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会展企业应该向B2B数据营销公司学什么?

2020/4/14 来源:原创 作者:杨正(楚有才) 关键词:B2B展会 B2B营销 Thomas 线上展会 线 智慧会展 智慧展览 展会服务模式创新

疫情时代,很多展览企业(主办方)都在谈转型升级,但是转型升级如何形成自己独特的商业模式?

B2B展览的核心功能就是帮助卖家(展商)拓客、发展新客户、找到新买家、挖掘新的商业机会。其次才是展示企业实力、展示品牌、挖掘市场新趋势、竞品信息。20年前,我作为参展商参展,回来给领导写的参展报告的优先级次序就是这样写的。

因此,B2B展会的核心价值是营销功能,无论是直接的销售线索和商机还是间接的品牌曝光而言,均是如此。

那么B2B展会搬到线上也好,成立内容社群部也好,成立研究和咨询部也好,不变的依然是是帮助卖家解决获客问题,其次才是品牌推广问题。因此,线上和线下本质上都是要解决高质量的流量和获客问题。

展会企业就应该向营销企业学习。特别是向以数据为导向的营销企业学习。在这里,我给展览主办推荐一个老牌的B2B营销企业(其实是出版企业)。看看美国122年历史(1898年)的老牌B2B制造业营销公司Thomas是怎么与时俱进的。

核心启示:

    不断提高商机信息和咨询的附加值

    专注于一个领域,实时推出新产品

    有自己的核心竞争力

    专注于商业信息和营销数据服务

    专注于与时俱进,跟上新时代

    改变基因,成立首席内容官、首席数字官


Thomas是谁?简单介绍一下:

Thomas是美国的一家老牌制造业B2B营销公司,为制造业买卖双方提供产品供需信息、数据、分析和工具,其网站是北美最大、最活跃的买方/供应商网络。通过Thomas Marketing Services(营销服务)提供全方位的制造业营销解决方案。

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这些方案包括但不限于:

    内容营销

    社交媒体营销

    Thomas 工业数据

    Thomas流量监测工具

    一手的采购趋势和供应商数据分析

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(First-Party Sourcing Trends & Supplier Data)


Thomas有一个免费的数字营销健康审计工具(Digital Health Check),诊断制造业数字营销的能力,审计内容包括:

    网站结构分析,包括安全检查和响应力测试

    公司品牌审计

    网页设计

    SEM点击收费

    邮件营销

    搜索引擎优化分析

    产品和服务数据审计

    竞争对手网站审查

    Thomasnet.com营销机会审查

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(Thomas营销服务)


他可以免费给你工具,你看看自己的数字营销能力如何,如果自测差一口气,可以购买Thomas的营销服务。

此外,除了营销服务之外,Thomas Insights(Thomas洞察)服务提供原创内容,帮助营销人员和供应链专业人员做出决策,其子产品包括

    Inbound Logistics®

    Thomas Industry Update

    Industrial Equipment News®(IEN®)

    Thomas Index™。

Thomas知道,B2C行业的营销技术和体验远远高于B2B领域,因此他一直在与时俱进,提供不错的营销解决方案。

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(供应商管理端)

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(买家管理端)

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制造业需要看样品,Thomas提供内置的CAD & BIM 数据解决方案,帮助买卖双方生成2D或3D的产品图片,提供十几种图片形式可下载,提高转化率。

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(CAD & BIM Data Solutions)

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这个2D和3D转化服务直接让2700万制造业设计师和采购人员能够方便生成产品图。他们的依据是来自他们的研究(姑且相信他们的说法):

    89%的设计师只会从能够在线提供CAD模型的制造商那里选择零部件;

    多达88%的企业在下载了其CAD模型后最终购买了该部件;

    94%的设计师还将相同的零部件部分重复使用在未来的项目中;

当然,Thomas也知道客户越来越精明,不见兔子不撒鹰。客户需要实实在在的数据验证其价值,鉴于此,Thomas开发了一个在线的流量监测工具Thomas WebTrax™,帮助入驻的卖家分析流量。因此,未来的线上展览一样,给入驻的客户增加流量监测工具是必然的,因为流量可以计费计价。

