会展数字化转型的关键是转型，不是数字化，数字化是工具，而转型涉及到新的使命、组织架构、业务模式和团队。当前，数字化转型尚处于初级阶段的主要原因是新的成熟的业务模式尚未普遍形成。

首先，数字化转型是什么？

数字化转型不仅是技术工具，软件系统或平台，更是一种数字化的业务流程、数字化的商业模式。如果数字化是纯工具，而无新的业务模式，那么数字化是无法成功的。

也就是说，在当前的模式上，使用数字化的工具，无法成功，还是陷入“索洛悖论”（企业的IT投资和投资回报率(ROI)之间没有明显的关联）。

更进一步说，按照托马斯库恩的说法，数字化是一种范式革命，按照克莱顿 克里斯坦森的说法，数字化是颠覆性创新。当然，2023年5月中文版的哈评也提出，创新未必要颠覆（非颠覆创新意味着：在现有产业的边界之外开辟一个全新的市场）。

（《哈评中文版》2023年第5期《创新不必颠覆》）

在会展领域，数字化转型可能既有颠覆的，但更有非颠覆性的创新，比如开创新的市场和平台（全年连接的数字供需平台）、数字化的内容（数据、资讯、研究等）、新的连接方式（全年连接的社群）——或许这些才是会展转型数字化的核心。

从最近英富曼并购的企业类型来看，充分说明了英富曼看中的收购对象是非传统会展企业，而是具备数字媒体、研究、数据、社群以及会展业务相结合的会展传媒企业。这样的企业，看中的是KEMA数据资产。

因此，数字化转型不仅是技术工具，软件系统或平台，更是一种数字化的业务流程、数字化的商业模式。如果数字化是纯工具，而无新的业务模式，那么数字化是无法成功的。

新的业务可以是：全年连接的数字内容、数字广告、数字社群、商机撮合——满足新时代的新需求。

其次，什么是数字化收入？

就是通过数字化的工具、渠道、系统或平台为载体，提供数字化的内容（资讯、研究、数据、信息）、数字化的连接方式（社群和社交）、数字化形式的商机撮合（供采匹配、买家配对、对接会）、数字化的智能广告（此前称为计算广告）等组合获得的收入。

如果能实现上述数字化收入，并且收益大于投入，还能获得可持续的增长，就是 “指数型组织”，也有称之为“增长黑客”。

指数型组织的打造，必须救助数字化，实现指数型工具、指数型流程或指数型生态中的2个或以上。

再次，数字化收入多少比例才算成功？

根据AMR International在2021年的Globex年度报告指出，2022年之后数字化收入将加速向25%迈进，言外之意，数字化收入的必须占整个企业的两成以上才算转型成功。

尽管也有业内人士并不认同数字化是转型，而应该是数字化升级，但不管是转型还是升级，获得收入是王道。按照国际同行而言，就是关心“how to monetize your digital/virtual events”。

数字化转型/升级已经成为众多“不确定性”中少有的“确定性，获得数字化收入是关系成功的必然要素。否则，数字会展就没办法与数字经济挂钩，就不是新的模式。

按照上海博华的数字化战略，未来10年，该公司的目标是努力将数字化收入占比提升到30%以上。如此，才能实现真正意义上的数字化转型。

按照英富曼的GAP 2计划，争取到2024年，数字化收入达到40% （这个目标难度很大，这也是最近几年不断并购具有数字化能力的新会展企业的原因）。

最后，如何获得数字化收入？

按照上海博华的经验，一是展览会是本源；是基本面，离开展览会谈数字化是空想；二是用好数字化的手段，达到可持续发展的目标；三是要夯实基础，培养适应数字化发展的专业人员和架构布局。

知易行难，为什么难？因为传统模式成功的阻力很大，过去成功模式太诱人，成为阻力，这是损失厌恶法则。

能否获得数字化收入，关键是新的模式。数字化在基于全年的连接基础上发现长尾市场，从长尾里面挖掘传统模式没有的东西。

挖掘长尾是数字化的核心价值

长尾是分散的需求、特别是预算不大，但是需求也大的市场。比如，企业培训、行业知识和洞察（可以按照比较流行的on-demand按需付费，零售的方式）、预算不大的微赞助和微广告（可以使用按照商机对接的次数或质量来付费）。

国际同行认为，如果要将收入从2%增长到25%，应该从参展商的长尾开始，挖掘长尾需求可以占数字收入的70%以上。

长尾需要全年的平台和全年连接的社群

全年连接的数字供需平台、展示平台，特别是在线互动的社交平台，能够收集比传统面对面活动多几十倍、数百倍的信息，通过大数据智能推荐系统，用于个性化内容推荐以及商机匹配。

建立全年连接的平台，还需要有这个行业垂直的知识、信息、人脉以及互动交流。活动类型也不再是一年一次的大展和大会，而是每个季度、每个月都有线上和线下结合的活动，让客户活起来，活起来的数据才是大数据。

云上广交会从第132届起，线上平台服务时长从10天延长至5个月,除展商连线、预约洽谈功能使用时间为10天外,其他功能均持续开放——这说明，线上展有全年化的趋势，全年化需要常态化运营，根据《第二曲线》的发展规律，需要另外组建一套班子来运营，从而减少阻力。

可以乐观积极的看到，很多同行们，特别是有媒体属性的企业在这一点上已经积累了一定运营经验，获得了一定的数字化收入，已经约好了分享数据。

至于如何建立数字化的平台（内容、供需和社群），不是本文的探讨范围，相信1-2年左右会有成功的案例。因为，winsignt能做到的，国内同行也能做到——一群人致力于一个垂直行业以数字化思维干一辈子，没有不成功的。

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