科技公司仍然依靠线下销售
我了解到，“31会议”有三分之一的员工是从事销售业务的，而且是线下销售。
这令我诧异：作为一家通过软件开发以云计算方式提供数字会议服务的科技公司，竟然是这样做销售，与我想象中的“高科技”大相径庭。
经请教万涛先生，方知科技公司与一般公司的销售并无明显不同，和会展业的主办方、服务方的销售方法差不多。
万涛亲自做销售
成立于2010年的“31会议”，因业绩增长迅猛，被包括软银在内的多家风投公司看好，现已成为中国会议市场数字服务领域的佼佼者。作为“一站式”会议管理服务的网络平台，至2016年12月，已为30万家主办方、135万场会议和超过2000万人的与会者提供了服务。在这些数字的背后，是公司营业收入的倍增。
如此骄人的业绩，既来自“31会议”开发的技术平台，同时来自锲而不舍的市场推广。
万涛告诉我，他不但主抓市场推广工作，而且亲上一线做销售。“31会议”总部在上海，万涛的家也在上海。但2016年万涛用大部分时间在北京“蹲点办公”做销售，促使高端客户、大客户的订单显著增长。
据悉，“31会议”已在全国开设15个分支机构。这些机构的主要职能就是开拓市场“做本地销售和服务”。万涛此番来汉，就是筹备开办武汉子公司。
做销售的学问
“31会议”的发展及其管理实践告诉我们：
任何企业、任何产品都离不开销售。即便是高科技产品获取订单仍需“吆喝”！ 克强总理自称是中国产品的国际推销者。马云们热衷公开演讲，也是一种销售！
销售方法因市场或服务对象的不同而变化。“31会议”的业务员是按地区做一般客户的销售，俗称“个销”。万涛的销售出于企业发展战略，主攻区域市场布局和高端客户、大客户销售，可称为“团销”。
作为互联网公司，“31会议”的销售具有技术销售特点。向客户宣讲软件功能，让客户体验操作，解答客户提问，是“31会议”销售人员必备的业务技能。这是提供解决方案的销售，称为solution selling 。从事这种销售，销售人员需要具有技术背景。
提升销售管理的认知水平
第一，对于企业而言，没有销售就没有营业收入。因此，销售是企业的基础业务。互联网只是改变了人们的联通方式，并没有改变企业销售业务的本质。
第二，做销售必须与人交道。而与人交道最富成效的是见面洽谈。语音、视像的交流都不如或替代不了与客户面对面的洽谈。
第三，销售人员必须熟悉自己推销的产品，必须具备销售业务技巧。解决方案的销售是高级销售。而能够为客户提供解决方案，需要销售人员具有良好的综合素质。
第四，企业的管理者包括高管、地区或项目经理，都必须重视或参与销售业务。不做销售，就难以了解市场、客户和竞争对手；不做销售，就难以引领销售团队，优化销售管理；不做销售，就难以主动调整企业发展战略，改进产品性能。作为“理工男”的万涛，正是通过与客户沟通获取的信息，从而指导技术团队不断完善“31会议”软件的。
第五，企业管理者的销售必须高屋建瓴，通过“团销”拓展销售渠道，同时把控销售业务大局。
会展销售的三种人
写到这里，想到会展界与此话题相关的三种人：
一是，一些经由销售入行并做到企业高层或中层的管理者，对于销售业务的认知，尤其是对于会展市场、会展产品或会展服务的认知，仍停留在入行时期，或是明显落后于形势变化，他们对于突破业务瓶颈束手无策，销售业绩长期徘徊甚至下滑。
二是，一些提供互联网服务的技术公司以为单靠线上“吆喝”就能实现销售。
三是，许多在高校学习会展专业的大学生，不喜欢或害怕做销售，认为做策划、做管理才是成才之道。
如从会展人才角度审视这三种人：第一种人长期从事销售业务，但不能与时俱进，正面临淘汰；第二种人是互联网理想主义者，迷信线上，忽视线下，销售难有业绩；第三种人好高骛远，不接地气，不懂得“将帅起于卒伍“的道理，而销售是新人易于入行的业务岗位。
这三种人都可以从万涛及其“31会议”的案例中获得启示。