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(Thomas WebTrax™)


上个月的最后一天,Thomas发了一个新闻统发稿,就是发布了托马斯制造业指数(TMX)工具,并为此成立了一个新的部门。这是一个里程碑事件,因为早在几年前,我预测会展商业信息的更高级阶段一定是成为指数公司。

鉴于当前逆全球化和冠状病毒影响,他们收到了大量要求根据其数据和信息分析未来趋势的请求,因此托马斯制造业指数(TMX)应运而生,反映制造业和工业活动对经济的影响,作为制造业和工业部门分析采购和供应链趋势的首要资源。Thomasnet.com®平台号称每月有150万以上的买家,来自7万多个类别的产品和服务,包括50万+北美供应商,7,800,000+产品清单。这种采购活动创造了拍字节级(Petabytes)的市场和行业趋势数据,为了解工业经济提供了一个新窗口。

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(Thomas Manufacturing Index (TMX))

TMX指数数据对金融分析师、投资公司、研究机构、营销团队和销售主管都有帮助。这个新的业务部门将由数据产品和服务副总裁Tom Greco和AI数据主管Hamid Benbrahim领导。作为产品主管,Greco在供应商采购方面有着丰富的经验。而Benbrahim加入Thomas,联合公司内的多个数据集和资源,并领导其人工智能数据科学团队,将数据革命带入工业领域。Benbrahim之前担任Natural Numerix首席执行官和联合创始人以来,积累了丰富的大数据经验。Natural Numerix是一家提供创新资本市场技术解决方案和实时交易和风险管理情报能力的提供商。此外他还曾担任TD Ameritrade的首席数据科学家和董事总经理。

Thomas制造业指数(TMX)反映了美国和加拿大工业活动的基本面。表明了供应链采购活动、项目规划和商业支出信心对经济的影响。TMX目前每月更新和发布一次,覆盖了标准普尔500指数。


很多人关心Thomas能不能赚钱?纯在线化,能赚钱吗?再次回顾一下:

企业性质:私人公司

注册时间:1898年

雇员数:500人

销售额: 4.5亿美元(1997年的数据)

出版:期刊2721种, 2731本书,8732市场调查

公司历史:

汤玛斯出版公司成立于1898年,由哈维·马克·托马斯创办。是一家专注于销售产品信息和与国内外产业相关的资料的专业参考书出版商。它最著名的是托马斯美国制造商注册。该公司还出版27种产品新闻杂志,23种主要的购买指南,是公认的工业产品分类系统和读者服务卡的鼻祖。

托马斯美国注册制造商公司成立于1905年,该公司最著名的出版物《托马斯美国注册制造商名录》,是该公司第一手产品资料。最初的出版物以按州分组的产品分类为特色。1969年,Thomas在Thomas Register上添加了一个目录部分,其中包括了单独卷的广告主目录。这份出版物后来被称为ThomCat。

1984年,《托马斯登记册》的内容通过目录信息服务在网上提供,1985年出版了《托马斯登记册》75周年版。它包含了17000家公司的61000多个独立广告。为了纪念这一时刻,托马斯出版社向美国商务部捐赠了1000套19卷的图书。同年,《入境物流》杂志作为Thomas Register入境交通指南部分的衍生品首次出版。1993年,《托马斯登记册》的内容首次以CD-ROM格式出版,1995年在互联网络上提供。

1998年开始《托马斯登记册》每年出版一次,共34卷,收录了近5.6万种工业产品和服务的采购信息。加上制造商提供的详细规范和可用性信息,这项工作包括了170多万个单独的产品或服务来源。该出版物还包括完整的三卷本公司简介部分和全面的八卷本目录文件部分。超过15.2万家美国和加拿大公司上市。


资料来源:

https://www.thomasnet.com/

International Directory of Company Histories, Vol. 26. St. James Press, 1999.


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专栏作者

杨正(楚有才)

MICE行业人士,原工作于上海旅游会展推广中心。

“会议圈”(meetingnet) 公众号媒体主。

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