下边我来给大家做一个"互联网+"，让养车更便捷的汇报。我是来自摩卡i车的张焱，是公司的CEO，摩卡i车成立于去年，经历了快速的发展。摩卡i车去年 8月份成立，在去年11月份和今年的2月获得了A轮的融资，我们跟一些大的企业进行了合作，特别是今年6月份陆续开通到了10个城市。

 

    我们做什么服务呢？做上门保养+轻维修。具体怎么做呢？首先通过"互联网+"支持车主全面的养车需求，大家可能听说过这个行业里面有很多做上门汽车服务的 公司，我们不一样的点在于我们不只做保养，大部分的同业竞争者其实在做保养，我们是保养+维修。我们的理念是上门解决日常养车、用车80%的问题，所以针 对这样一些修的相对重度的服务，这里面一个最大的难度就是如何标准化。在这里我们一方面要做专属的上门工艺的开发，因为上门服务的场景和门店服务的场景不 一样，上门的场景的工艺和传统的门店工艺有一些区别，我们要做工艺的定义。

 

解决碎片化与数据不对称带来的混乱，汽车后市场需要一定的专业性

另外，大家知道汽车后市场这个行业非常的碎片化。比如说相同品牌的汽车，相同的款型不同的年款配件是不一样的，所以我们要定义能够唯一批一项服务，某一个 车型的配件的数据库。另外，还需要维修的数据库。因为不同的车，不同的结构，不同的参数，要开通一项服务就必须要针对全车系。现在我们能支持的车型有 5000多种，这样的话许多针对大量的车型做维修工艺的标准化。

 

    首先我们要是做非标服务，比如说发动机异响。我们的技师来自于4S店5年以上的师傅，保养是他们入门级的功底，另外他们可以做日常的修车和养护。这个行业 因为有很深的技术门槛，所以我们先选择由做重再做轻，所谓做重再做轻是通过所有初期是自有技师，跑通所有流程的情况下，在某一个时间点做Uber或者易代 驾社会化技师的签约平台。

 

    我们成立10个月，服务覆盖10个城市，日单量超过1000单，单月复购率最高达到31%，基本上单月一个用户下两次单，以及以上的占到20%。大家都知 道，养车是一个低频服务，这里有这么高的复购率说明我们的服务受到了用户的青睐。另外标准服务接近20项，其实除了保养以外，有了更多更加深度的服务能够 满足用户日常养成过程中，概率最高的需求。

 

    "互联网+"为什么能够让上门养车，或者汽车后服务有所不同？首先，从车主的痛开始说起。我把车主的痛总结为四点：一是4S店有些贵，在座的各位如果开车 的话都有这个感觉。二是路边店便宜，但是有时候不太放心。三是很多门店都是增项，搞不太投，服务部太透明。四是周末修车保养排长队，一晃就是大半天。四个 痛分为两大部分，前三个是基于信任，对过去门店的服务都有一些不信任在里面；最后一个是效率问题。所谓效率问题就是每个门店有服务的半径，一般一个门店的 服务半径是3——5公里，不会超过10公里。问题来了，人们平时周一到周五需要上班，没有时间，只有周末有时间，结果周末大家都去，排长队。周一到周五门店 的产能是闲置，产生了非常强的波峰波谷，这种情况用户感觉不方便，再一个门店经营效率比较低。

 

汽车后服务成本结构过重，提升空间巨大
 

    "互联网+"到底能改变哪些方面？首先看效率方面。供需匹配的效率更高了，这怎么讲？第一，服务半径扩大了，门店经营一般服务半径是3——5公里，最多不会 超过10公里，而上门服务技师开着车，只要能开车到达的地方都可以服务，于是服务半径没有了边界，只要开车能到的地方就可以服务到了。第二，服务时间更灵 活，由于服务半径扩大了，也就是说即便在周一到周五用户上班的时间，他总是在上班的时间里面有一些碎片的时间，那个时间可以抽出半个小时到一个小时接受上 门的服务，跟平日和假日就没有关系了，对用户来讲更方便，对产能的利用来讲，周一到周五产能利用率是一样的，时间更加灵活了。第三，所有的上门服务都是通 过互联网进行预约的，门店经营的服务业过去4S店预约率低于20%，对于互联网来讲所有的服务都是提前预约的，其实用户的预约习惯发生了改变。用户预约习 惯发生了改变以后最大的好处是头一天会非常确定的知道明天用户会有什么样的需求和服务，反过来讲我在那天把我的配件供应能够备全就好了，这样的配件物流， 包括配件的仓储就会变得相对比较轻。这是从四个方面提升了效率。

