在本次论坛上，特别值得一提的是三位场馆经营与管理领域的巾帼英雄的三场演讲，带给了我诸多启发，这三位巾帼分别是：

唐雪，杭州国际博览中心董事长兼总经理，演讲主题：《会展场馆的新身份和新担当》

刘琲，杭州国际博览中心副总经理，演讲主题《会展场馆的营销之道》

张文苑，苏州国际博览中心常务副总经理 ，演讲主题《场域新生·与城共舞 苏州国际博览中心的营销哲学与价值实践》

现就他们的发言要点总结并加以宅看解读，以飨未曾参会的读者们（如有表述不当那也是作者自己的解读，请以讲者本人的观点为主）。

从实践中的深刻感悟：唐雪总经理从珠海到杭州，特别是经历杭州G20峰会和亚运会后，深刻感受到场馆对城市发展的重要作用和战略地位。2018年她正式提出了第六代场馆的运营理念——场馆必须实现向“城市运营官”的角色转变。本次演讲聚焦“新使命与新担当”，是城市运营官进一步深化，特别是系统阐述会展场馆在新时代的战略定位，三个角色的成功转变，弥补存量不足，创造增量收入。

1.典型事件的孵化者

• 举办机器人大赛

• 打造“桥上市集”等标志性活动品牌

2.消费景观与情绪价值的提供者

• 2C端活动创新：

• 潮映幻境：多元化定制会展场景体验

• 屋顶花园（杭州空中花园）：2025年6月启动，融合2B和2C业务

• 花园礼（GARDEN GIFT x HIEC）：从屋顶花园到心中花园的婚礼品牌

• 婚礼游园会等沉浸式体验活动

• 2B端商务升级：

• 高端定制晚宴：188-388元餐标

• 商务社交与团建活动

• 带动餐饮收入显著提升，客单价持续增长

3.区域标志性符号营造者与美好生活提供者

• 打造城市文化地标

• 提供温度、生活气息和青年向往的城市空间

• 塑造具有国际影响力的文化创意IP

  
  
  
  

唐总从四个维度深入分析了场馆要实现3个角色转型的必要性，也是必然性：

1.宏观经济视角

• 打破单一会展收入结构

• 引入多元业态，增强抗风险韧性

• 从单一依赖向多元化收入转变

2.城市发展视角

• 城市发展需要打破传统界限

• 激活片区烟火气和城市活力

• 超越常规边界，为城市赋能

3.行业发展视角

• 行业竞争激烈，生存发展压力加大

• 提高坪效和多元化使用率

• 综合体运营提升单位面积价值

4.自身发展视角

• 2026年二期开业，面临更大的存量和增量压力

• 如何把握后G20、后亚运的区域发展机遇

• 如何探索赛会融合的新发展路径

  
  

唐总提出的始于会展、归于会展、不止于会展战略模型，本质是“三个循环、飞轮效应”：

第一步：【始于会展】做擅长的事，通过活动力挖掘潜力

三大路径：

1.文化内容和生活方式体验

• 创造溢价能力

• 构建用户社群

• 获取多元化收入

2.文化赋能主题场景

• 延长产业链

• 破解季节性与周期性挑战

• 文化赋能旅游发展

3.艺术内核融入地方生活

• 在地文化深入挖掘

• 潮流艺术内容融合

• 创造公共空间

成果：创新收入达xxxx万元，超过去年10%，不仅弥补了传统收入下降，还实现了整体增收。

第二步：【归于会展】立足会展根基，场景运营激活空间能量

核心逻辑：

• 流量 → 能量 → 场景运营 → 空间能量释放

• 体验→客单价提升→增量收入

杭博空中花园开发“潮映幻境”案例（2025年6月启动）：

2B 端业务

• 定制晚宴（188-388元餐标）

• 高端商务社交活动

• 企业团建服务

2C端业务

• 公众体验活动

• 提升客单价和整体收入

• 形成引流与反哺的良性循环

第三步：【不止于会展】超越传统，构建多元共生的都市会展综合体

场馆进化路径：展览馆 → 会展中心 → 博览中心 → 会展综合体 → 会展新城

从招展引会到提升片区活力的全面升级，打造：

• 有温度的城市空间

• 有生活气息的社区

• 青年向往之城

品牌IP矩阵建设：

• 自主IP品牌共振场价值

• 场景定制（潮映幻境为代表）

• 花园礼：非标空间的创新探索

• 杭州国际博览中心有形文化创意IP

• 看展边界：延伸场景拓宽影响力

唐总强调，虽然仅有一年的实践时间，但已经取得了显著成果：

• 创新业务收入突破xxxx万元（收入很可观，只能现场聆听数据）

• 成功打造多个标志性活动品牌

• 形成2B与2C业务协同发展的良性生态

• 为即将到来的2026年二期开业奠定坚实基础

作为会展场馆的经营者，需要深刻思考“我们如何做挖掘会展场馆的新角色”这一核心命题，不断探索从专业会展中心向城市运营官的转型路径。

如果说唐总的演讲是理念、战略、方法论和实践成果，那么刘琲总的演讲内容就是对具体如何做的进一步深化。听完刘琲总的演讲，我认为有三点值得借鉴和思考：

动漫游戏是第一大展会客户：在杭博的展会客户中，动漫游戏类活动与食品饮料类活动不仅在数量上占据前两位，同时在收入方面也表现突出。这表明这两个行业对会展场馆的吸引力极强，特别是动漫这类非展会客户的增长能够为场馆带来很高的经济效益。对于西安、成都、武汉、南京、长沙这样的城市场馆而言，吸引动漫游戏展（游戏赛事）很有借鉴意义。

