（本文作者：张凡，摘自：张凡的会展洞察）

三年疫情之后，会展业的发展呈现许多新变化。展览与会议的融合发展，是其中之一。

展览+会议，或者会议+展览，在会展界早已存在。但疫情以来，一些由垂媒跨界做会展的机构，由办会入行，再办展增收，风生水起，大有后来居上之势。在此背景下，展览公司如何办会的问题引起重视。

创办收费会议

大多数展览公司都办过会议，但基本是展会期间的免费会议。这些会议的投入大多由展览主办方承担。政府展中的许多论坛式会议，因追求嘉宾的高级别、传播内容的高层次、服务接待的高规格和会场布置的高档次，人力物力财力投入之大，未曾经历者难以想象。

本文所讲的展览公司办会，特指商业展会及其主办方创办的收费会议。

在我看来，衡量会议的商业价值，能否收费是重要标准。受众愿意缴费与会，说明会议内容值钱。

对于商业展的主办方而言，免费会议只有支出没有营收，而收费会议不但可增加营收，如经营得法，还可带来利润。在展览业复苏仍有诸多困难的当下，创办收费会议既可营销展览，又可增收盈利，展览公司何乐不为？

收费会议的分类

按展览+会议的模式，展览公司创办的收费会议可分为三类：

一是分享技术信息的会议。这类会议适于展览主题处于产业链前端的展会兴办。如励进展览公司在上海举办汽车制造技术与装备及材料展览会。该展会服务于汽车制造业产业链的前端。励进公司每年在非展会期间举办多场有关汽车制造业科技进步的专业会议。其2023年8月中旬联合东风汽车研究院、西门子公司在武汉举办的“数字智造&新能源汽车工程论坛”，吸引了320多家整车厂、电池/电机生产厂100多家设备供应商的工程技术人员共1300多人参会。据悉，此会议不但营收可观，而且毛利丰厚。

二是分享商业信息的会议。这种会议适合中小型参展商密集的展会兴办。如品观传媒公司在杭州举办美妆创新展，每年在其他城市举办美妆找货巡回展（实为化妆品产销对接会，类似本人上篇文章《药联众的会展生意》所介绍的药品、医疗器械省级对接会）。

品观“找货巡回展”成都站现场

三是分享企业经营管理信息的培训会议。为展会所在行业的企业做培训活动，是收费会议的一种。这种培训活动也可以在线上举办。

怎样做成并做好收费会议

对尚未拥有收费会议业务的展览公司而言，先要解决做成的问题，然后达成做好的目标。做好收费会议的标准包括能够常年制度化举办、在行业内有影响力、在项目中成为相对独立的业务板块、在项目营收中占有相当比例，而且有利润。

为做成并做好收费会议，展览公司应坚持“三要”：

一要配置专班，专业负责做会。不能兼职做，更不能顺带做。

二要明确会议定位，即做哪一类会议。同时，要明确与会者构成，以及会议收入的主要来源：是赞助，还是会议代表的注册费/培训费。

三要订立工作计划，确定一年做几次会议、在什么地方做，编制财务预算，明晰业绩考核指标。

创办收费会议是开拓新业务，不亚于创办新展览。展览公司当家人及项目经理应注意以下问题：

——公司当家人要参与谋划与督导，展会项目经理应亲自抓，包括策划会议主题、遴选演讲嘉宾、确立会议时间、地点（包括举办城市及办会酒店）、订立收费标准、安排会议日程、确定服务流程及服务标准，等等。在会议项目稳定下来后，可交由专班负责人管理。如公司当家人不过问，项目经理不亲力亲为，创办收费会议有可能因定位不准、操作不力、服务不佳而流产或亏损。

——会议主题及分享的内容应认真调研策划，须以满足与会受众需求为根本。要力避高大上嘉宾演讲内容与会议受众需求脱节的情况，也要避免赞助商广告式宣传充斥演讲的情况。

——与会代表的邀约应落实到位，既要有数量，更要有质量，这与展会专业观众邀约的要求是一样的。

——会议销售应统筹，展会团队的销售人员须参与销售。以赞助收入为主的会议，赞助商的联系与演讲内容关系密切，要根据会议策划明确邀约对象，沟通话术要有技术含量。

——为做成会议，可商请合作机构。为提升公信力，一般商请学会、科研机构作为合作方。

——收费会议尽可能在非展会期间举办。会议举办地的选择应适应受众分布特点，不必非与展会举办地同城。