社会创造价值。我希望我的市场能够创造更多的就业机会，在我看来，中国人口 13 亿，真正能让这个社会稳定下来的是就业机会，如果你发现自己没有职业没有工作的时候，你会很痛苦。阿里巴巴第一就是做人类没有做过的事情，我们独创了。

　　我们在改变很多人的生活。我在东三省的时候我很感动，有人说如果有一栋佛的话，我会把阿里巴巴供起来。那里有一个工厂，我去的时候，他们说阿里巴巴给我们带来很多订单，可以让我们更好的活过来。现在我觉得阿里巴巴提出 100 万的税收，我可以跟大家汇报一下，今年我们有很多很多天每天的税收超过了 100 万，我相信在后面我们会做得更好。但是我觉得钱不是一个公司的目标，钱是一个公司的结果，如果一个公司追求钱的时候，这个公司不会成功。

　　比尔盖茨——我看过他一些情况，他是希望通过软件去改变世界，他的梦想是说， 30 年以后，每一个家庭里面都有我的微软的电脑。今天阿里巴巴也一样，到现在为止，还处在相聚在阿里巴巴这个阶段。我还没有远远做到我自己想做的事情，今天阿里巴巴只完成了我5 %的事情。

　　阿里巴巴的人才问题

　　核心的问题是你的客户愿不愿意为你付钱，他愿不愿意今天付，明天还付，而且付 40 块，还要付 50 块。阿里巴巴说 B2B ，那么坚持了 B2B 这一点之后，人家说我们是 B2B 。在我看来，我不知道我的模式是什么，前面五年是让大家聚在一起，所以现在的员工已经大概有 2500 名。我们很希望更多的年轻人加入阿里巴巴，这是一个很好的平台，我们每一年多招一点员工，我从去年前年想预期把钱放在银行里面，还不如招一些人才来培养，这样的话，远远会比放在银行强。

　　所以我们现在 2500 员工分布在中国的比较多。所以整个会员数，国外有 180 家会员，分布在 200 多个国家和地区。只要做生意的都知道阿里巴巴，我也特别高兴，美国的商务部，都在推荐阿里巴巴，阿里巴巴的品牌能够打到国外去，我前天在广州也讲了，我自己很骄傲，不是说我，而是说我们创造了一家真正的电子商务公司。上一个礼拜我在美国的时候，他们听了整个介绍模式，他们研究了我们很长时间，他们说我们作为中国人，我觉得阿里巴巴让我们很骄傲。

　　阿里巴巴打造诚信社区

　　另外一个，我在这儿讲，不是跟阿里巴巴做一个广告和宣传，因为今天来的很多是我们的客户，我们会汇报一下我们企业的情况。我们今天完成的第一阶段，今年我们会做什么事情?今年阿里巴巴要做的是努力打造诚信的社区，诚信是电子商务一定要过的独木桥，一个网站上人再多，但是一个不诚信的网站是不中用的。三年前我要推诚信通的时候，无论是公司内部和外部，他们说马云你在开玩笑。 2300 块就可以诚信了吗?而且那个时候我压力是很大的。

　　在公司开会的时候，我做了一个决定，如果我们推诚信通，我愿意去接受诚信中的考核，因为他里面有一套体系，如果阿里巴巴的网站不能坚持这个诚信，哪怕我们阿里巴巴只有两个诚信通会员，我自己也要去做一个诚信通会员。所以后来我们一直走下去，我们的会员越来越大。很多会员在自己的名片上印了诚信通，日本的会员问你的第一个问题是你是不是诚信通。