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将展览“数字化收入”提上日程——《中外会展》杂志访31会议CEO万涛

2019/9/19 来源:原创 关键词:万涛 展览数字化 matchmaking 商务洽谈 展商管理系统 线上展览

本文摘自《中外会展》杂志2019年第09期,记者/徐枞。


导语

展览的商业对接平台定位使其在前期的筹备、双边参与者的招募、现场管理的复杂度相比较会议而言,都上升了一个量级。而传统的会展数字化服务体系过多地关注门禁这样的环节, 忽视了展览的服务能力。这也正是 PaaS 平台的切入点,它能帮助展览实现展前、展中和展后的流程化、系统化和数字化服务。


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为什么现在进入到展览数字化领域?这源于一位大型展览主办方总经理提给 31 会议 CEO 万涛的几个问题 :“有什么办法可以衡量参展商的回报?我如何利用数字化技术提高他的满意度,确保他未来继续参展?”万涛认为,“如何利用数字化手段提升展商的对接效率” 是其中的核心所在,为了能够通过“智慧管理”对这些展览市场的需求空白进行填补,进一步为展览行业提供更多便利, 31 会议研发出了一套针对展览业管理系统——企业级展览管理 PaaS 平台,将协同会议管理平台,双管齐下, 实现对会展业的智能化管理的全面覆盖。



PaaS 平台打造数字化展览


展览的主要目的是为了打造商业对接平台,主办方需要服务专业观众以及展商 ;会议活动更倾向于对活动内容、主题的延伸,社交属性占其较大比重, 主办方的主要服务对象是参会者。在整个会展市场中,会议的总量大于展览, 但展览拥有更加成熟的头部客户群体, 相比而言,单个展览的规模可以更大, 也更复杂。一场展览的参与者不仅有专业观众、展商、普通观众,还包括媒体、演讲嘉宾等不同的类别,需求会更加多元化,痛点也更加不易解决。


万涛提出,若能在展前将展商、代理商、合作伙伴、专业观众等信息有效收集并进行管理,通过 PaaS 平台“一站式全流程全集成”式的系统,在线上形成展前的预约和 Matchmaking 场景, 就能更加准确、有针对性地提前帮助各方做洽谈配对。有了展前的沟通,参展人就能目标更加明确地在展览现场进行线下洽谈,省去较多毫无目的的重复劳动,展览会的整体效率可以得到有效提升。这也是展览的核心价值所在。


“ 传 统 的 展 览 主 要 通 过 出 售 展位 来 获 得 收 入, 有 了 上 述 的 展 前Matchmaking 流程,展览主办方可以提供该内容的增值服务来增加收入。该服务是通过线上进行体验,所以我们称之为‘数字化收入’”,万涛说到,该系统主要是通过各类参展对象在展前进行线上自主注册,然后在线上进行自主的预约、配对、提交 RFQ(报价请求)和询盘等。在展览结束后,所有注册者还可以继续利用该系统进行商务洽谈,参展商还可以继续更新产品目录,也可以继续联系专业买家,以此构成了 365 天全覆盖的线上交易系统。当然,每一个参展商和专业买家所能够获取的资源数量和对接时间会有相关限制。


展前两三个月的准备时间里,如何有效利用起该平台是关键所在。这需要主办方在平台上主动地开展沟通链接工作,尤其是一些重要客户,主办方需要为其提供合适的洽谈对象,并且通过呼叫中心、邮件等方式提醒洽谈各方进行响应,还需要防止各种灌水和垃圾信息在平台上的注入,提升平台活跃度和含金量,万涛补充道。


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“以不变应万变”


市场客户对需求的表现形式在不断变化,但其中的基本内容却大同小异。在 2019 年初,31 会议会展行业中台的新定位被提出,旨在为会展市场打造连接作用的中台系统。万涛打比方说,该中台系统就如乐高积木,不同的组合代表着不同的创意,但同时,基础积木块没有变化,中台系统将各类基础乐高积木分门别类,通过不同行业客户或者不同展会类型的需求迅速完成乐高组合。会议和展览的积木块在某种程度上可以达成互通,在服务客户时,做积木块的增减量即可。


基于此,万涛还提出了全新理念的会展行业操作系统——EventOS3.0,这也即将在 31 会议的产品上全面体现。


中国展览业数字化发展较落后


“互联网的飞速发展给中国整个会展行业发展带来了巨大机遇,除了相关IT 技术能够更加方便地被应用,越来越多公众号、小程序的涌现也加速了展览的各类相关信息传播。”在谈到互联网机遇时,万涛向记者说道。


众多的互联网科技创新带给了中国会展企业很多便利,但也凸显出了行业数字化发展不足的缺陷。万涛认为,31定位为会展产业链技术中间层,技术上需要承接“BATH(百度、阿里巴巴、腾讯、华为)”等企业的赋能,包括微信的沟通、支付,百度的搜索等等。其次,在互联网,尤其是移动互联网的快速发展过程中,31 的品牌也得到了快速传播。最后也是最重要的一点,中国会展行业对互联网的应用实际上是刚刚开始,金融行 业、TMT、服务业、传统的制造业等行业的数字化发展都快于会展业。其中最为明显的是餐饮行业,“美团”“饿了么”等外卖平台的涌现大大提高了该行业的数字化程度,这也让该行业的数字化程度从单一的个人端延伸到了整个产业链。“所有会展行业同仁需要认清差距,共同对会展业的数字化形式进行探索,加速会展业的数字化发展。”万涛强调。


关于线上展览,万涛认为,短期内, 纯粹脱离线下展览存在的“在线展会” 并没有生命力,无法单独发展。展览的主要目的是达成交易,能够在线上直接交易的仍仅限于标准化程度比较高的, 拥有最终形态的商品,而类似机床、工程机械、医药中间品等非常专业、复杂, 需要通过采购、研发、生产等多个环节的参与才能完成采购行为的相关行业的展览,就无法在线上进行。另外,展览并不是直接完成采购行为的主战场,而是推动采购行为的预热环节,是短时间、高密度的买家与卖家面对面深度交流的重要环节,这一点线上展览无法实现, 同时这也是线下展览的核心能力和魅力所在。


最后,虽说短期内纯“线上展览” 的形式不可取,但在未来,基于 VR、AR 等技术的发展,线上展览可能能够为观众带来更加高密度和深度的交流,为展览业提供更多的可能性,“这种理念也正好和前面提到的 Matchmaking 有重合的部分。”万涛总结道。


采访手记

就像万涛的微信 ID“31 会议 - 首席客服”一样,服务是 31 会议贯彻给所有员工的首要理念。31 会议是一家科技公司,是一个会展服务平台,无论是较为成熟的会议业务还是重新出发的展览业务,提供优质的基础服务是它不变的初心。


—— 《中外会展》记者/ 徐枞


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