本人《做策划 不是会展专业毕业生的求职方向》一文发表后,留下了一个问题:大学毕业生既然不能以做策划入行,难得只能做销售入行吗?本人诚恳地回答:确实如此。
销售入行 可带来五重改变
从销售入行的大学毕业生,经过岗位磨炼,可使自己发生重大改变:
一是,与人沟通能力大为提高。
二是,养成从客户角度思考问题的习惯。
三是,服务客户的意识增强,并主动寻求服务客户的方法。
四是,抗压能力增强。
五是,乐享销售成功的快感。
从销售岗位上进 可获高阶成长的秘钥
如想成为会展业的佼佼者,你在销售岗位可从四方面扩展认知。
认知市场 | 做销售,必将围绕一个会展项目而密切接触客户(参展商)。这种接触就是直接感触市场(客户对于参展的反映,均可视为市场的反映)。通过会展项目贴近客户,感触市场,对于从事会展生意至关重要。
认知行业 | 做销售,必将围绕一个会展项目而深入了解一个行业或产业。如做“跨境电商展”,可以在了解跨境电商业、中国商品海外需求、参展商、专业买家构成等基本情况的基础上,丰富关于跨境电商的业务知识——跨境电商如何选品、如何经商,如何挣钱。这种深入了解,对于从业会展十分宝贵,有利于自己成为既懂会展、又懂行业的复合型人才。
认知项目团队管理 | 做销售,必将围绕一个会展项目而亲历项目团队的管理过程。全程参与团队打拼,并全方位了解团队中销售、营销、运营业务的职责划分及其合作机制、掌握业务流程,切身体会过程控制以及困难化解与危机处理等管理实务,在获得从业技能的同时,可以零距离地学到展览项目管理的经验。
认知主办方管理 | 做销售,必将围绕一个会展项目而洞悉主办方(市场主体)经营管理的方法。从项目实操的角度,既可以体察主办方如何将会展项目做成、做好、做大、做久的历程及其独到的战略策略,也可以体察主办方新项目做不成、老项目做不好的教训,从而获得会展企业管理的实用知识。
必须指出,销售入行的人,必然身在一个具体的会展项目。从项目内部,通过销售业务(获取客户订单、创造业绩)产生主观动能,同时认知市场、行业、项目及其主办方管理,较之大学书本上的经济学、会展概论、项目管理知识,鲜活百倍,将长期管用。
销售入行后,经悉心钻研(绝非得过且过,不思进取、缺乏悟性),你将获得在会展业高阶成长的秘钥,即拥有了驰骋会展业的智力资本。
优秀的销售人员 需要热情+定力+勤奋
销售是会展主办方的基层业务,是会展项目团队中的基础岗位。大学毕业生应聘销售岗位,需有心理准备:
一是,工作场景主要是电话销售(俗称“电销”),即通过电话向客户(参展商)推广展会,获取订单(客户与主办方签订参展合同)。
二是,新人获取首份订单(“开单”)一般需要3-6个月时间的持续“电销”(新项目容易些)。
三是,销售技巧包括找准客户及关键人、话术、持续联系、内容营销触达、客情培养等。
四是,被客户拒绝是常态,能与客户保持交流是“开单”的前奏。
五是,找到适合自己的销售方式,适应办公室销售工作氛围并融入销售团队,寻求项目经理或销售主管帮助,向老员工学习,是缓解压力、提升业务能力的积极方式。
在销售岗位上,需要保持工作热情,沉心做好业务,用三年左右的时间磨练,完成由小白成为老手/好手/能手的蜕变。
做营销 实际是为销售服务
大学毕业生从业会展,也可以应聘营销岗位。但须明白,会展项目的营销服务于销售,是销售业务的延伸。
会展项目团队中的营销业务,主要是邀约观众、运维自媒体(社群)和组织配套活动。这些业务在技能上比销售复杂,强调创意思维、文案(新闻)写作、单兵组织能力。
会展专业毕业生的尴尬在于:在校期间由于缺乏营销技能训练(如不会运维自媒体),上岗后需要主办方的系统培训或老员工的长期辅导,才能逐步上手作业务;大多数人的写作水平低下,严重制约创意思维和内容生产;不了解销售,难以有效服务销售;缺乏组织能力,难以独立开展业务(如在展会期间做线上会议)。
一般而言,先做销售,再做营销,是毕业生的合理选择。
销售出人才 做销售不丢人
国内外企业界大佬中出身销售的比比皆是。美国钢铁大王卡耐基就是销售起家。
在中国企业家中,民营企业家几乎都是销售出身。个中道理非常简单:不做销售,如何创业?!没有收入,如何生存?!
因“两减”政策而遭遇滑铁卢的新东方,近来新增电商直播业务。年已六旬的创始人俞敏洪亲上直播间做销售,他的热情堪比当年做出国英语培训的销售。
东方甄选众网红主播
在展览界大咖中,励展的张岚、华墨的王国平、振威的张学山、光亚的潘文波,入行时都是销售。
本人在2000年前系正处级公务员。后加盟会展企业,一直与销售、营销打交道。如今,作为“中国会展集训营”的操盘手,仍需要做销售。本人正在筹划开设“展览项目管理”线上课程,首先要面对的问题就是销售——学员从哪里来,怎么收费。
认为读了四年或三年大学的会展专业,不应该做销售,或认为做销售丢人,没有前途,这是脱离实际、肤浅且错误的认识。在市场上找工作的大学毕业生,学了会展专业如果连销售都做不了,那只能说明学非所用,不能在会展生意场上过活。这种状态进入其他行业,也难有作为。