金融保险是第一大会议客户：在杭博的会议客户中，金融保险和生物医药行业分列第一和第二，从收入占比来看，这些行业对其他经济总量的城市而言有着重要的参考价值，而会议客户的客源地主要在北京而不是邻近的上海。

因此，建议对不同客户及其活动类别，包括客源地进行细致分类，再分析各类活动的营收占比，有助于制定更有效的市场目标开拓策略。

根据刘琲总公布的杭博的客源地数据，杭州（不包括省内其他地市）已成为第一大客源地，这表明G20和亚运之后，本地的大会展产业（会展节庆赛事）的健康发展和日益壮大，这是值得庆贺的成果。

然而，上海在客源地来源上排在北京之后，位于第三的位置，这一现象需要引起关注，进一步分析上海客户流失的原因，并探索其市场潜力的提升策略。我个人估计北京客户主要是以会议为主，对于江南的展馆而言应该“舍近（上海）就远（北京）”开发新客户。

自办展会的盈利突破点是近几年场馆业务转型中的一大亮点，各个城市大的会展集团领导都很重视这个议题，目前南方的场馆而言，在场馆自办展运营模式上有所创新以及成功的案例。

同样，体赛、演唱会的场景出圈，也为会展行业提供了新的增长点和借鉴。联合办展和自我孵化作为新的业务模式，也为场馆的多元化发展打开了新局面。这表明，场馆需结合行业特点、政府主导、消费者的活动消费趋势，灵活吸引不同的展会模式，以吸引更多客户，从而填补空挡，提高竞争力。

刘琲总的演讲以构建“产业 + 粉丝” 双驱动会展生态（B +F All People Eco System）作为结尾。

她的分享不仅坦诚分享了杭州国博的业务数据和最佳实践，也对未来场馆经营发展提供了可以借鉴的经验与参考，为相关决策提供了诸多数据支持。现场，我对演讲人提出了一个问题，对于场馆而言，必须符合哪些条件才能办好办成自办展（是否需要满足十个条件）？刘琲总回答说2点即可，一是市场上还没有，二是未来有机会盈利。

希望以上这些内容能为您（特别是场馆经营者）回去后的总结与报告提供更全面的补充信息。

张文苑总的开篇介绍了苏州国际博览中心的优势和特色资源，紧接着话锋一转，提到了拐点到来的增长压力，吸引了同行的共情共鸣：

张总与唐总观点高度相似之处是——都强调了场馆需实现三重角色转变，具体而言，针对苏州国博而言，有以下内容值得借鉴：

第一， 场馆的三个角色转变：

城市文化的传播者：场馆不仅是举办活动的空间，更是城市文化的展示平台，通过举办各类文化活动提升城市形象和吸引力。

产业赋能的推动者：场馆应积极为各类行业提供支持，促进地方经济发展，通过资源整合和产业链合作，推动新兴产业的发展。

资源汇聚的连接者：场馆要发挥链接各方资源的作用，包括政府、企业和文化机构等，强调合作共赢的重要性。

张总提到，基于集团集聚的文化、艺术和空间资源，能够为会展活动的主办方提供多元化的增值服务。例如：

庭院活动：创新性地利用场馆的户外空间开展活动，比如高端社交活动，提升客户体验。

晚宴中的艺术秀：在客户的晚宴中增加艺术表演元素，提升活动档次，加深客户的印象，留下美好的回忆。

特色场地和非遗体验：为活动选择具有苏式特色的场地，引入非物质文化遗产体验，提升活动的吸引力和文化价值。

特别值得借鉴的是，张总强调了小展会的培育和“会带展”模式（Confex）的实施。例如：

遵循Confex（会带展）的成功经验，将那些最先从酒店起家的会议转化为展会客户。马国宜老师现场问了这个问题，您是如何做到这一点的？

张总答曰：销售团队会与本地有限的1000平米会议设施的酒店建立密切联系。随着酒店内会议规模的壮大，发展为会带展这样的活动形式之后，就可以迁往会展中心举办，这种本地互补场馆的协同策略不仅提升了场馆的使用效率，也为本地经济带来了更多的活力。

在展会招徕过程中，张总采取了多种措施来实现产业赋能： 比如，实施对赌协议，确保引进的美食博览会（第34届中国厨师节暨2025中国厨艺与餐饮博览会）实现了两个馆的增量业务。马国宜老师问的第二个问题是，你们怎么敢对赌？

张总答曰：场馆不仅仅是场馆，而必须承担本地的美食资源Hub的角色，苏州本地有绝好的美食资源，作为场馆如果主动联系本地厨师节主办方，联系苏州美食基金会联合办展，鼓励本地美食企业参展，同时利用政府的项目孵化补贴资源，发挥资源协同合力，做大做强展会，让展会生根发芽，实现多方共赢。

因此，联合招商、企业出海、搭建突破、项目孵化是四大生态开放战略。

销售要重视产业调研工作：在张总的分享中，有一点特别值得借鉴，那就是场馆销售人员必须做好本地产业研究，首先是情报专家：

销售经理需要具备行业意识，帮助识别本地产业可办会展的潜力。特别提到了一份80页10万字的产业调研报告，涉及到7大产业集群，17个产业链，10万字——有了这份报告，哪些产业最适合用来举办会议，哪些适合办展，这对销售战略的制定和执行具有重要的指导意义。

杭州国博与苏州国博的平均场地租赁单价是多少？

重庆国博的特色是什么？

上海新国际的ESG是什么？

法兰克福展览集团和布鲁塞尔集团都说了什么？

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