 

    再看一下成本结构，传统门店有大量的门店租金，上门其实把门店租金省掉了，另外像4S店必须要卖车，因为卖车才会带来保险和修车的服务，对4S店来讲是获 客的成本，现在车也不好卖了，有的甚至要赔钱卖车，所以有大量的库存，这样就会占用大量的资金成本。这种情况下，上门的服务把场租省掉了，把车辆的库存成 本省掉了，这部分成本过去转嫁到消费者身上，今天有机会让出来，一部分让利给消费者，让消费者的成本更低。在我们的平台上做服务，会比4S店便宜30—— 50%，甚至更低，我们把另外一部分让利给师傅，能够让师傅的收入提高。所以，上门的服务其实改变了这个行业过去的成本结构。

 

    由于成本结构变了，效率变了，效率的提高也是在降低运作成本。在这种情况下，过去一个门店由于各种各样的成本非常重的负担，使得他必须要靠信息不对称去引 导服务，当我们的成本优化，效率提高以后，就可以做到用户体验更加透明。首先从价格的角度，所有用户在在线预约的时候都非常确定的知道，我这次要花多少花 钱，价格是比较透明的，是有预期的。另外配件的价格可以参照主流电商平台的价格，增加了透明度以及可信度。

 

    过去在4S店里面人和车是分开的，师傅到底修了什么我们不知道，现在我们要做的是师傅开着车上门到用户那里服务，师傅对于我们公司而言是唯一面对这个用户 的人，在这个过程中我们其实是要求师傅在全程的服务过程中做讲解，这样的话过去用户其实不知道钱花在哪儿了，现在客户很清楚的知道我的车是这样的，我需要 做这样的事情，花这些的钱。另外，我们一定会站在用户的角度，我们做完服务会给全车进行安全检测，检测完有什么样的问题我就是百分之百的呈现给用户，如果 用户觉得我们不错可以继续选择我们的服务，可以二次报价。如果不选择我们的服务，我们也可以给他价格的参考，我们不会做任何的恶意引导。

 

汽车后服务的安全风险，更透明的技术权益信息是优势
 

    汽车这个服务涵盖了很多的安全价值，也就是说如果修车修不好的话，其实有很多安全风险。当我们很少看到马路上的车辆开着开着就出问题了，事实上这个服务背 后有师傅的用心在里面，但是由于过去人们对一些机构的不信任，使得人们对师傅的用心忽略掉了。现在我们希望通过非常透明，用户体验非常好的服务，让用户在 跟师傅互动中感觉到你是一个专家，我愿意尊敬你，从而产生互相的尊敬，师傅愿意给用户提供更好的服务。

 

    刚才从成本、效率、用户体验方面讲"互联网+"在改变这个行业。另外，大家看到我们做服务是相对做的比较重，相对比较深入的，为什么要做深做重呢？保养和 修车相比起来，哪个让用户更痛？当我们买车的时候，我们很确切的知道保养一次要花多少钱，当我们车开到一年半到两年以后，这个时候4S店里面做安全检查以 后，拉一个单子的时候我们心就发颤了，因为那些东西是我们不知道的，而且一般要花很多钱。我们认为，事实上保养之后其他的日常养车和小修服务，那些都是用 户的痛点。所以，我们做深度服务就为了解决用户这样的一些痛点。

 

    另外，我们是以上门为主。上门可以解决70、80%的问题，还有一部分问题需要通过门店的方式来解决。所以，我们通过上门解决一部分的问题，大部分的问题 门店合作来解决深度需求。比如说我们在5月份发了一个PR，跟另外一家做本金喷漆的O2O公司进行合作，希望更深度的为用户提供好服务。

 

    接下来简单展示一下我们的图片（PPT）。这里列的是技师专业服务和工具，我们所有的工具来自于德国进口，比如说Wurth，全球最领先的工具。用的配件 也是顶尖的品牌，比如说德国Wurth的辅料。比如说深度空调灭菌，针对夏天空调有异味，PM2.5的净化，发动机的积碳清晰、发动机的安全检测等等，我 们大概有将近20项的标准化服务，我们想通过技师的专业，用匠人匠心做到摩卡懂你爱车。