组织过稍微上规模会议的人都知道，从选会场、会议现场各种设备的搭建，到会议的签到注册，所有流程既繁琐又容易出错。

在这一点上，不妨借鉴德国人的思维：将人的天然影响降至最低，能让机器做的就交给机器。具体到会议行业，就是用技术替代人。

尽管每年遍布中国各地的会议超过500万场，但其数字化的比例还不到10%。万涛正在做的31会议，就是打造数字化的会议O2O模式。

不同于传统的线下会议，"工具＋服务"的定位————是万涛对31会议模式的最好概括。即把主办方工具作为切入点，搭建一个和会议服务各方共舞的平台。

走轻模式的扩张道路

通常来说，会议O2O很难做到线上线下闭环。

因为服务的"标准化"难度远超商品。即使将场地、餐饮、搭建等供应商信息都汇集到平台上，但由于会议组织者的需求是非常个性化的，且更多时候是依靠体验来完成的。在实现交易之前，供应商和会议组织方势必要进行大量沟通，以确保二者的需求点真正契合。而双方极有可能脱离平台，独自进行线下交易，难以形成闭环。

所以，一些同类企业，为了把线下的利润点揽入怀中，不得不做起了传统会务公司从事的线下业务。

31会议CEO万涛对线下持有相当谨慎的态度。"我们是要帮助传统的会议公司提高效率，而不是替代他们。"他对《中外管理》坦言。

所谓的"工具＋服务"，在万涛的商业模式设计里包括两个层面：

一是技术工具，即为会议主办方提供签约邀约、注册、报名、会议现场管理、场内互动等一体化的会议线上线下服务。31会议围绕企业数据管理和流程管理的核心服务，万涛称之为"工具"。接下来，万涛的策略是把31会议上的基础标准化产品全部免费，以此吸引更多的用户，培养其使用习惯。

二是服务。通过工具积累了足够多的主办方之后，平台就开始接入服务，促成交易的完成。内容主要是标准会议服务包，譬如和数字相关的易标准化的部分，如LED屏、投影等，通过标准化服务促成更多交易的实现。随着用户数量的增大，平台会涌现出更多个性化需求。31会议所做的，就是尽可能的通过连接第三方服务去满足这些需求。

从工具切入O2O市场

在万涛眼里，最容易被标准化的就会最先进入会议O2O市场。

为什么一些同行会从"找会场"切入整个市场？其缘由在于会场的信息很容易被标准化，可以用系统来进行描述。31会议所做的也是容易被标准化的，例如人的身份信息、行程信息等。而且找会场、注册签到、行程管理的痛点都比较明显，尤其对于大中型会议来说。

工具切入的好处在于"模式轻，扩张能力强。"即便是标准化程度高的"找会场"服务，也需要一个庞大的地推团队。而31会议作为技术类公司，所有服务都可以通过后台操作完成，不需要或者只派很少的人到会议现场支持即可，而且几乎可以适用于任何一场会议。因为这样的轻模式，31会议能够在短时间内迅速吸纳用户群，并且培养起用户的使用习惯。

万涛开玩笑说，"经常在睡前一小时，我能够从微信群接到两位数的客户需求"，因此，他还落下了一个"首席客服"的头衔。

万涛认为，企业如果侧重于做线下，那就不具备强扩张性，这样的企业就和传统的会务公司没什么两样，就是一家"披着互联网皮的会务公司"。

在"没有壁垒"的行业建立壁垒

在一般人看来，从技术切入这个市场是没有门槛的，因此31会议的模式很容易被模仿。万涛坦承，短期来说的确如此。但长期看，对行业的理解程度，是否贴近用户的需求，决定了一个企业是否能够在看似没有壁垒的行业里建立起壁垒。

很多技术公司单纯只做技术，不考虑会议现场的网络条件，遇上大型会议，系统就面临崩溃。为了规避这种风险，31会议研发了一种离线模式：即在信号不好的情况下，参会人也能顺利签到，进入会场。所有的签到数据会被临时存在本地。信号恢复之后，就会全部同步至线上。

再拿会议的签到来说，也有很多细节体现了对行业的理解程度。不同身份的人签到，会有不同的接待方式。例如不同的提示语、入场凭证、资料袋，而很多偏技术的公司常常忽略这一点。在2014年乌镇互联网大会上，签到点甚至挪到了机场。这样的好处是，对于如此高规格的会议来说，主办方可同步了解到领导者、演讲嘉宾的行程，以便提前做好现场安排，让主办方、参会人都有一个良好的体验。

在万涛眼里，会议的现场互动更是值得做文章的环节。现在，微信墙是很多会议都会用到的现场互动工具。在一个热水器品牌的经销商大会上，主办方提出，希望能够让经销商通过微信墙来下单。万涛一听，这确实是一个新鲜的主意！

于是，为了适应新的场景化需求，技术团队快速反应，及时推出微信下单功能。在现场氛围的感召下，经销商展开了一场争夺排名的"竞赛"，结果一晚上订货总价超过了4000万人民币。

不仅如此，在用户的启发下，31会议针对微信的摇一摇功能进行了改造：在会议现场使用"摇一摇"，不仅可以摇出奖项，还能摇出演讲人的介绍、会议日程，或者一个调查问卷，具体内容可根据主办方需求来设定。

在IT行业，只要用户数量积累到一定量级，网络效应形成，竞争对手就很难追赶。因为量的背后，沉淀的是对行业的理解，也是用户口碑传播的过程。这也是把没有技术壁垒的公司做出壁垒来的必经之途。

从盈利模式上看，目前31会议主要是依赖技术服务费，如果标准化会务产品的交易能够完成闭环，就就机会向服务提供方收取佣金。在万涛心目中，在一个超过6000亿人民币的市场，盈利还是具有巨大的想象空间的。

（#格言：能否在看似没有壁垒的行业里建立起壁垒，关键在于对行业的理解程度，是否贴近用户的需求#）

管理点评：

31会议是一种创新的运用互联网技术和传统会展相结合的模式，是典型的"互联网+"产品。目前推出的产品也覆盖了组织者的基本需求，一定程度上能够形成完整的闭环。但从参会人的六大需求：学习、讨论、观点分享、业务、社交和激励的满足方面，仍有改善空间。

————点评人：中国会展经济研究会副会长王青道